银保销售忽悠成瘾 银行行长揭露销售黑幕

    众多读者：我们为什么被忽悠

　　记者多方调查，发现定期存款忽悠成保险产品原因多多——

　　一位不愿透露姓名的银行理财师表示，银行对于销售保险产品都有任务和指标。尤其是今年以来，基金销售大幅下滑，保险更是成为银行力推的代理产品。“卖的多，得的也多”，利益的驱动也促使银行和员工对于保险销售“干劲十足”。有保险人士私下透露，银保产品的大部分收益不归保险而是流入了银行口袋。

　　“你知道银保产品为什么今年卖疯了？”一位业内人士表示，这种保险产品的销售一是借了银行网点众多的优势，二是借了“银行”这个金字招牌。银行人员的推荐、劝说和鼓动，都会让客户面对保险产品消除不少怀疑和顾虑。

　　据介绍，对于销售人员，银行都进行上岗培训。每推出一款银保产品，银行也会进行相关培训，不过只是利用夜间或周末进行。临阵磨枪，银行无疑难以保证每个销售人员具备良好的保险专业素质。记者就曾就一款银保产品的收益问题咨询一家银行工作人员，多问三句，这位银行人士便不好意思地建议记者，专业问题直接与保险人员沟通，并提供相关电话。

　　业务不精出现误导情有可原，一位银行业内人士称，不少销售人员则是“有意安排”、“主动出击”：利用模糊语言，选择性介绍让许多客户纷纷中招。一名推销过银保产品的某行柜员自揭内幕：银行、保险机构忽悠顾客买产品的关键点在于——事先不告诉客户提前支取可能造成的风险，一旦你的钱入了银保的账，再拿回来就要“割肉”。

　　昨日向本报投诉的读者中，多数是年龄偏大者，他们一般热衷传统的储蓄投资方式，但是对于新兴的理财市场和保险并不熟悉，甚至根本没有详细阅读后期提供的保险条款，只是听取了销售人员的一面之词、口头承诺，草率地签字确认。

　　采访中，多家银行和保险机构都表示，防止销售误导均有相关规定和制度，比如培训、犹豫期回访、风险测评、银行网点内保险公司营销人员的着装要与银行职员相区分，佩戴保险公司工号牌等。

　　但也有人士表示，这些只能算是内部规章，当利益与制度发生冲突时，难免会出现“变通”和“通融”，缺乏刚性和外界监督。

　　一家银行零售部门负责人介绍，今年以来确实接到较多投诉，但目前为止并未认定一起销售人员误导销售的行为，也未进行相关处罚。

　　银保产品姓“保”不姓“银”

　　沃保网保险专家表示，投资者频被“忽悠”，一个重要原因是犯了常识性错误：在他们印象中，银保产品就是银行的理财产品；买银保产品，就像存款一样，可以随存随取。

　　银行在推荐产品时，总是“有意无意”地拿银保产品与定期存款比收益，强化了投资者这种错觉。

　　该人士介绍，受到高收益诱惑的

　　投资者，一旦银保产品收益率下降，往往觉得这是“陷阱”，常常冲动地选择退保，结果被扣除高额手续费，损失惨重。

　　沃保网保险专家强调，银保产品通过银行销售，并有可能获得投资收益，但其实质还是保险产品。由保险公司负责精算、设计产品，借助银行网点代理销售。投保人所签的保险合同与银行无关，如果在执行过程中出现问题，投保人只能与保险公司协商解决。

　　其次，目前市面上的银保产品均为投资型，包括投连险、万能险和分红险。银保产品不能与储蓄简单对比，此类产品并非个个保本、收益固定。

　　再次，轻易退保损失重。据了解，银保产品一般为5年期或10年期，如果投资者提前支取，现金价值可能低于保费，没有利息，还要支付部分本金。因此，市民购买银保产品时，首先要考虑资金流动性，如果三五年内没有别的用途，确属闲置资金，再选择购买。
 

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