险企热战网销团购 主推短期理财产品
【编者按】继去年底国华人寿借力聚划算网络销售平台3天内销售额破亿后，网络团购平台开始吸引越来越多的保险公司。2月24-26日，国华人寿、合众人寿、弘康人寿3家保险公司在聚划算上开展“元宵聚理财”的团购活动。3家公司共推出6款产品，主推短期理财。
26日下午，笔者致电合众人寿新渠道部总经理助理上官创业，他和同事正在为此次活动做最后的冲刺，“高峰时期，一位客服人员要同时应对五六位客户咨询。”上官创业说，“我自己也干起了客服的工作，主要因为这是一次新的尝试，要谨慎话术。”据统计，在此次活动中，弘康人寿保费收入超2000万元、合众人寿保费收入833.7万元，国华人寿保费收入2142万元，总计5000万元左右，不及此前国华人寿3天破亿的记录。
主推短期理财产品
从对3家公司在销的产品仔细观察不难发现，重理财收益、轻寿险保障、起步门槛低是此次几款产品的共同特征。此次参加活动的几款产品均为万能险产品，预期年化收益率在3%至5%之间，保本收益均在2%左右。与银行理财产品相比，低至500元-1000元的起步门槛更能够满足客户短期小额理财的需求。几款产品均具有人身保障功能，保额一般在账户价值的105%上下浮动。
笔者从网站上了解到，此次3家公司的几款产品在投保流程上都很简捷，只需要保险消费者填写客户信息、确认信息，并支付确认后就可完成，合众人寿在上述基础上，设有健康告知的步骤。“网络销售并不需要客户的亲笔签名，我们会在其投保过程中加入相应的提示和确认。”上官创业说。
值得注意的是，与传统意义上的寿险产品在期满之前退保会有所损失不同，几款产品在15天至3年（以1年或1年以内为主）的时间范围区间后退保，并不会有所损失，使其更像是为期15天至3年时间不等的短期理财产品。而事实上，个别公司也确实在网页上打出了“超短期理财”的口号。对此，国华人寿相关负责人表示，由于此次活动在淘宝理财频道开展，所以产品设计上难免更偏重理财，但公司已经开始更加注重增加具有更多保障功能的产品。
事实上，传统的寿险保障型产品尽管在淘宝上一直有卖，但始终不温不火。“保障性的产品是需要客户粘度的，我们希望能够通过理财产品来吸引客户，激发他们的保险需求。此后再陆续推出保障性较强的产品。”上官创业说，“合众人寿此次销售的产品实际上是此前已经在卖的寿险产品。“我们打算在近2-3个月内开发针对此类网销渠道的产品，并会为产品增加更多的保障性内容。”
“退保不一定是坏事”
尽管保险团购在网络上卖得风风火火，但也面临着业内人士对其退保率高、业务价值不高、偏离保险保障本质等的种种质疑。一位寿险公司精算师对笔者表示，虽然此类业务能够快速给险企带来保费，但内涵价值不高，长期来讲，可能会对保险公司的业务结构有不良的影响。
对此，国华人寿相关负责人表示，目前网销渠道的保费收入在公司总保费收入上占比不大，对于该公司来讲，更具吸引力的是通过这种方式拓展网销渠道及新的销售模式。上官创业亦表达了同样的想法：“对于开设网销旗舰店，合众人寿酝酿已久，这次参与‘元宵聚理财’是公司在网上客户让利方面做的一次活动，希望抓住开拓该领域的有利契机，开拓渠道及培养客户，借此打开局面。”
由于此类产品规定时效之后退保不收取退保费用，可能会在未来带来大量的退保。对此，上述国华人寿相关负责人表示，“退保并不一定是坏事，我们对用户的退保已经做好了完备的风险预期。去年12月底国华人寿销售的产品，其3个月时效到期在即，我们打算开展‘秒退’的活动，以给投保客户更好的客户体验。”
该负责人同时表示，目前国华人寿内部很看好网销渠道，去年12月团购所销售保单预计年化收益率基本保证能够实现，而且有可能还会更高。今年内，类似“元宵聚理财”的活动预计还会有几次。
期待监管政策完善
随着近年来保险行业银保、个险等渠道的发展遭遇困局，各家保险公司都在渠道创新上卯足了力气。而网销被业内普遍认为是保险行业渠道发展的大势所趋。据了解，除了淘宝外、京东商城、苏宁易购等也在纷纷通过降低手续费、提供更便捷的服务等方式吸引保险公司入驻。而对于保险公司来说，网销的成本更低，更符合现代人消费习惯，而保险公司和客户直接接触的方式，也是保险公司能够获得更真实的客户数据。
业内人士指出，目前，保险网销渠道发展的主要问题就是地区问题。我国的保险监管是区域监管，而互联网是跨地区的，保险机构通过网络进行异地销售及之后的服务和理赔问题难以解决。保险公司网销的风起云涌使得行业对相关监管政策出台的呼声渐高。目前，在网销、电销方面可以依据的只有《保险公司管理规定》和《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》两项规定。2011年4月，保监会曾发布的《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》向业内广泛征求意见。据了解，管理规定有望在今年正式出台。
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