营销课堂:如何开发准保户
来源:沃保网编辑整理
2014-12-04 17:10:44
导读:
人们常说:“好记性不如烂笔头”,成功的营销人员在每做完一次准保户拜访后,不管是否能够成功地促成一份保单,必定把成败得失详细做下记录,作为下次开发新客户的参考。笔者采取的一种最行之有效的方法就是认真填写好自己的经营日志。
笔者就曾经从几次记录中,发现某些客户花费了太多开发的时间,而这些客户其实属于C、D类型的客户,并不值得花上这么多精力去联系和促成,于是便主动放弃这些客户的保险促成工作,而把有限的精力,集中到另外一些属于A、B类型的准客户身上,从而促成了一大批新保单,使自己从原来事倍功半的拜访转变为事半功倍有成效的拜访。由此可知,详细地做每一次拜访准保户的记录,往往可省掉许多不必要的麻烦。
那么,该如何做好一份详细有用的记录呢?笔者除了可借助电脑帮忙做统计整理工作外,也随身携带营销员经营日志及行事历。在做记录时,最好愈仔细愈好。像准保户的生平喜好、客户自己的年龄、妻子、儿女的出生年月日、职业、有没有购买过保险;如果购买了,已经购买了那一类型的保险,全家购买保险花费了多少钱,他们有没有保险的空间,电话号码、手机号码以及他们家宠物名字、车子品牌等都值得记。因为您的细心终将赢得准保户的赞许与认同;另外,准保户的生日、身体状况等都是很重要的资料,我们营销人员千万别漏掉,特别是准保户的生日,通常可作为营销人员再度出发的最佳理由。
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