保险营销要从容 签单自然水到渠成——常德平安保险 孙淑玲

　　2004年6月，孙淑玲加盟了平安保险，开始了她的保险营销之路。8年的坚持与奋斗取得了今日的成就，一切都是来之不易。那么，这位优秀的保险营销员，是怎样一步步扩大她的保险市场?又拥有怎样的可供大家学习与借鉴的销售技巧呢?下面，不妨与沃保网小编一起来关注这位来自常德平安保险——孙淑玲的保险营销人生吧!

　　沃保网：孙老师，您好!您是什么时候加入保险业?为什么选择在平安做保险呢?

　　孙淑玲：2004年6月，我加盟了平安。其实，在加入平安前，我也买了不少它的保险产品，算是平安的一名老主顾。正因为与当时那位来自平安的保险代理人有经常接触、交流，才渐渐被平安的管理机制与企业文化深深吸引，甚至最后爱上了平安，做出了从事保险业务的决定。

　　沃保网：当初加入保险业，家人是反对还是支持?您是如何坚定自己做保险的信念?

　　孙淑玲：那时候，我的家人非常反对自己去做保险。但我认为保险是一份爱心事业，不但可以成就自己，还能帮助别人，所以就义无反顾地加入了平安。说句心里话，保险这份工作确实是一份非常具有挑战性的工作，有挫折，会失落。很多时候，只有在感觉到客户对自己充满信任时，才感受到辛勤工作背后的幸福。风险无处不在，当为自己的客户送去理赔金的那一刻，也深深让我知道了这份工作的责任所在，更加坚定了自己从事这份工作的信念。

　　沃保网：您认为要做好保险这份工作应该具备哪些知识、技能或经验?

　　孙淑玲：首先是对客户的诚信，对公司的忠诚；其次要了解公司，熟悉产品，以满足客户的需求为导向，做适合客户的家庭财务规划，真正为客户排忧解难。技能则需不断学习，充实自己。多向成功人士请教，多看成功的销售案例书籍。至于经验嘛，那就多服务客户，让客户离不开你，并愿意为你转介绍身边的朋友，逐步建立自己的品牌，不断壮大自己的人脉关系网。

　　沃保网：您平常是以什么心态去展业呢?能不能介绍一下您个人的营销技巧吗?

　　孙淑玲：在展业时，我一般都是怀着一颗积极向上的平常心去对待客户。个人觉得做保险不能功利心太重，保险本身是一份保障，要以助人为乐为工作出发点，让人感到你是送保障，而不是“谋他钱财”。在给他们讲解保险时，也要用较通俗的话解释保险产品给客户听，让他们了解保险产品，了解自己真正的所需。双方如果意见不同，那就静下心来认真分析，求同存异。

　　沃保网：在做保险的过程中，哪部分让您觉得具有挑战性?

　　孙淑玲：开拓主顾最具挑战性，要遭受太多的拒绝。如果意志不够坚定，这一领域就很难有所成就。我们做保险业务的都知道保险的主顾开拓首先要罗列准客户名单，将准客户合理归类。对于选择好的准客户，需要合理安排时间，尽快拜访。当然还需要注重提供个性化服务，比如帮客户处理所需和所急的一些事情;在节假日赠送点特殊的精美礼品，表示祝福和心意;整合资源帮客户促成多宗生意等，总之，尽自己所能急客户所急，为他们排忧解难!

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