营销课堂:如何开发准保户
来源:沃保网编辑整理
2014-12-04 17:10:44
导读:
人们常说:“好记性不如烂笔头”,成功的营销人员在每做完一次准保户拜访后,不管是否能够成功地促成一份保单,必定把成败得失详细做下记录,作为下次开发新客户的参考。笔者采取的一种最行之有效的方法就是认真填写好自己的经营日志。
需要说明的是:
1、访问目的中:寻——寻,找准客户;接——接触,促成签单;递——递,送保单;转——转,索取转介绍;收——收,收续期保费;服——服,提供售后服务等。
2、客户等级:按保险需求与缴费能力区分客户级别。
A:有保险需求,有缴费能力;B:无保险需求,有缴费能力;C:有保险需求,无缴费能力;D:无保险需求,无缴费能力。
3、得分:按“拜访成果制定的打分标准”记分,其中:促成签单记3分,其他记1分,电话回访为零。
通过每天做好的拜访客户的情况记录,便有了比较详细的第一手客户资料,再进行一定的去粗取精、去伪存真,把A、B、类型的客户提炼出来,这些客户就是我们需要不断进行沟通和培养的准客户,然后就应该着重花主要精力再去逐个不断促成。与此同时,对于那些确定为C、D类型的客户,尽量不要花太多的时间去与他们沟通,特别是已经被自己确定为D类型的客户,就不需要再花精力去联系,甚至可以从自己拜访的名单中去掉。
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