银行系险企未成气候 渠道佣金大幅提高

    农行以25.9亿元重金迎娶嘉禾人寿，不仅成为五大国有银行战略布局保险的大手笔之一，也令众多非银行系保险公司更为忧心忡忡：一方面是银保新政重压令业绩下滑，另一方面银行系保险公司的崛起将重塑保险行业格局。

　　在近日的调查中发现，尽管银行入主后，银保系保险机构均实现保费的跨越式发展，然而其市场规模占比仍然较小；同时大型保险公司与银行之间有着更为多重的合作，也受到银行更为优厚的待遇，而中小保险公司将不得不面临更为艰难的日子。佣金，仍然是银行选择合作对象的重要指标。

　　银行系险企“未成气候”

　　虽然是渠道为王，但是在实际销售环节，银行看中的还是保险公司佣金比例。

　　“我们营业部就没卖中邮自己的产品。上面给哪家保险公司，我们就做哪家，今年开始，网点取消保险代理人入驻，所以卖保单的压力都给了我们。”中国邮政储蓄银行上海某营业部工作人员小江(化名)向《每日经济新闻》记者表示：“现在我们营业部卖的是泰康、中国太保和新华人寿的产品，别的营业部代理的保险公司又跟我们不一样。”

　　小江透露，在邮政系统卖保单有时会引发纠纷，因为大多外来务工者都会选择邮政储蓄来汇款，原因是老家的小镇没有银行只有中国邮政，不少人本来是汇款或者是存钱的，到后来可能签下一张保单。

　　面对这样的情况，小江认为：“保险公司如果入驻银行、邮政网点，就专职开一个柜台，上面清楚标注"保险"字样，不要让消费者以为我们在骗人。”

　　目前，除中国银行旗下中银保险是财险公司外，其余四家国有银行及中国邮政手握的都是寿险牌照。中国邮政百分百控股中邮人寿及合资参股中法人寿、交通银行62.5%控股交银康联人寿、北京银行50%参股中荷人寿、建设银行51%控股建信人寿(拟用名)、工商银行60%控股工银安盛人寿、农业银行51%控股嘉禾人寿。交银康联、建信、中邮、中荷、工银安盛、嘉禾等银行系保险公司的分支机构数量分别为1、3、5、6、7和15家。

　　记者调查发现，银行控股的保险公司不一定会在本银行销售旗下控股保险公司的产品，例如招商银行沪上某支行并没有销售招商信诺的产品，银行工作人员反而推荐中国平安(601318,股吧)的产品；交行上海某支行也没有在营业部里销售交银康联的保险产品，而建行静安寺支行主推的则是泰康旗下的一款产品。

　　广发证券保险分析师曹恒乾表示：“银保合作已经有段时间，渠道的优势确实有利于保险公司产品销售，但多年时间下来，这些保险公司并没有太大起色，反而多次增资扩股。说明银行控股保险公司只提供了渠道优势，而其余优势往往在后续服务中被大保险公司赶超。”

    佣金“换”渠道

　　近日，建设银行内部下发《关于加强对有资产托管保险公司产品销售的通知》(以下简称《通知》)，强调对中国平安、中国太保、人保寿险、幸福人寿、生命人寿的支持力度，优先安排网点资源，大力加强产品销售。

　　同时，建行也加大对旗下新控股公司太平洋安泰的销售支持力度。《通知》表明除太平洋安泰分公司所在分行(上海、江苏、广东等地)实行一对三，其余地区都是一对一或一对二，总行分配的各家保险公司网点数量之和不超过各行网点数的75％；分行可再自行分配各行网点数的25％。

　　“虽然有业绩，有渠道，但银行控股保险公司的规模在整个行业的占比比较少。”业内一位资深寿险人士表示。

　　在调查中，有几家规模小且没有跟银行合作的保险公司透露，目前给银行趸交保费的佣金通常在4%左右。保险公司也坦言是 “亏本买卖”，但是为了抢占渠道，这部分钱必须做在预算里。

　　“事实上，一些保险公司给的佣金甚至达到了10%以上。"被"涨价都是因为新规的要求太严格。所以在这个情况下，通常是价高者得，并不是因为你的股东是哪家银行，他就会买你账。”工行一位工作人员表示。

　　中国人寿战略规划部卫新江认为，业务量大的保险公司在进驻银行时有优先权，业务量大、银行手续费就多，就会被银行视作上宾。

　　从全国范围看，中国人寿的银保业务一家独大，其次是新华人寿、中国太保等。相比之下，财产险公司的银保业务相对有限。

　　卫新江认为，小型保险公司无疑是最大的受害者。这类保险公司成立时间短，服务跟不上，没有自己的销售队伍，主要依托于高手续费借助银行渠道扩张，新政之后由于规模小、服务水平不高，很容易被银行排除，保费收入面临严重下降的危险。

　　“目前新政下，如果银行一开始就取消代理人在银行销售保险产品，而自己的队伍没跟上，即银行柜面人员又没有及时培训保险相关业务，中间环节脱节就会导致问题的显现。”曹恒乾表示：“如果销售投连险、万能险，那么银保销售人员必须要培训、考核后才能胜任。”