保险电销渠道来势凶猛 专家警示提高风控

　　【编者按】据报道，上市险企的半年报显示，电销渠道作为新兴销售渠道，对保费收入的贡献度正稳步提升。然而，保监会日前通报的2012年人身保险业销售误导自查自纠工作情况揭示，销售误导问题的第一大表现形式即是“电话营销配套基础管理制度有待完善，部分公司销售质检不到位”。

　　今年上半年，人保财险共计实现电销保费收入92.4亿元，同比增长95%。太保今年上半年，在财险方面以交叉销售、电销及网销为主的新渠道实现保费57.56亿元，同比增长94.5%，占财险业务收入的16.3%；新渠道在寿险方面实现保费收入4.04亿元，同比增长127%。平安产险上半年来自交叉销售和电销的保费收入增长31.7%，渠道贡献占比提升至41.9%。

　　“电销渠道目前看来势头猛、发展快、成本低，如果保险公司控制得好，对于消费者和保险公司双方都有好处。”首都经济贸易大学教授庹国柱认为，寿险多元化行销渠道是未来的发展趋势，目前保险行业的销售渠道已经暴露出了一些问题，银保渠道一再低迷，增员困境难解，车商代理渠道面临佣金率反弹等不利因素。

　　在国际市场上，电销自20世纪70年代兴起，至今已经成为业内普遍采用的销售方式和不少知名保险公司的主要销售渠道之一。而在我国，电销在短短几年内从无到有，发展迅速，成为车险投保的主流渠道之一。

　　保险业内专家表示，当达到一定规模之后，电销将为保险公司提供业务新增长点，逐步扩大所占收入比例，甚至可能取代传统的代理模式。从今年上半年的同业渠道数据来看，不少保险公司在电销渠道实现的保费对总保费的贡献已经举足轻重，如招商信诺通过电销渠道获得保费7.69亿元，业务占比达到67.67%。大都会通过电销渠道获得保费12.75亿元，业务占比达到48.63%。此外，新光海航、中英人寿通过电销渠道获得保费的占比也分别达到20.29%、16.20%。

　　然而，发展迅速的同时会一并暴露出弊病。在此次销售误导自查自纠工作中，反映出来的四大问题之一即与电销相关，即“电话营销配套基础管理制度有待完善，部分公司销售质检不到位”。由于电销质检不到位，不仅削弱了下游对业务质量的监控，还纵容了上游销售误导行为的产生，严重损害了保险消费者的合法权益。

　　某保险公司电销部门负责人透露，保险外呼的成功率只有千分之几，电销人员工作压力很大，这使得电销行业人员流失率很大，甚至个别电销中心从业人员“入不敷出”，人员的高流失率使得原本素质就参差不齐的从业队伍，即使按照要求完成了岗前培训，也难以确保诚信销售并达到良好的展业水平。

　　据了解，在目前的销售渠道中，一方面，电销是各种销售方式中较容易取证的一类；另一方面，电销也是产品形态简单、销售用语一致、费用相对透明的销售渠道。在业内人士看来，加强电销质检有助于防治销售误导，有利于监管部门整顿和规范保险市场，保护保险消费者的正当权益，扭转行业的不利形象，帮助整个保险业加快转型，实现健康可持续的发展

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