“三步走”打造金牌保险专家

第三步 做好老客户的跟进

保险公司的健康有序发展离不开老客户，保险代理人要想持续保持高业绩也必须要有老客户，优秀的保险代理人能否做到最后，就是看手中有多少老客户资源。老客户购买了你推荐的保险产品，对你也有了一定的信任度，有了长期交往的基础。这时，千万别让老客户忘记你。

一、为老客户做好个性化服务

我们知道老客户还需要什么吗？我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够恰倒好处？作为一名保险代理人，应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的服务。例如可以送赔款上门、替客户的家庭做理财计划或者上门收缴续期保费、定期给客户打电话、帮助客户解决燃眉之急等等。

二、建立档案老客户管理档案

老客户保险营销过程中，保险代理人需要把老客户进行分类，再提供有针对性的服务，精准挖掘老客户的潜在价值。那么，如何对老客户进行分类管理呢？首要原则是获取消费者的数据，针对投保人购买的保险金额、购买的次数、购买时间距离等数据重新进行整理，为投保人提供针对性的服务。

三、敢于向老客户提要求

创造老客户的目的就是为了转介绍，所以保险代理人需要主动一些，主动要求老客户转介绍。

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