利益驱动 银保销售频现障眼法

　  银保新规正式生效已有数日，记者近日在多家商业银行发现，虽然保险公司驻点销售人员已难觅身影，但误导销售的情况仍难以避免。

　　小恩小惠下的诱导

　　“我们银行现在有一种更适合你们购买的产品，每年会有5%的收益，比单纯的存款利息要高，现在买的话，还能送两桶油或者面值100元的超市购物卡。”在很多银行的客户经理口中，不少去办存折或到期续存的中老年人都曾听到过这样的说辞。事实上，这位客户经理销售的并非是其所在银行推出的“储蓄产品”，而是某家保险公司在他们那里代销的保险产品。

　　由于近年来银保的高速发展导致了一些问题的不断凸现，如以“买保险送实物”的噱头来诱导消费者投保、销售人员混淆保险产品和银行储蓄的概念并夸大收益、不如实告知保险责任及退保费用等现象逐渐增多。

　　规范之声不绝于耳。银保新政的出台，将从一定程度上严防上述误导。《通知》中明确要求商业银行不得误导销售，多处强调了商业银行合规销售的责任。例如，强调应向客户明示销售的是保险产品，向客户说明保险产品的经营主体是保险公司，如实提示保险产品的特点和风险；告知客户保险产品的犹豫期、保险责任、电话回访、费用扣除、退保费用等重要事项；不得以中奖、抽奖、回扣或者送实物、保险等方式进行误导销售等。

　　对于投连险等复杂保险产品，商业银行应建立客户风险测评和适合度评估制度，对于评估后不适合客户购买的，应建议不要购买，不得主动推销。对于时下流行的电话营销，新政中也明确表示，商业银行通过电话向客户销售保险产品的，应先征得客户同意，明确告知客户销售的是保险产品，销售过程应全程录音并妥善保存。

　　银保销售频现“障眼法”

　　在某股份制银行长江路支行发现，该行虽已撤走了驻点销售人员，但银保产品宣传彩页中，每份都清楚地印有保险公司销售人员的姓名及手机号码。记者随即拨通了该销售人员电话，“我是××保险公司的银保产品销售人员，明天下午可以直接过来咨询”。同时，该销售人员在电话中明确表示，保险只是附加功能，主要功能仍是理财，否则就不会放在银行销售。

　　而另一家银行直接把银保产品和银行的理财产品放在一起混搭销售，反而扩大了误导销售。记者注意到，该行在售理财产品名单中，两款银保产品也位列其中，虽然两款产品后面都明确标注是银保产品，但其他款项均与银行理财产品列出的一致，“3万元起”、“保本浮动收益”、“预期年化收益4%-10%”。正在银行询问理财产品的张先生表示，仔细比对后发现这两款的收益最高，还是保本型产品，现如今保本的高收益产品少之又少，好像和其他理财产品没什么区别，后来才发现是银保产品，被银行给“忽悠”了。“银监会下达"逐客令"，保险公司就会打"擦边球"；这样即使没有了驻点销售人员的身影，误导销售的行为也不会得到有效的避免。”省城保险法律师徐自力指出。

　　利益驱动销售积极性

　　“2011年银保产品销售成本不仅提高了，银行这类销售渠道的手续费也将会提高1%。”某保险公司办公室负责人坦言。银监会的银保新规同时要求每家银行网点严格按照“1对3”的模式和保险公司合作，如此一来，银保业务渠道的抢夺战就激烈开打。“比如说，新华保险去年上半年的银保业务占到了总体业务规模的很大一部分。在银保新规后，有些保险公司的银保新单日均下滑20%～30%，这对任何公司来说都是重创。对于银行来说哪家保险公司付给银行的佣金比例高，就和哪家公司合作，所以渠道的争夺肯定会比较激烈，即使佣金加码也依然坚守。”业内人士解释道。

　　同一银行对一家保险公司的手续费协议，因交费方式、险种不同都会有区别。比如一般趸缴手续费是期缴的3倍，分红险、万能险、投连险的手续费标准也不尽相同，所以对银行来说，让保险公司到银行网点卖保险，可能要比吸收存款的收益高，同时节省了人力物力。上述业内人士进一步分析道，在银保产品的销售利益链中，银行招牌响、网点客户广、理财需求大，便于保险公司销售。

　　新规监管有待加强

　　2010年11月份银保新规下发之初，银监会相关负责人在答记者问时表示，新规下发旨在规范销售，确保投资者利益不受侵害。但就目前银行的做法来看，规范误导销售的效果并不明显。就在银保佣金水涨船高之时，大大小小的保险公司也相应地增加或提高了银保产品的管理费用。在最新印发的银保产品宣传页上，记者注意到新增一项“费用说明”栏目，其中列举了保单管理费、风险保费、部分领取费用、退保费用等收费标准，其中保单管理费就以0.33元/天的标准收取，一年需缴纳120元。一位银保产品销售人员坦言，一般产品门槛为1万元起，但最好购入3万元以上的产品才能对冲管理费用。

　　“新规不但治标，还要治本。想要规范误导销售情况发生，肯定不能是一纸新规就了事的，银监会需要持续监管、时时管控，不断完善补充条例规定，更需要建立相应的惩罚机制。同时，也需要提高商业银行销售人员的职业道德，不要为了拼业绩而损害商业银行信誉。”徐自力律师表示。