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寿险渠道之殇：增员留存脱落
来源：沃保网编辑整理
2014-12-11 16:18:22
导读：
在这个三月，对于营销人员的第一联想，恐怕就是增员了。销售人员的不断流失和持续增员，年年都是这个节奏，而置身于这个行业，保险这个一直宣称的朝阳行业，我们不禁疑惑，不相称的高脱落率，增员困境，为何不能破解？“基本法”激励举措，屡屡被提及的“互联网金融”，内外相向下，增员走向何方？
解扣
解决增员与留存的问题，实际上是寿险企业究竟应该如何思考“渠道-产品”的问题？
互联网金融的“颠覆论”已经提过多次，传统金融服务企业无动于衷似乎也不太好。但继续以人海战术，拼命增员来回应，又显得有些不识时务。“死循环”又和“互联网”挽了个扣。
解开扣子的办法一直有，关键是看企业的决心和营销人的决心。
笔者此前多次撰文谈到，未来寿险个人代理渠道不会灭失，只会呈现一种动态的平衡。理由不多赘述，直接谈建议。
代理人团队的每一分子都要有一个客观理性的自我认知，所谓适者生存，如果自己真的是销售人才，可以考虑在这一领域创造新的未来。企业要转变经营理念，修订指标的考核拉升方向，把销售团队经营的重心由增员挪到留存上形成制度保证，实现销售人员的优化筛选和定向培养，以留存率来抵偿增员不足导致的团队萎缩。
人无远虑必有近忧。还有一点，企业应该从自身内部产生改变，主动积极的进行互联网金融创新。一方面持守住保险销售的人工渠道打下的江山，一方面要放弃“渠道-产品”一支独大的论调，努力投入到“平台-服务”的互联网金融发展方向上。姑且称之为传统保险和创新保险两支吧，传统和创新其实不会冲突，各自有不同的拓展领域。如果企业不能未雨绸缪，萎缩的就不只是销售团队了。
保险公司不仅要保留传统金融服务项目，还发展了互联网金融服务，只有这样才可以超越现在的增员悖论，解开扣子。问题一旦被超越，就不会把人们纠结在琐碎的事务里，人们也就能以更开阔的思路，返回头来居高临下的解决问题了。
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