[增员]如何更好地进行增员

    有人说，增员很难，要找个可以组成团队的成员更难。那要想真正做好增员工作，应该怎么做呢？

    增员，是一项长期性工作，增员也是一个复杂的系统工程，增员的方法有很多，增员的话术也不少，当我们拿着这些方法和话术去套用增员的时候却发现，没有一种是万能的，没有一种是完全适用的。其实，这很正常，因为客观情况总是在不断变化，而增员对象也不是同一个面孔，同一种性格，处在同一种环境之中，我们所面对的增员对象只有类似，只有同一个类型。当我们具体面对某一特定的增员对象的时候，需要我们灵活机动，调动起所有增员思维细胞，具体情况具体对待。

    有人说，增员很难，要找个可以组成团队的成员更难。

    那要想真正做好增员工作，应该怎么做呢？

    找到增员的主力

    那么，谁才是增员的主力呢？

    有组织发展欲望的人，即准主管是平日增员的主力，而且是所有增员活动中的先锋。有道是“兴趣是最好的老师”，一点儿不假，一个人只有他十分感兴趣的事情，他才肯花时间和精力去做，而且会身心投入地去做，做出精彩，反之，则应付了事，不得章法，甚至做得一塌糊涂。

　  所谓“一加一增员”就错在这里，这种工作思维模式原本想“发挥所有人的能量，完成一项伟大的增员工程”，却违背了起码的工作规律——让喜欢的人做喜欢的事，结果只能是事与愿违、得不偿失。

　　现实中，在一个团队里，有组织发展欲望的人总是少数，不超过20%，但却完成了80%的增员任务，这是典型的“黄金分割率”现象。

　　我们着力和重视准主管增员，正是充分利用了这一小部分人的组织发展欲望，做了一项“顺水推舟”的工作，因而顺风顺水，不会那么吃力。

　　准主管的增员欲望是“与生俱来”的，不是被什么人或者力量激发的，所以他们非常主动和积极，增员的组织者只须做引导和把舵的工作，为他们指引前进的方向，为他们排忧解难，提供一些方便条件。

　　在任何一个团队中，有组织发展欲望的准主管总是存在，关键在于及时、准确地发现自己团队的准主管人选，因势利导，助其成功，使其成为团队增员的主力，从而推动团队的增员工作、完成增员任务、取得增员成功，是每位主管的基本功。

    谁懂得抓住增员的主力，抓住了这些主力，并且充分挖掘了这些主力的潜力，充分调动了这些主力的积极性和创造性，充分发挥了这些主力的作用，谁的增员就会顺利获得成功。

    增员生活化，生活增员化

    所谓增员生活化，就是把增员意识和行动融入生活。其思想精髓就是你的增员意识和行动要时时刻刻存在和保持，确保随时随地可以调动，随时随地可以发挥作用。一个人如果去增员，当你看到一个人在很努力地完成他的工作的时候，你过去和他说，我们来聊聊保险的事情，那对方会理你吗？以自我为中心，没有考虑到对方的实际情形是怎样的，更没有考虑到对方的内心需求是什么，往往会失败。

    再来，当你想增员一位公务人员的时候，你们在某一商场偶遇，寒暄过后，和对方说，周末有空出来聚聚。可能会出现两种情况，一种是很不情愿的答应了，一种是直接说没空。

  　相反，增员生活化就不同了，一切增员活动都融合在生活之中，就连增员时所说的话都是生活化的。

    当你看到一个人在干活，边上还有很多活没干完，你可以和他一起做，边做边聊，这便是增员生活化的做法。

    而对于那位公务员增员对象来说，他自认为他是一个“有身份”的人，心理上有很大的优越感，要充分利用跟他偶尔见面的机会。增员动作应及时跟进，可以邀请他参加公司的创说会，但跟他预约到他家里谈，一般不会被轻易接纳。

    增员生活化要全副武装，西装革履、挎展业包、贴营销员标签、生搬硬套形式增员成功的机率不大，原因就在于，这种生活化的增员容易被人接受，没有距离感。

  　而所谓的生活化增员，就是把日常生活植入增员的元素。它的内在涵义是每个人都要生活，人总是在生活之中度过每一天，没有人可以脱离生活而存在，你、我、他以及我们的增员对象都是如此，这就给我们在生活中增员创造了条件，换句话说，可以在日常生活中进行我们的增员活动，生活和增员是一体的，密不可分的。

　  许多时候，也有许多人，特意去增员却收获廖廖，不是没有充分准备，也不是没有尽力，但却事与愿违，“有心栽花花不开啊”；而有时候确实“无心插柳柳成荫”“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。那这又是什么原因呢？

    原因有三点：

    第一，增员对象是生活中的一分子，如果增员人将增员和生活割裂开来，增员是增员，生活是生活，那就脱离了实际，不能很好地与被增员人沟通，甚至见面都发生了困难。

　　第二，增员对象也跟我们一样，是以生活为主，如果被一个与他的正常生活毫不相干的人或事情所打扰，他会很不情愿、很不高兴，甚至有些烦感，因此，拒绝增员人的请求就是理所当然的了。

　　第三，在生活中才能找到增员对象，只有找到生活中的增员对象才能增员顺利。例如：要找的增员对象正在为如何治好他母亲的病而焦躁不安，你却要他坐下来慢慢听你大谈特谈做保险营销的好处，这怎么可能呢？

　　生活化增员的另一层意思是：做为一名欲通过增员，走组织发展道路而成就自我的营销员，应当把自己的全部生活都无缝隙地植入增员的元素。无论走路还是购物，无论吃饭还是睡觉，都要想到增员。

　　实践说明，“增员生活化，生活化增员”才是最好的增员技能。当然，要真正做到这一点也很不容易，它需要的不是心智，不是投机取巧的心理，而恰恰是它们的反面，是增员人对增员这项工作的全身心的投入。

    分析准增员对象的心理

    现在增员的工作十分频繁，而且增员的难度越来越大、竞争越来越激烈，增员者所面临的境况也越来越复杂。有时候可能一个准增员对象会面临多个增员人争抢的情况，在这种情况下，单纯按部就班地做雷同的增员动作，抑或是仅仅增强增员的力度还远远不够，增员的赢家还须具备自己所特有的增员利器。而在任何增员手段和技能的施展前都有个前提，那就是首先要做好准增员对象的现状和心理分析，然后对症下药，
   
    当遇到准增员对象犹豫不决时，要去分析导致他们犹豫不决的原因，是由于大家对保险的不好看法，导致的退缩心理；还是对保险不了解，怕自己做不好，不仅会丢了目前的工作，最后芝麻和西瓜都没有份，得不偿失；又或者是因为家庭经济的原因，收支本就平衡，若被打破，结果可想而知，不敢冒这个风险等等。

    对此，首先，我们要向他详细讲述保险营销的美好前景和巨大发展潜力，让他心中有希望，还要鼓励他树立改变现状的决心和勇气，也可以给他讲一讲自己或者他人进入保险营销之后发生巨大变化的故事。更为重要的是，不要急于催他放弃原来的工作，“义无返故”地加盟，可以一边帮他鼓起加盟的信心和勇气，一边帮他做好加盟前的准备，主要是投保准客户的准备，让他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前来做。

    而若准增员对象原来生性内敛，不事张扬，或者原来从事的是很少与外界打交道的工作，养成了一种万事不求人的处事风格。他虽然觉得保险不错，做保险营销也挺好，但是总以为这种工作是在求人，人家买了保险是在帮自己，而自己又欠了人家的，实质上，他是从保险营销的形式上来肤浅地看待这项工作。

　　对于存在这种心理的准增员对象最关键的是要做保险的意义和功用的灌输，可以给他讲解保险的形成和发展史，可以给他讲保险理赔的案例，也可以通过光碟、报刊杂志、公司保险宣传小册子等向他宣导保险的意义和功用。想方设法，通过各种手段和途径使他深入了解保险的真蒂，让他认识到保险是人人需要的，做保险不是在求人，而是在帮人，是一项功德无量的工作，可以当成一项伟大的事业来做。保险营销中，不存在求人的问题。

    而有的人会担心找不到业务，就如很多人说的那样，你要做保险一定要有关系，人面要广，不然很难做。因此很多人都会觉得保险是有关系的人做的，像我们这种没有一点关系网的人，很难做。而原来在传统行业，尽管收入不算高，但总还是有保证的，工资月月发，到时候就发到手，可是做保险，收入虽然可观，但那却是没有把握的事，要根据每个月的业绩领取收入。

　  对于存在这种心理的准增员对象也可以采取类似于以上的措施，但更要紧的还是要帮他分析业务市场，他主要是对销售流程、保险营销不懂才产生的这种畏惧心理。

    具体讲，要使他了解，保险是人人都需要的，包括他本人、他身边的所有人，只是这需要是潜在的、隐性的，做保险营销就是要通过一定的销售流程和技能发现这种需要，销售这种需要。这种销售的流程和技能不是凭三言两语就可以说得明白、学得会、运用得了的，而是要通过一系列的培训、辅导和训练，还要通过主管的陪访和具体指导等过程。当然也要通过自己的实践和摸索逐步掌握，因此，需要加入进来，慢慢就熟悉了。

　  可以通过一些实例让他知道保险营销的市场无限大，客户像滚雪球一样，越来越多，只要有决心，再加上勤奋和用心，他就一定能够成为一名优秀营销员，也可以通过保险营销来提高自己的生活品质，实现自己的人生价值。

　　任何增员的成功都是心与心的碰撞，心与心的交流，你增员他不来，总有原因存在，更多的是他有一个解不开的心结，你没有用心去发现。没有增不来的准增员对象，只有不善分析准增员对象心理，又不善用心做工作的增员人。

    要增员成功，需要花一点的时间，做任何的事情都不可能一蹴而就。在增员的时候也切勿急功近利，当看到一个人选时，就迫不及待的要对方加入，更多的时候会引起别人的反感，须慎重。