保险销售的不仅是产品 而是为客户解决担忧——威海太平人寿 孙静

   “保险真的是人类伟大的发明，唯有保险能够解决人生中的担忧”、“从事保险工作很有意义”孙静这样说道。2008年，她离开自己喜欢的医疗器械销售工作，加盟到太平人寿，四年来，她针对客户的问题，制定合适保险方案，为客户送去一份份保障，她的专业、服务赢得了众人的掌声。

    沃保网：孙经理，您好！您在加入之前从事的是医疗器械销售，为什么会转行做保险呢？

    孙静：我很喜欢医疗器械销售工作，可以和医生和专家学到很多的医学方面的知识，但由于结婚生子，有了宝贝女儿之后，就不能在外跑市场，这是其一；另一方面，考虑到女人的黄金职业年龄就是这么几年，想从事能够不断进行专业学习，不断提升自己的工作，让自己越老越有价值！呵呵。我觉得，保险工作就是这样的工作，于是就选择了这个行业。

    沃保网：您觉得保险销售和之前的工作相比 有什么不一样的地方？

    孙静：其实我觉得两项工作是一样的！都是在帮助身体健康而发生风险的人。做医疗器械是提供器械让医生为病人完成救治；从事保险，是替病人（拥有保障的病人）来提供救治费用，都很有意义。但相对来讲，从事保险的意义和责任更加重大，因为现在中国人的家庭中还不能至少有一人真正的懂保险，更别说拥有保障，让保险公司来分担风险。我觉得我从事保险工作很重要，很有意义。
 
    沃保网：当时加入保险公司，家人朋友的态度怎样？

    孙静：刚开始学习保险法的时候，家人不反对，只是觉得保险不容易做，当告诉同学，和朋友时，她们都说好好学，可以尝试，但也当心，不好做。我知道她们是关心我，爱护我。我觉得我应该学好，做好，把正确的保险知识以及保障带给她们。

    沃保：为什么会选择太平人寿，它最吸引您的地方是什么？

    孙静：“专业”、“素质”最初应该就是这两点，从太平的业务员身上体现的，还有公司整体人员的素质，深深吸引我，让我想成为她们那样的人。之前也买过其他大公司的保障产品，那时是因为代理人说产品好，但遇到太平代理人之后，全面了解保险的功用和意义，知道保险要从我的需求出发，我觉得这就是专业，不是在卖产品，是在给我解决人生规划的问题。太平人寿代理人的定位打造超级业务员，而且是被人们认可、受人尊敬的代理人，是有尊严的，并且拥有专业的培训，按照体系化来运作，比如说个险晨训、TOP2000等等八大体系。目前太平国内复业仅10年，已是MDRT占比最高的国内寿险公司，每年百万标保业务员数量快速增长。我需要这样一个土壤来成长！

    沃保网： 从医疗器械销售转行到保险行业，当初您是怎样进行展业的？

    孙静：当时我的心态很好：做陌生拜访，调查问卷。一方面了解市场，了解人们是怎么样买保险的；一方面不断的讲保险的功用和意义，锻炼自己。给客户整理保单，加保。辛苦是有的，但最初的大量拜访，让我一直受益至今。

    沃保网：从事保险业后，有没给周围亲人朋友推荐过保险？

    孙静：有的！我开始从事保险之后，就想把保险给大家讲清楚，大家明白了就不排斥，不抵触，不反对。一些同学、朋友、家人按我设计的投保了，也有不保的，可能是由于经济原因，也有可能是我不专业。最初，老公不让我去找他的朋友讲保险，怕伤友情，但我认为，不让我去讲，是他们的损失，我有保险有保障，我安心。虽然我没有去找，但平时接触、聊天自然的就会提到，保险来源于生活，我会讲到怎么给客户理赔服务，朋友们自然的就会讲出他们的担忧！保险真的是人类伟大的发明，唯有保险能够解决人生中的担忧。记得今年4岁的女儿，有一天说，“妈妈，我们的老师要生宝宝了，你给她讲保险吧！”我叫女儿先跟老师说一下，结果她真去说，“老师，我妈妈说给你的小宝贝做保险”，老师真的答应。慢慢地，老客户，老朋友，都不断的给我介绍客户，朋友也经常会问问我关于保险的问题。我觉得做保险真的很好，我周围的人都能够得到我的帮助！正确的买保险，受保障！做保险也让我拥有积极的人生态度，这种积极的态度，也影响我身边的人，包括孩子，家人，朋友，客户……

    沃保网：您拜访了这么多的客户，应该已经有了自己的一个方法。您是用什么方法让客户信任你？您觉得，在与客户交流中，有什么技巧可寻？

    孙静：请教的心态很重要！我就是抱着请教的心态来和客户谈的。因为每个家庭的经济状况都不一样，我要了解他们的担忧是什么，帮助客户考虑问题，针对客户的问题，根据他们的经济状况，我们用保险（社保和商业保险）的方案来解决，这时，我就会拿出专业的意见和方案，而不是我在推销产品，这时候客户是不会不认同，不接受的。

    其实没有什么技巧，我的思路就是找出客户担忧的，为他解决问题。但每次交流，最终一定要达成共识，然后要和客户约好下次见面的时间，让客户有见我的理由。

    沃保网：对于第一次的签单，大多数人都印象深刻，甚至进一步加大了自己的信心，您还记不记得您第一次签单的情形？

    孙静：呵呵，第一单，是我大学同学给宝宝买的。因为我们都是很理性的人，在了解险种方面花了一段时间，解决了很多异议。新人都是在险种方面下功夫的，其实保险的责任是担当，和对未来的保证！还好，我们都很喜欢那款“阳光天使组合”，就在一个周末，又最后和她老公聊了一下，我就迫不及待的拿出保单，让他签字。总的来说，第一单比较顺利。

    沃保网：从事保险行业以来，最让你难忘的是哪一件事？

    孙静：从事保险以来，坚持做“四星”让我最难忘。在太平，“四星”——每月4件保单，是一项很有价值的荣誉，在太平，四星的成长一定是百万标保精英。它代表勤奋度，刚开始很艰辛，很多时候，都是轻松3件完成，最后一天为最后1件去努力，记得有两次，等客户下班，签完保单都晚上10点了，回公司交完单，到12点才回家。现在想起来，都是美好的东西，辛苦都不在，我的付出很有价值，我成长了，客户也有保障了。四星带给我的是：勤奋付出的价值，更让我坚定了寿险的信念，要让更多人，正确的运用保险来解决人生中的一些担忧，拥有有尊严、安宁祥和的生活！同时在第二年实现了业绩倍增。

    沃保网：对于未来您有怎样的规划？还是会在保险这条道路上前行吗？

    孙静：有句话：“天道酬勤，人道酬诚”我喜欢在保险的道路上不断的磨练自己，让自己做好人，做一个有责任感的人，进而影响他人。在未来，我的目标是自己做百万，并建立百人精英团队，会一直朝着这个目标前进。