高净值人士如何保险配置
高净值人士关注的风险
保险和风险是天然相关的。高净值人士的关注首先是人本身的风险。健康方面高净值人士会较为关注医疗和体检相关的服务，一些游学加体检的项目很愿意参加。在高端医疗方面，此前做过一个调查问卷，真正关注高端医疗的客户，在诺亚投资达千万以上的占比83%，普通客户的关注度只有30%多，两者相差甚远。
高净值人士关注的风险，首先是人本身的风险，其中包括养老问题，这并不是因为高净值人士没有地方住或者养老金困扰，部分原因是独生子女现象，老了以后需要有人照顾，需要具有医疗知识和专业机构的照顾。比如说泰康的养老社区，卖点如果是住的本身，那么吸引程度并不大。产品如果不同养老社区结合在一起，养老金保险产品在高端人群里面就难有共鸣。原因很简单，保险的分红或者固定收益很难吸引高净值人士。以诺亚为例，去年，类固定收益产品年化在8%至12%之间，私募产品更高，高净值人士可选的投资项目非常多，所以养老金产品的2.5%加分红或者3.5%的定价，接受度不高。但是养老社区，他们很关注里面能提供的医疗护理，这点是极为在意的。
从已有的同保险结合的养老社区销售情况看，以北京为例，主要集中在小孩在北京工作而老人在外地的、小孩出国而老人留在北京、老人以前是知青需要回北京等几种情况。这是高净值人士对于养老问题的理解。
其次是家庭风险。高净值人士平均年龄在40岁左右。如果主劳动力一旦得病、身故，对家庭来说影响是巨大的，对企业来说也同样如此。中小企业所有的业务来源和经营管理，主要都集中在一两个合伙人身上，如果他们出了风险，对企业就是致命打击。风险就摆在眼前，等他们想通了或者说通了，就自然会愿意接受保险，40多岁的客户所需要的保障是很高的。
家庭中还会涉及到资产传承的风险。保险产品中，终身寿险能够很好的给到他们解决方案。这里要说一下的是，高净值客户中，接近一半都在香港买了保险。从产品的责任和定价看，香港保单终身寿险能放大到4倍杠杆，再加上两地存贷利差，杠杆会更大。前几年，内地付香港购买保单或地下保单多见高端医疗，这几年终身寿险和重大疾病保险产品比较集中，况且保额较高，终身寿险保费趸交200万美元以上。从这点也可以看到，高净值人士对传承的问题是看重的。
最后，涉及的就是经营问题。我们所研究的是诺亚的客户，主要以私人企业家为主，财务风险紧随着的就是法律风险，部分企业做产品出口或者在美国上市，会关注雇主责任险、董事责任险，同产品相关的会关注产品责任险，其他的一些公司这方面的需求就不多，接受程度也一般。
今年，昆山一家工厂发生了爆炸，企业没有买雇主责任险而是买了对厂房的保险，很明显，这些企业对人的关注度不够。事件发生了之后，我们能够看到购买雇主责任险的客户多了很多。此外，经营问题中还有一点就是税务，除了企业本身的合理避税、节税以外，企业主对遗产税有一定的关注度，在规避遗产税上，保险产品是尤其优势的。
高净值人士的保险配置
兴业银行(行情,问诊)的一份调研报告中，约有25%的高净值人士不买保险，诺亚接触到的差不多是三分之一高净值人士不买保险。但有一个核心点是，只要他们愿意听专业人士来讲保险，还是会改变认知。建议保险公司内精算、医生、律师等专业人员有机会的时候同客户谈一下保险，会起到不错的效果。
从需求出发，高净值人士需要的是纯保障产品。高净值人士投资分散，有主业投资和金融投资，还有海外资产，不需要用保险给他回报，也就是保险的理财收益。当然，客观上保险有强制储蓄和稳健配置功能，不过只要高净值人士对保险有一定的了解程度，还是不怎么喜欢保险的稳健配置（收益）。
据统计，高净值人士72%选择了健康医疗险，基本上以重大疾病保险为主。64%选择了意外险，48%选择养老金保险（包括年金保险），超过4成选择了经代渠道。
高净值人群对经代渠道是比较信任的。以诺亚为例，他们会去听诺亚荣耀的介绍和判断，而传统的代理电话打给他们，基本上就会直接挂断了。一个案例是一位超高净值客户，做了一个数据表格直到夜晚11点，以统计两个产品的性价比情况。然后深夜会打电话给我，叫我检查他的模型正确与否，这是一个40多岁的客户，对保险非常认真，就是前面说的高净值人士的学习能力不能低估。又如，一个武汉的高净值客户，把家庭成员所有买的保险产品都绘制在一张表格中，公司产品、业务员电话、保费保额、缴费方式、保险责任等写得一清二楚，这就不是固定思维中所想的，买了以后就束之高阁。买了以后不关注的保险的高净值人士，一般说买的保额比较少，可能由于家人或者朋友从事保险的因素。信任感是让超高净值人士购买保险的一个驱动因素。在诺亚荣耀，重疾险保额50万起、终身寿100万起、高端医疗500万起、意外险500万起。
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