外资寿险、个险渠道再遭滑坡

    09年上半年，全国外资寿险市场份额降至4.7%，较去年末下降了0.3个百分点，更比2005年的9%下降近一半。而在上海市场，外资寿险市场份额为16.38%，同比下滑10.2%。

　　受限于资本市场的低迷以及监管层业务结构调整的要求，外资寿险没有了以往银保渠道的惊艳表现；最近，外资寿险的个险业务也开始大面积滑坡。据上海保险同业公会的统计数据显示，今年1至7月，外资寿险个险渠道实现保费24.5亿元，在个险总保费中的占比由25.9%下滑到23.3%。

　　根据《2009年外资保险公司在中国》调查报告显示，外资寿险将3年内在国内寿险市场份额的预期占有率，从去年初设定的10%调低至8%。保险业内专家指出，个险业务内涵价值高，讲究精耕细作，外资寿险在个险渠道的滑坡，进一步暴露出外资寿险在区域市场拓展、营销员团队建设上的短板。

　　1、个险新单拓展无力

　　外资寿险在过去的两年里凭借银保渠道拉升了保费规模，但不可否认的是，寿险公司的主战场依旧是个险渠道。外资寿险在个险渠道的短板主要体现在两方面：一是三大中资寿险公司已经占据寿险市场主导地位，外资寿险在网点铺设和营销员队伍方面处于劣势；二是外资寿险在产品设计以及销售导向上以中高端客户为主，但营销员专业能力跟不上，导致“接触断层”，影响了个险销售的规模。

　　09年前7月，沪上外资寿险有10家公司个险新单保费不足1000万元。友邦和信诚一度是外资寿险个险渠道的领军者，但今年以来这两家公司个险业绩却也相当惨淡。

　　友邦上海分公司前7月个险新单保费收入9796万元，同比下降18.4%，其月均新单保费不足1400万元，而在3年前，这一数字接近4000万元。

　　信诚在沪上的个险起步曾相当生猛：年度个险保费从2005年的3000万元、2006年的5000万元到2007年的7500万元，在上海市场漂亮地完成了个险业绩的三级跳。但今年前7月好景不在，信诚人寿上海分公司个险新单保费收入仅997万元，同比下降高达62.6%。

　　上海财经大学保险系主任钟明指出，和中资寿险总公司的集权式管理模式不同，外资寿险在个险渠道一般采取“职业经理人”的做法，其对新单业务的考核直接和分公司高层挂钩，因此在个险渠道的激励可能还会高于中资寿险。但在“三军可以用命”的态势下，外资寿险个险新单依旧出现负增长，这一定程度上反映出外资寿险个险渠道的拓展缺乏后劲，无论是从营销团队还是产品开发都比较乏力。

　　2、聘才计划难聘真才

　　个险业务最终的达成依赖的是营销员。但营销员增员难、流失率高、同业挖角这类困扰个险渠道发展的“顽疾”在外资寿险公司中体现得尤为明显。

　　虽然友邦已经和AIG撇清关系，但AIG的阴影至今似乎仍笼罩着友邦：对内人心不稳、对外拓展艰难。在所有外资寿险公司中，友邦的新单保费和续期保费差距是最大的，如果没有足够规模的新业务支撑，当原先的长期业务相继到期后，可能会对友邦的市场地位构成实质性打击。

　　08年底，友邦中层管理者出现流失情况，上海分公司更是重灾区。而其他各地营销员队伍也流失严重。有消息说，上海分公司两位资深营管处经理挂印而去；目前据说仍有不少欲走还留者。

　　09年初，信诚人寿上海分公司高调推出营销员“聘才计划”，并以此“吸引”了包括友邦、金盛在内的不少同业公司的营销员。据悉，信诚的“聘才计划”分为三等，业务主任、业务经理、资深业务经理，只要完成每月递进的FYC考核业绩，除应有佣金外，月底薪收入分别为3000元、8000元、 10000元。

　　但看似条件优厚的“聘才计划”并没有为一度的外资寿险个险渠道的领军者带来营销员规模的实质增长。数据显示，信诚人寿上海分公司营销员最多时有 2000人，去年底营销员团队近1000人，如今缩减到700多人。“其他公司也少有人愿意过来。信诚现在的营销员渠道招聘问三个问题：有多少时间行业经验，能带多少团队，能引进多少人。”据知情人士透露，“没人解释聘才究竟是聘什么样的才？由于标准不明确，以致于有部分在保险行业内名声不好的营销员也被误招入。”

　　保险业内人士表示，个险渠道中，人的因素起了决定性的作用。外资寿险公司的招聘计划是要“找对人，做对事”，所谓“找对人”，这个营销团队带领者不是得到作为职业经理人的“老板”认可就“找对”了，而是能否得到营销员认可，得到市场认可。