银保销售忽悠成瘾银行行长揭露销售黑幕

来源：沃保网编辑整理 2010-07-30 09:49:34

导读：近期，一则《一位银保销售人员自述》及多篇追踪报道，引发社会热议，据专项调查显示，近半受访者认为自己在购买银保产品时遭遇忽悠。银保忽悠并非一时之兴。早在2008年9月，就有《定期存款忽悠成保险产品》、《银保销售误导仍是“家常便饭”》、《众多读者：我们为什么被忽悠》、《银保产品姓“保”不姓“银”》等报道，剑指银保销售的忽悠行为。其

　近期，一则《一位银保销售人员自述》及多篇追踪报道，引发社会热议，据专项调查显示，近半受访者认为自己在购买银保产品时遭遇忽悠。

　　银保忽悠并非一时之兴。早在2008年9月，就有《定期存款忽悠成保险产品》、《银保销售误导仍是“家常便饭”》、《众多读者：我们为什么被忽悠》、《银保产品姓“保”不姓“银”》等报道，剑指银保销售的忽悠行为。其间，本地其他媒体乃至国内各大报章也对银保销售问题口诛笔伐。

　　抚今追昔，让人感慨：忽悠成了顽疾。

　　究其原因，记者发现银行往往理直气壮，把责任推向保险。毕竟，在银保合作中，银行处于甲方地位，保险公司必须依靠银行的渠道和客户把产品卖出去，实现规模的扩张。

　　即使在利益分配的话语权上不如银行，甚至要看人脸色，替人背锅，但是多数保险公司都会偷着乐：短短几年，银保销售量占据业务的半壁江山。

　　虽有纠结，但没有一方否认双赢。

　　银保合作，双方心照不宣：本质上，出借的不是银行场地而是品牌。

　　采访中，许多市民告诉记者，他们当初都是冲着银行里的工作人员介绍、承诺和对他们的完全信赖。

　　“保险产品在银行销售，银行就理应进行管理和监督。正如市场方不能无视商户短斤少两、假冒伪劣、欺行霸市。”一位金融观察人士指出，“更何况一些银行是员工直接从事银保销售。”

　　一位国有银行支行行长坦言，忽悠行为无疑让银行这块金字招牌蒙羞，诚信的品牌打折。但是面对上级任务考核，面对保险销售中带来的可观的中间业务收益，销售几万元保险的提成相当于一个月工资收入，作为基层网点和网点的员工，肯定不会无视现实的压力和利益。

　　“银行的品牌与之相比，显得很虚幻。”该行长介绍，银行基层员工大多三年轮岗，“即使他们忽悠了客户，也不担心几年后有客户找自己扯皮。”

　　银行人员透支品牌，而保险人员则难有品牌可言。

　　沃保网保险专家介绍说，目前国内银保销售人员大多都是非专业人士，流动性较强。这些人都是以拿短期提成为目的，并没有树立自己职业品牌的意识。

　　“国外保险从业人员的薪酬很高，但考核机制非常严格。要想得到高报酬，客户的认可度十分重要，他们的收入并不是一次性提成，给客户介绍的产品5年后甚至更长时间内获得了收益，才能得到全额提成。一旦被发现有违规行为，有吊销专业执照的风险。”该人士透露，国外保险从业人员对自己的品牌非常在意，因为良好的品牌就意味着大量的客户和诱人的收益。

　　“品牌的尴尬，根源是制度的缺失。”一位从事银行保险研究的专家告诉记者，虽然我国出台了一些规范银保产品销售的措施，但依然存在监管的“模糊地带”。“制度不细，就犹如渔网一张，看似面面俱到，其实漏洞百出。”比如监管部门要求保险公司电话回访，但一些公司人员在回访的议题设置、语速、时间等方面玩巧，让这一制度的约束力部分销解。

　　沃保网保险专家介绍说，由于保险监管和银行监管分属两大机构，也容易在银保合作的监管上出现各管一段的可能，甚至出现鞭长莫及的无奈。

　　“银保产品屡遭病诟，并非产品本身问题，而是这类合规产品被错误地销售给不该销售的对象。”昨日，一位银行网点负责人表示，银保产品更适合于理财中的资产配置，而柜台销售通常是短短几分钟时间，销售人员要把保险解释清楚实属难事。部分市民尤其是那些中老年人和妇女，由于自身对于金融知识的缺乏，理解反应较慢，在销售人员忽悠时往往不幸成为受害者。“监管部门应该针对这类理财弱势群体，制定更加细致可行的管理办法”。