保险网销保持增长势头 监管细则有望上半年出炉

     【编者按】网销取得突破的原因归结于几点，一是开发出了适合网销的产品；二是充分利用了巨型网络平台的 “客户流”；三是形成了一套较为成熟的电子保单承保流程的技术支撑体系；四是有一支高素质的电商销售队伍；五是有全国性的“线下”服务网络的支撑。

    “按照这两年的实践来看，淘宝网保险(销售量)差不多每年都有10倍的增长，如果按照今年下发的政策，预计2013年继续保持这个增长的势头。”日前，淘宝网新业务事业部保险总监虞教来在一场“互联网金融保险”研讨会上表示。

　　笔者在会后与虞教来交流时获悉，2012年淘宝网实现保险保费收入约9亿多元，这一数字已经超过了2012年20余家中小寿险公司的全年保费收入。如果按照其“年增长10倍”的说法，2013年淘宝网将实现的保费收入或接近百亿元，这一数据相当于国内排名第10位左右的寿险公司全年保费收入。

　　事实上，在中小保险公司寻求搭乘巨型网络平台分享“网络保险盛宴”的同时，传统大型保险集团也在 “继续搭建有规模、有效益的网络销售，以提升市场竞争力。”2013年，保险网销注定要从一片一度被人忽略的 “蓝海”发展成群雄逐鹿的“红海”。笔者了解到，在过去的三年中，网销这一渠道已连续取得年保费增长逾100%的好成绩，引发行业“触网”热潮。这一热潮在2012年最显著的事件是，成立才五年时间的国华人寿，借道淘宝网创下“三天一个亿”的销售额，引起相关险企密切关注。

　　据业内不完全统计数据，2012年全年保险行业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超700亿元，虽然目前网销占比较小，但行业人士普遍认可其年增速超过100%的说法。未来三至五年，网销甚至有望占据保险新渠道半壁江山。

　　可以预见的是，坐拥数亿消费用户的巨型网络平台公司 “杀入”保险业，将可能颠覆看似固若金汤的保险销售格局。但市场对这一新模式下的质疑与担忧，亦随之而来。主要的矛盾指向了网络渠道异地销售，继而导致理赔不到位、网络资金结算的安全性以及部分不法机构和个人利用假保单欺骗客户等问题。

　　不过，上述问题在保监会人士看来，是完全可以解决的。日前，中国保监会人身险部有关人士和《每日经济新闻》笔者交流时表示，保监会正在加紧制定互联网保险业务监管细则，有望在2013年上半年出炉。

　　国华复盘：承保速度1.3秒

　　“就像水龙头爆裂、水一下喷溅出来一样，双十二当天，从我们后台的监测数据来看，一刹那的时间，保费收入出现了爆发式增长，其频率之快，超出了我们的想象。”谈及去年双十二期间保险网销经历时，国华人寿信息技术部系统开发管理处副经理朱亮在和笔者交流时依旧略显激动。

　　他表示，平常不管是营销员渠道，还是银保渠道的销售频率，从后台的监测数据来看，都是非常平滑的一个过程，而网销让他感觉到了什么叫“井喷”。

　　回顾去年12月3、4、5、12日四天，国华人寿与淘宝网聚划算频道推出活动，通过网络平台销售三款万能险产品，四天销售金额过亿，成为业界利用网络平台团购模式销售保险产品的第一家，并创下聚划算单团过亿的销售纪录。保险理财产品首次网络团购的火爆销售程度，令业内外惊叹，在行业掀起了不小的波澜。

　　根据不完全统计，在这四天国华人寿聚划算网络团购活动期间，共有7500人使用开团提醒，成交5006件，保费11447万元，件均2.3万元，承保速度平均为1.3秒。犹豫期退保仅为3.6%，远低于银保个险传统渠道。根据汇总的客户资料统计，参加本次活动的客户年龄普遍较轻，其中20岁至40岁之间的客户占比达到了88%。行业人士分析认为，70、80、90后的客户群已经渐渐成为网络金融产品消费的主力军。

　　事实上，国华人寿有关部门负责人对笔者表示，“三天一个亿”是公司在活动后期采取了一定技术手段对客户进行了分流的结果。如果没有对客户流的“引流”，销售量将不仅仅是一个亿，而是会远远高于这个数字。

　　对此，国华人寿总裁付永进表示，此次活动只是公司对新型保险销售模式、流程的一个探索，是第一次“试水”，主要是想通过这次“试水”来验证这个销售模式的可行性，并不十分在意究竟能销售多少保费。最主要的还是，通过这个“试水”，把保险网销的整个流程做顺，为以后的工作打好基础。

　　国华人寿信息技术总监赵岩总结认为，此次寿险网销取得突破的原因归结于几点，一是开发出了适合网销的产品；二是充分利用了巨型网络平台的 “客户流”；三是形成了一套较为成熟的电子保单承保流程的技术支撑体系；四是有一支高素质的电商销售队伍；五是有全国性的“线下”服务网络的支撑。

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