个险及个险营销历来是保险业的重中之重

    【编者按】个险是以具体的人的寿命和身体为保险标的，以单个人作为承保对象，为满足个人和家庭需，以寿险、健康险和意外伤害险等人身险险种形式存在的保险。一般以本人和家庭成员为承保对象，其销售渠道主要是个人营销渠道。

　　个险及个险营销历来是保险业的重中之重，是各个险企利润的主要来源之一，个险左右着整个保险业的发展，没有任何一家险企不重视个险，没有任何一位险企领导不把个险工作放在头等重要位置，个险渠道的从业人员也是保险业从业人数最多的渠道。个险渠道的工作内容是保险行业中最为庞杂、最具规模的，该渠道具有的特征和优、劣势最能反映出我国目前保险营销渠道的现状。以下我们通过公司、营销、营销员和客户四个层面来阐述和分析这一渠道的工作内容及其优、劣势。

　　公司层面

　　目前，我国的保险公司既是保险产品的“生产者”，又是保险产品的销售组织者，同时它还是保险销售人员——营销员的招募和管理者，对本公司的营销员实行松散型管理和宏观性指导，主要通过大晨会、二次晨会、主管会等形式向营销团队下达任务指标，进行业务指导，实现对营销员的管控，营销员拥有很大的工作自由度和充分的活动空间。

　　公司通过公司组织的集中培训、专题培训等手段来教授和宣导保险产品，通过组训专员和各团队主管对营销员进行专业技能的辅导、训练。公司还通过出台一些营销方案、激励政策，以及召开峰会等形式，以各种精神的，或者物质的奖励来激发和调动营销员的积极性，提高营销产能。

　　公司还经常举办不同形式的产品说明会、客户答谢会等协助营销员达成销售目标，通过提供宣传资料、媒体广告等方式，宣传本公司产品，为营销员提供有力的销售后援支持。公司通过团队的自我更新和扩容，通过筹建乡镇营销网点，持续不断地招募增员，扩大营销队伍，拓展营销市场。但，整个个险渠道目前仍以市场占有率和市场规模作为工作的核心目标优先考虑，管理者和营销员的考核基本以业务量为衡量尺度，“以保费论英雄”、“业务至上”是客观存在。亟需转变营销理念，优化营销渠道，走以客户为中心、以市场为导向、理性营销、保护性开发、良性竞争、可持续性发展的营销道路。

　　营销层面

　　个险营销是整个个险工作的龙头，主要以营销团队为单位，通过各团队中各个营销员对自己周边的熟人，亲戚、同学、同事、朋友，营销员个人自保或者营销员家庭成员投保等途径实现销售任务的完成。销售流程是个险营销渠道特有的，最具特色的销售程序，最能体现个险渠道的特征，该流程共有七个环节。

　　一、客户开拓 通过营销员的大量实地拜访，发现和积累准客户，这是个险营销的开端，具有极大的销售主动性。但很多营销盲目开拓，交叉开发，重复开发，造成资源的浪费，也浪费了人力物力，易导致恶性竞争，对市场造成破坏。

　　二、接触前准备 在正式营销前，对目标客户进行尽可能的调查和了解，并做充分的营销准备，体现了个险营销的专业性和专注性。但多数人准备并不充分，急于见客户，又害怕见客户，对客户缺乏真正的调查和了解，造成销售不对路和客户抵触。

　　三、接触 实质营销的开始，通过寒暄、赞美，进一步了解和掌握客户的保险需求。但许多营销员更喜欢开门见山，直截了当，进行直冲式营销，易导致客户拒绝。

　　四、说明 一个专门向客户介绍有关保险产品的环节，通过客观公正、通俗易懂地讲解，达到使客户明明白白消费的目的。但往往不是说明不到位，就是夸大其词，最常见的是没有站在客户角度分析客户的真正需求，作详细周密的投保计划，使客户在了解不充分的情况下购买了与个人需求并不相符的产品，客户利益难以得到保障。

　　五、拒绝处理 针对客户的疑问和拒绝作适当处理，给予有效化解。但实践中，营销员往往以自我为中心，作硬性处理，缺乏柔性和科学性。

　　六、促成 促使有购买欲望的客户现场即时签单的技术性处理，可以使客户及时作出购买决定，尽早拥有必要的保障。但很多人常以自我为中心急于促成，不着边际地忽悠甚至误导客户，忽视客户的心理感受，造成不良影响。

　　七、售后服务 对成为保户的客户给予必要的与投保有关的服务，可以巩固客户的信心，扩展销售面，优化保险营销市场。但直正做到的少之又少，许多人只是走走形式，仅仅做到了皮毛而已，无法满足客户的需求，更谈不上超值服务、特色服务和贴心服务。

　　营销员层面

　　个人营销渠道充分发挥了个人的主观能动性，以与消费者一对一面对面的方式完成保险产品销售，使保险产品直达消费者，便于及时处理销售中的问题，迅速调整销售方案和策略，营销员具有充分的销售自主权和主动权。

　　但基于代理关系和佣金制，多数人以多揽保费，多获报酬为工作目标，服务意识淡薄；营销员来自四面八方各行各业，个体差异悬殊，营销中八仙过海，各显其能，能者自能，不能者被淘汰，营销人员不断置换，大进大出，加之业务考核和竞争的残酷性，营销员缺乏长期经营、真诚服务观念，整个营销队伍缺乏稳定性，整体素质难以保证。

　　消费者层面

　　能够从营销员那里直接获得特定公司的保险产品信息和相关服务，感觉比较踏实，很多客户不但将自己和家人的保险交由某一自己认可的营销员打理，而且还为其介绍自己的亲朋好友投保。相对于其他渠道，个险营销是一个较为成熟的营销渠道。但客户只是听到了营销员的一面之词，未作横向比较，往往难以买到非常符合自己需求而又性价比较高的保险产品。

　　营销员大多侧重于个人业绩，往往忽视售后服务，特别是为自己办理保险的营销员离职以后，会导致服务断档乃至缺失。许多营销员拿到业绩后就逃之夭夭，其中有的是忙着开发新客户去了，而有的却已离开了保险行业，客户容易产生失望情绪，甚至与营销员或者营销员所代理的公司发生纠纷，乃至诉讼。

　　客观地讲，社会对个险渠道营销员的评价整体不高，缺乏必要的信任。广大保险消费者希望获得的是一种风险管理顾问式的、贴心的、真诚的保险服务，营销体制改革势在必行！

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