“三步走”打造金牌保险专家

第二步 深入挖掘大客户市场

牢记六字口诀

稳：进门要稳。去见客户之前，一定要准备小礼物，抬手不打送礼人，你的成功率就会高。另外，见到大客户千万不要紧张，也不要不停地说话，客户总是在思考你说的是什么，就没机会让你进屋。你话一停，就进屋了。随手递上相关的经济信息资料，所有这些程序都必须做得有条不紊，做到不卑不亢、有理有据有节。客户会被你这种气势所感染，情绪就稳定下来了。
　　准：判断客户要准。推销一定要找到决策人，和其他人谈效率不高，所以进门之前先观察一下，看看谁是准客户。准客户如果判断失误，全部完蛋。
　　狠：保费设计要狠。大客户一次三五十万的保额。要抱有大人物，需要大的保障的观念，假如只是设计个小保单，一出事保障不够，岂不是失职？当然学会询问客户，每月交一千元保费等是否有问题，确定了后再进行详谈自己的设计。

短：拜访时间要短。

频：拜访次数要频。

快：告辞动作要快。

拜访时要注意的三个问题：

1、不要电话预约，直接去拜访。

2、客户不在一定要给他留便条。

3、事先找好退路。

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