保险业将迎销售渠道革命数千亿网销潜力释放

来源：沃保网编辑整理 2013-04-17 11:27:28

导读：【编者按】随着网络时代的到来，保险的销售环境发生着深刻变化，挑战与机遇并存，必将面临一场销售渠道的革命。保险网销凭借方便快捷时尚消费、自由定制明白消费、低价让利理性消费的三大优势，将逐步摆脱“跑马圈地”式的初级发展阶段。打造保险网销平台提升行业销售竞争力——保险发展环境改变带来的挑战与机遇截至2012年年底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率

【编者按】随着网络时代的到来，保险的销售环境发生着深刻变化，挑战与机遇并存，必将面临一场销售渠道的革命。保险网销凭借方便快捷时尚消费、自由定制明白消费、低价让利理性消费的三大优势，将逐步摆脱“跑马圈地”式的初级发展阶段。

　　打造保险网销平台提升行业销售竞争力

　　——保险发展环境改变带来的挑战与机遇

　　截至2012年年底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，已成为世界上网民最多的国家。互联网既是重要的信息传播平台，更已成为各行各业重要的销售阵地。在这社会商品化、销售网络化的时代，网络销售呈现白热化状态。在此大背景下，加强保险网销建设，推进保险网销进程，打造保险网销平台将成为当前保险发展环境发生深刻变化后拓宽保险销售渠道、提升行业竞争力的必由出路。

　　保监会出台的《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》于2012年1月1日开始施行。从电销向网销方向发展是未来发展趋势，保险营销将迎接移动化时代到来。确实，继保险电销渠道快速发展成为财产险公司保费收入的重要渠道之后，国内保险销售市场又掀起一股网络销售热潮。据测算，网销作为一个新兴渠道，目前在总保费收入中占比仅1%，随着我国保险业的发展，网销保险尚有数千亿元的保费潜力等待释放，保险网销有望成为保险公司未来10年重要的经营渠道和新的业务增长点，与此同时，保险业也将迎来一场销售渠道的革命。

　　打造保险网销平台的现实意义

　　网销，顾名思义“网络销售”，主要指以互联网为载体平台的销售形式及行为。网销其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程，它是直接市场营销的最新形式。

　　网销前途虽然美好，但并不意味着网销改变保险销售渠道格局的作用立竿见影。与车险销售情况迥异的是，寿险网销并非一片坦途。事实上，目前寿险网销渠道建设普遍落后，不少平台尚停留在产品介绍、代理人推荐的初级阶段，还不能实现真正的网上投保，总体来说，保险网销还只停留在“跑马圈地”粗放式发展阶段。

　　尽管如此，这并不妨碍大家认为，随着互联网的发展和电子商务的日趋成熟，网络有望迅速成为继传统渠道、电销渠道之后，保险公司的又一重要销售渠道。业内人士指出，后续的服务质量也许将成为保险产品唯一的比拼标准。而从销售前端转移到后台服务的比试，在保监会“转方式、促发展”的监管要求下，保险市场必将进入一个良性循环、和谐发展的新纪元。尤其是与其他渠道相比，保险网销的成本优势毫无异议，且庞大的网民群体为网络保险的发展提供了坚实的潜在消费群基础。目前可能通过网络购买保险的客户以年轻人群为主，业务规模占比并不大，但这一客户群体也是市场现在和未来的目标群体、主要消费力量群体。

　　从眼前来看，我国保险消费理念尚需培养，广大消费者的保险需求有待发掘，保险网销仍有较长路程要走，但我们面对已经到来的电子商务时代，如何借助网络技术满足需求、创新销售是保险业界必须思考的问题。

　　如何打造保险网销平台

　　相对于风生水起的保险电话营销，保险网络营销还处于刚起步的阶段，但随着信息社会的逐步深入，保险网销乃大势所趋。要走好这条充满机遇与挑战的新路，还需要保险市场各方主体的共同努力，从制度建设、平台完善、模式创新等方面将保险网销的蛋糕进一步做大做实，为保险业的结构调整和发展方式转变提供新的支持。

　　保险网络销售必须实现保险信息查询、计划书设计、投保、缴费、保单信息查询以及基本保全变更等功能，具体操作流程须包含以下几步：客户浏览相关网站，选择中意的产品和服务项目，填写并提交投保意向书，通过网银转账或第三方支付平台，保费自动转入保险公司，保险公司核保后向客户回访确认，派发正式保单文本，合同正式生效。

　　作为一个新兴渠道，保险网络销售迎来机遇的同时面临各种挑战。首先，对于保险行业，费率监管比较严格，目前除了意外险、团险、车险等简单产品外，保险费率不允许浮动。保险产品定价基础及盈利空间有限，费率可调幅度不大，因此价格优势相对减弱。其次，身体健康调查也是一项难题，没有业务员的指导，客户在填写调查时，难以把握尺度。再次，保险产品属于无形产品，销售的过程更是风险管理、理财规划过程，而市场上的保险产品大多雷同，客户通过网络难以全面掌握产品特色与亮点而面临选择困难，或者无意中选择了不适合自己缴费能力的产品最终面临进退两难的窘境。最后，网上购物足不出户迅速便捷的购买过程让消费者获得高效满意的购物体验，而反观保险产品的网络销售，由于风险管控环节必不可少，核保要求使得投保流程相对复杂，在一定程度上削弱了网销渠道本身的时间优势。

　　从实现路径的研究到产品投放的选择再到客户服务的要求，都会遇到各种瓶颈各种问题，必须不断完善不断改进才可能打造保险网销的蓝海。

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