保险业将迎销售渠道革命数千亿网销潜力释放

来源：沃保网编辑整理 2013-04-17 11:27:28

导读：【编者按】随着网络时代的到来，保险的销售环境发生着深刻变化，挑战与机遇并存，必将面临一场销售渠道的革命。保险网销凭借方便快捷时尚消费、自由定制明白消费、低价让利理性消费的三大优势，将逐步摆脱“跑马圈地”式的初级发展阶段。打造保险网销平台提升行业销售竞争力——保险发展环境改变带来的挑战与机遇截至2012年年底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率

　　借助网络平台实现多元化路径

　　目前官网销售是保险网销的主流，淘宝等综合购物平台成为后起之秀，在未来的发展过程中，通过重点发展第三方专业保险网站和微博行销渠道，形成多元化的网销路径。

　　官网销售：国际上实施网销有许多成功的范例，一些知名的企业都建有自己的网站，这些网站以自己各具特色的站点结构和功能设置、鲜明的主体立意和网页创意开展网销活动，给这些企业带来了巨大的财富。2000年，中国平安就推出官网直销渠道，成为保险行业最初的“触网者”。2000年9月，泰康在线正式上线，开展网上保险服务、产品销售，提供网上交易平台。2005年4月，人保财险实现了第一张全流程电子保单……迄今为止，已经开展网销业务的保险公司已经超过40家。目前各家保险公司在自己的官网上都设有产品模块，可以实现预约投保或在线购买。除非保险意识超强，否则一般消费者不会自主登陆保险公司的官网，因而官网销售没能给保险公司带来可喜的业绩。

　　淘宝等综合购物平台：随着电子商务时代的来临，淘宝网、京东商城、亚马逊、当当网等网络购物平台兴起，在线销售模式迅速被广大消费者所接受。与此同时，饱受渠道之困的保险行业也将长远眼光投向了网络销售。保险公司、保险中介公司已积极“试水”，“各路人马”也纷纷推出了网上在线销售。参与购物网站的宣传造势、打折促销、优化服务，吸引消费者转换商品购买渠道，网销保险以其特有的便捷性和价格优势，顺应了互联网时代的消费需求，迎合了特定人群快速消费的偏好，已呈现出方兴未艾的发展势头。

　　第三方专业保险网站：除了综合购物平台，保险中介和互联网站的第三方专业保险网站也纷纷冒头，但实际的运作模式和发展方向有所不同。一是保网、优保网、慧择网等，走的是专业的保险中介路线，用互联网作为手段，但主要交易还需要在线下完成；另一类是互联网的保险销售交易平台，如沃保网、大家保、向日葵等，主要为保险公司和保险代理人提供展示的平台，以收取会员费和广告费为主要收入模式。第三方专业保险网站通过专业的理财经理、理财顾问对各家公司保险产品的客观分析与比较，把自主选择权交给客户，为客户提供最适合的产品和最贴心的服务。第三方专业保险网站致力于成为消费者忠实的保险管家，打造品种丰富、服务一流的保险超市，具有“客观比较、独立选择、自主决策”的明显优势。目前第三方专业保险网站上主要聚集的是中小型保险公司和国寿、平安一类注重宣传的大型险企，不论官网销售业绩如何，笔者认为对保险公司而言这也是品牌宣传的重要渠道，都应该积极加入，对第三方专业保险网站而言只有入驻险企足够多品种足够丰富才能真正实现打造保险超市的目的，才能为消费者提供多元化的选择，最终实现专业网站有人气、保险公司有业绩、保险客户得实惠的三方共赢局面。

　　微博行销：中国互联网已经迎来了微博时代，新浪与腾讯微博的注册用户总数突破3亿，日均登陆超过了4000万人次。微博用户群是中国互联网使用的高端人群，这部分用户群虽然只占中国互联网用户群总量的10%，但他们是对新兴事物最敏感的人群，也是互联网上最具消费潜能和购买力的人群。

　　微博，作为一个基于用户关系的信息分享、传播及获取的平台，契合了互联网时代以用户为中心，强调用户体验与互动，同时具备传播快、覆盖广、成本低、效率高等特点，可以成为企业与用户沟通的最好桥梁。如此新兴时尚的营销方式应该成为险企提升销售能力的法宝。在目前广大消费者保险意识不强的阶段，可以加强保险内在价值的宣传，提升保险的公众认可度，帮助潜在消费者发掘保险需求；在消费者意向投保阶段，可以有针对性的回答客户咨询，促进购买意愿的达成；在售后服务阶段，通过对保全、理赔服务等贴心的互动让客户有更好的服务体验；最后很关键的要倾听客户如何评价产品和使用体验，给予关注和奖励，促使客户更有动力的向身边的朋友推荐，通过微博行销将人与人之间零距离的沟通充分运用到品牌推广、产品宣传、信息分享的全过程中。

　　推动产品创新加强信息披露

　　“网络营销使保险产品更具竞争力。”某险企高管曾在“2010金融营销首脑峰会”上表示，“保险行业产品想打开营销新局面，没有互联网是万万不能的；而要想使保险产品的创新得到认可，就要从细节入手，使保险产品具有针对性和特殊性。要加强网络营销，还需进一步提高产品的设计能力。”要真正打造保险网销平台，必须针对网销客户群体的特性推出专门的网销产品，而不是直接将现有的传统产品投放网销平台。

　　在提高保险网销产品针对性的同时，还要进一步丰富保险网销的产品线，提升产品种类的全面性。目前投放在淘宝等购物网站销售的保险产品主要集中于车险、意外险(旅行意外险、综合意外险、交通意外险)、家财险、健康险等条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定的产品。要想进一步释放保险网销市场潜力，必须不断推动保险产品的创新，研发更多相对简易适合网购的产品，进行多样化的产品组合，丰富产品线，满足客户多元化的消费需求。

　　当然，寿险中一些兼具投资与保障双重功能的保险产品相对复杂，这些相对复杂的产品也可以尝试网销，但必须应做到两点，一是条款通俗化，二是案例具体化。条款通俗化主要有几种思路，一是语言方面，要确保制定的保险条款语言流畅、语句通顺、文字浅显易懂、内容完整；二是结构方面，从方便消费者的角度，安排保险条款顺序、设计版面、格式及字体，以及增加目录、索引和提示等内容；三是内容方面，增加服务条款、行政运作事项说明等内容，便于客户了解可以享受的增值服务以及各种情况下的变更手续。

　　但由于保险交易中信息不对称，保险消费者专业知识缺乏，保险消费者维权意识薄弱，保险消费者教育机制不足等原因，保险消费者在保险交易中处于弱势地位。相比个人营销、银邮代理等渠道，网销渠道没有专人进行条款解释，消费者因不了解而不敢购买，或者购买后因为误解产生纠纷的概率较高，所以无论从保险公司提升销售业绩的角度还是从保护消费权益的角度考虑，都必须加强信息披露，对免责条款等重要内容以引人注意的方式做出提示。

声明：凡本网站注明“来源：沃保网”的文章，版权均属沃保网所有，如需转载，请先阅读《内容转载授权说明》，按照相关规定获得授权。未经授权，禁止转载、摘编，如有违反，追究法律责任；资讯内容中如有提及保险产品信息仅供参考，具体请以保险公司官方正式条款为准；如有涉及信息准确性偏差，请联系沃保官方客服。