嘉宾论坛：互联网时代 保险人如何转型与升级

（三）

许艳萍对话沈晓雷：那我想问一下沈老师，您从事保险近20年，能不能跟大家分析一下，您手头上这些客户，从很早以前到现在互联网介入之后，他们有哪些变化？

沈晓雷：最早的客户大部分是因为共同的兴趣爱好而来的。我的交际能力还可以，潜移默化去给他们讲保险。在2002~2003年之间，我做了一下转型，开始互联网销售。到现在所有的客户都来自新媒体。那么，这些客户，他们来的是很有目的性的，很精准的。他来不是找你聊天，他来就是要解决问题。什么问题呢？就是说，我们中国不缺这样的需求，有保险需求的人，尽管少，不缺！那我们产品的提供方，包括我们代理人、包括我们的产品类型，也足够的多。比如，建一个平台就能嫁接。现在的客户很专业，他们需要什么、需要付多少钱、这个产品和别人比有什么优点、缺点，都希望有个客观的了解。

主持人：平时多家保险公司的代理人给同一客户做保险方案并讲解保险，促使很多投保人比代理人还更加专业。如今，在互联网介入下，您觉得对我们投保人的影响大吗？

沈晓雷：我觉得这个“大”是双向的。投保人了解信息的途径是非常广的。比如我的一个客户他花了3个月时间了解保险，最后专门为了买保险去买了一本书，但是后面还是没有决心购买。那我跟他说，除非你告诉我你的时间不值钱。我觉得你找专业代理人，才是你应该做的一件事情。这样做节省时间成本会很高。对我们的要求，就像刚才的李先生（李云开）说的，我们要抓住产品卖点。每一样东西，总有一点事最打动客户的。

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