保险业将迎销售渠道革命数千亿网销潜力释放

来源：沃保网编辑整理 2013-04-17 11:27:28

导读：【编者按】随着网络时代的到来，保险的销售环境发生着深刻变化，挑战与机遇并存，必将面临一场销售渠道的革命。保险网销凭借方便快捷时尚消费、自由定制明白消费、低价让利理性消费的三大优势，将逐步摆脱“跑马圈地”式的初级发展阶段。打造保险网销平台提升行业销售竞争力——保险发展环境改变带来的挑战与机遇截至2012年年底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率

　　重塑行业形象提升公众认可度

　　保险网销平台能否打开保险销售的“蓝海”，从根本上取决于市场对保险的消费需求，而保险的消费需求关键取决于市场对保险的认知度和认可度。虽然人人都知道保险，但绝大部分都未真正全面了解和正确理解保险的意义与功用，并未从心底认可和接纳保险，所以保险行业当务之急是如何改善和重塑行业社会形象。

　　从大众传播学的角度，社会公众对行业形象的认识，可以分为直接和间接的感受。从直接感受看，在销售环节营销员成为保险公司与客户的联系纽带；从间接感受看，社会大众对保险行业的感知更多的是从媒体和口口相传上间接获取一些行业信息和描述。营销员好比保险业的“神经末梢”，社会大众通过“神经末梢”在保险的销售、理赔、客服等各个触点感知行业形象，并通过媒体传播的影响、完善和放大功能，形成了保险在人们心目中的形象认知。所以要真正提升公众认可度，必须“标本兼治”从两方面重塑行业形象：一是着力解决制约形象改善的根源。从影响行业形象的“神经末梢”和直接触点入手，加快推进激励机制和营销员体制的改革，提高准入门槛，加大教育与培训力度，不断提升营销员的职业素养与专业水平。持续治理销售误导和理赔难的两大诟病，让客户在保险消费的全过程中改变原有印象、优化客户体验。二是建立和实施“整合传播策略”，即细化和确定行业形象传播目标，实施系统化的规划策略，运用广告、公益慈善、媒体互动、危机公关等工具，实现传播因素的累加、细分与整合。只有不断改善行业形象，提升公众认可度，才能迎来保险网销的爆炸性增长。

　　以网销平台提升行业销售竞争力

　　2013年，平安集团董事长马明哲、阿里巴巴董事长马云、腾讯董事长马化腾合资成立网上保险公司——众安在线，“三马”卖保险拉开了保险进军网销市场的新帷幕。而在2012年底，寿险业“寒冬”来袭之际，国华人寿借助网销平台完美演绎了一场逆袭大戏，借淘宝平台在网销方面让同业震惊——3日保费过亿。2012年全年保险行业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超800亿元，虽然目前保险网销占比仅20%左右，但多家公司表示网销业务增速超过100%，超过电销成为成长最快的渠道。“三马”联合运作到国华人寿网销初试成功，皆向世人高调展示了网销平台对于提高保险行业销售竞争力的重要作用。

　　保险网销前景如何，归根结底取决于三个要素，一是网民群体的数量，二是保险消费的需求，三是网购保险的意愿。着眼当前发展形势，以上三个要素的发展态势无不有利于保险网销的全面开展：

　　在网民群体的数量方面，麦肯锡曾发布报告称，预计到2015年，中国的网民人数将增加到7.5亿，在这样的大背景下，保险网销的消费群体有了保证。

　　在保险消费的需求方面，以车险为主力的财险作为刚性需求已被充分开发，并且在网销平台上销售运作成熟。寿险市场在网销平台上仍处于起步探索阶段。从2000年到2011年，人寿保险业务的保费收入年均增速达到23.7%，高于同一时期保险业20.1%的整体增速；同时在保险业的整体业务中，人寿保险的比重也从2000年的49%增加到2011年的70%。我国人寿保险已成为推动保险业快速发展的强劲动力。

　　在网购保险的意愿方面，北京数字100市场研究公司曾对“网销保险的市场接受度”进行了一次在线调查，涉及21个省市地区的消费者，调查结果显示通过网络来了解保险的占比为30.1%，有47.7%的公众表示会考虑在网上购买保险，33.5%的公众认为网络会成为重要的保险交易渠道。

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