换个视角谈增员：红烧肉故事的每一个启发

导读：增员很棘手，它长期困扰着许多寿险销售管理者，寿险人才匮乏，极大地影响了寿险业务的发展。怎么样才能有效增员，将组织发展进行到底呢？今天我们换个视角谈增员，从小故事开启增员之旅

增员市场的核心是启动意愿，因为起决于人的心理，一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累；一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累。

增员市场的核心是启动意愿，因为起决于人的心理，一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累；一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累。

如何启动意愿？

故事：红烧肉的激励

老板接到一桩业务，有一批货要搬到码头上去，又必须在半天内完成。任务相当重，手下就那么十几个伙计.这天一早，老板亲自下厨做饭。开饭时，老板给伙计一一盛好,亲手捧到他们每个人手里。伙计王接过饭碗，拿起筷子，正要往嘴里扒，一股诱人的红烧肉浓香扑鼻而来。他急忙用筷子扒开一个小洞，三块油光发亮的红烧肉焐在米饭当中。他立即扭过身，一声不响地蹲在屋角，狼吞虎咽地吃起来。

这顿饭，伙计王吃得特别香。他边吃边想：老板看得起我，今天要多出点力。于是他把货装得满满的，一趟又一趟，来回飞奔着，搬得汗流如雨……整个下午，其他伙计也都象他一样卖力，个个挑得汗流浃背。一天的活，一个上午就干完了。

中午，伙计王不解偷偷问伙计张：“你今天咋这么卖力？”张反问王：“你不也干得起劲嘛？”王说：“不瞒你，早上老板在我碗里塞了三块红烧肉啊！我总要对得住他对我的关照嘛！”“哦！”伙计张惊讶地瞪大了眼睛，说：“我的碗底也有红烧肉哩！”两人又问了别的伙计，原来老板在大家碗里都放了肉。众伙计恍然大悟，难怪吃早饭时，大家都不声不响闷笃笃地吃得那么香。

问题

老板为什么要单独在每个人碗底放红烧肉，而不是端在桌子上大家共分享？红烧肉单独放在每个人碗里产生的激励作用和放在桌上共享的激励作用，究竟哪个会更大一些？

启示1

我们知道，每个人都渴望被激励，在获得有效激励的时候，每个人都会因为这种激励而产生自豪感、成就感。故事中的老板这么做，意在激励每一个人，而那位老板的做法妙处在于，他让每个员工都感到这份激励只是针对自己。如果红烧肉放在餐桌上共享，激励的效果当然有，但是，一定比单独放在碗里而使员工获得激励的效果小。

启示2

用激励每个个体的形式起到提升团队绩效的激励手法,一定比用激励全员的形式起到提升团队绩效的激励手法更为有效。因为后者，激励手法单一，达不到激励每个个体的效果（个体对于激励的需求是不同的）。而达不到激励每个个体的目的，个人的绩效就不会最大化，个人绩效不最大化，团队的绩效又何能最大化呢？

启示3

仅仅注重形式上的个体性是不够的，要知道，不是每个人都喜欢吃红烧肉的，就算每个人都说红烧肉好吃，但是吃的时间长了也会腻的，红烧肉的故事里，“红烧肉”只是一种象征，管理者在激励每个个体时，一定要把握每个人的不同需求，每个时期的不同需求，只有这样，好的形式结合有针对性的内容才能起到最佳的作用！

试想，如果老板能够提前知道各位伙计是哪里人、喜欢吃什么，然后根据每个人的喜好来满足他，每个人碗里埋的不尽相同但又对其口味，待事后大家互相沟通的时候，发现每个人碗里都有不同的美味，这时再一次体会到老板的良苦用心，再次感动一番，试想这样的激励或许会延续更长一段时间。

那么营销激励也是同样的道理的大家都有的东西没什么稀奇，而个性化的激励也要个性化的设计和给予。让员工感到“这个激励是针对我的，是老板对我的器重，我必须下力气干活报答老板对我的恩情”，达到这个目的，激励的真谛就找到了。