沃保网第四十八期人物专访“马维刚”

    沃保网：您好，马老师，能否说下您是怎么加入保险业的？

    马维刚：在加入保险之前，我是在单位上班，做的是后勤管理工作。2005年的时候，有朋友找我，问我说要不要加入保险。其实当时我是很不愿意到保险公司去，因为当时人们对保险公司有很多的负面宣传，不过因朋友的关系，在他的不断邀请下，我加入了。不过从另一层面上，也可以说我是带着对保险的疑惑感加入的，当时就想说，我进保险公司体验下，看看保险公司究竟是个什么样的面目。我花了半年的时间来解除对保险公司的疑惑。

    我在泰康人寿做了一年的寿险业务和管理，然后就到了大地财险开始做起了财险业务。

    沃保网：从后勤管理转做保险销售，这期间的工作性质转变挺大的，还习惯吗？

    马维刚：刚开始很不习惯，特别是每天的拜访客户，说心里话，那就是一道难以逾越的鸿沟。但是，当时我的想法是，既然走进了保险行业，如果不取得收获就退出，那就没有意义了，在这个信念的鼓舞下，从头开始，从一点一滴做起，坚持到现在。

   沃保网：能否和我们讲下您的保险展业经历，其中有什么酸甜苦辣，是怎么一步步提升自己的？

    马维刚：我做保险是从见习业务员做起的，经历过保险展业的艰辛，对于我来说，专业知识缺乏和对保险意义的理解不足，是我遇到的最大困难。不过，通过保险公司的培训学习，我克服了一个又一个障碍。其实，没有什么困难是不能克服的，就看你怎么做。

    培训真的要认真听，学习怎样与客户沟通等。我记得是2006年的夏天的一个上午，我去拜访一个经朋友介绍的客户，这个客户有买保险的想法。见到客户后，当谈起保险时，我的心理是很紧张的，不知道如何去控制交谈局面。最后还是按照培训老师说的招数，就谈自己给自己如何买保险，买哪些险种，我给自己买这些保险的好处。通过以我为例子，最终是取得客户的信任，签下了单子。

    沃保网：保险展业方式很多，对于如今的保险网络展业，您是怎么看的？

    马维刚：网络展业是保险展业方式的一种，在当前信息高速发展的时代，如果不能有效的使用网络这个最先进的展业工具，那就会被淘汰。

    沃保网：保险业的人员流动性很大，你是怎么看这个问题的？

    马维刚：保险代理人流动性非常大，在各家保险公司普遍存在，并且已经影响到公司的业务提升，最根本的原因就是保险代理人这个职业没有得到社会的认可，在保险公司，在社会上没有地位，保险代理人没有归属感，这就造成有些保险代理人做业务时只考虑我的业务佣金能得到多少，并没有去考虑客户的利益和公司的利益。现在的保险代理人制度已经是弊大于利，是进行改革的时候了。

    沃保网：对于刚加入保险业的新人，你有什么建议给他们？

    马维刚：保险业给社会和人们提供了非常好的保险保障，作为一个刚加入保险的新人，我认为要做的第一件事情就是：学习，学习保险产品，学习做人的道理，学习诚信经营的理念，不能急功近利。

    沃保网：从业以来，有发生什么事件是让您印象深刻的？比如说印象比较深刻的理赔经历

    马维刚：印象深刻的，应该说是客户在理赔时那种渴望得到保险救助的目光，在那一时我真正的感受到保险的作用。在理赔服务过程中，客户对理赔流程和索赔资料收集上不了解，导致理赔难、理赔不到位的事件不少，而这些恰恰对客户的影响是很大的。所以在理赔的时候我们也要特别的注意，给客户以最大的帮助，让他们可以拿到保险金。

    沃保网：您觉得在与客户的沟通过程中，要注意哪些，您是怎样去获得客户信任的？

    马维刚：做好对客户服务的细节，比如说：过节、生日给客户发短信，客户出险理赔的跟踪等，在与客户沟通时首先想到的是如何让客户花最少的钱，得到最满意的产品，最大保险保障。让客户真的感觉你是在为他服务，而不仅是推销产品，进而让客户产生信任感。

    沃保网：对于未来，您现在有什么样的规划？

    马维刚：对于未来，我将继续坚持下去，服务更多的客户。