黄金五问术 助你轻松签下大保单

二、黄金五问法+辅助法

如果还并不是很确定客户到在思考什么，心理的真正想法是属于哪一种的话，不如主动攻势，最好的方法是采用反问的形式，让客户自然而言切入买保险的话题。

黄金五问术 

一问：你现在事业这么成功，创造了这么多财富，你认不认同财富需要传承？你知道当今中国有钱人都在做一件什么事情吗?

辅助法：列举与客户背景相似的案例，可以选择近期国内的一些大单作为辅助工具。                

二问：你认不认同企业资产和家庭资产应该有效剥离？在网络上看到对企业家的解释是以企业为家，所以叫企业家。你是否认同？

辅助法：我个人认为其实企业和家应该要分开，企业是工作的地方，家是享受温暖的地方。同样的道理，企业资产和家庭资产也应该有效剥离。品质的生活用的是家庭资产，投资用的是企业资产，这样不管哪方面出了问题都不影响另一方面，你认为有没有道理？

三问：你拥有这么多的资产，你认不认同资产需要合理配置？

辅助法：俗话说，“鸡蛋不要放在一个篮子里”。我的很多客户和朋友都用这个方法来检测家庭资产，很多家庭发现投资比例很不合理，80%以上都用于房产或者股市，一旦需要急用钱时不得不变卖家产或低价抛售股票。你也可以自己检测一下（客户都会暗自估算）

四问：你认不认同保险可以避税避债？

辅助法：你可能对保险不太了解，其实保险还有避税避债的功能，你现在已经到了财富传承和转移的阶段，其实你今天拥有这么多的财富也很不容易，如何能够将他安全合法的保全下来，对你而言非常重要。如果守不住财富，赚再多的钱又有什么用呢？

对应方法二:借助中国首富的财富观。如李嘉诚“别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财产是给自己和亲人买了足够的人寿保险。”另外也可以提供一些关于“规避遗产税”资讯呈现给客户，毕竟耳听为虚，眼见为实。

五问：您认不认同保险机构具备渠道、规模、专家等优势？

辅助法：您事业这么成功是因为有好的投资项目，其实保险项目比个人项目领域更宽、更专业（列举自己所在的保险公司的国有背景，所争取到的一些大项目进行说明），那你认不认同保险机构在渠道、规模、专家等方面比个人更具优势？

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