经历新政阵痛之后 银保或将迎来“小阳春”

　　回归保险本质

　　“我们和这8家保险公司的合作，强调的是期缴，要做真正的保障性产品，回归保险本质，引导客户建立自己的保障计划和福利计划。”孙德顺说。

　　长期以来银保业务多采取趸缴方式，即投保人一次性缴清保费，银行一次性获得中间手续费。但对于寿险公司而言，大量银保趸缴会积聚给付风险，容易造成偿付能力不足，同时收了太多的保费，投资渠道有限，也会赔钱。这就造成规模冲得很快，但利润低。同时由于缺乏持续的现金流入，趸缴业务的内涵价值偏低。

　　对客户来说，一次性缴清保费，也会造成短期内的缴费压力。

　　而期缴是分多次缴清保费，不但能减轻客户的缴费压力，对保险公司而言，也可保证保费收入的平稳，以便妥善安排资金运用，避免保费收入大起大落。与趸缴方式比，期缴利润相对较高，风险也更分散。

　　然而，理是明理，在真正执行中，趸缴却占据大半江山。

　　首先，趸缴冲规模的能力是期缴所不能及的，为了完成业务指标，大型商业银行，往往更倾向于发趸缴型分红产品。

　　如今，中信提出强调做期缴保障型产品，无疑是个大转变。

   “我们要顺应客户的需求和要求，挑选最好的保险公司，提供最好的产品。”孙德顺说。

　　今年，中信计划将期缴规模保费占比提升至80%以上。

　　以客户为中心

　　在监管严格的环境下，银行对代理保险的意愿并未降低，甚至有了更高目标。

　　“监管得越严越好，留下的都是规范的、精英的公司和产品，我们也可以把更多精力放在更好地为客户服务上，更好地开拓市场。如果监管松，不规范情况就会很多，风险也很大，银行需要把50%以上精力放在控风险上，但监管严格的话，风险就会降低，银行在风险控制上的精力投入就会小一些，能将更多精力放在拓展市场上。”孙德顺表示。

　　“如果老坑客户还能有持续发展吗？还能有品牌吗？我的理念是真诚对待客户，一切以客户为中心。”他强调道。

　　孙德顺认为当业务发展到一定程度时，银行业务一定得有特色。中信银行的客户总量、网点数量不是最多的，只能通过好的网点布局来弥补，比如充实中等城市网点，另外也更加侧重贵宾客户服务。

　　中信计划下一步重点培养客户经理队伍，培养一批保险兼业资质的银行人员。目前该行有800家网点，其中700家有兼业资格证；零售专职客户经理2700余人，绝大多数已有兼业代理资格。

　　据了解，孙德顺在任职于工行北京分行期间，开创了中国第一代银保合作模式。因此，与中信合作的8家保险公司都对他寄予厚望。

　　今年，中信银行根据孙德顺“好的公司、好的产品”发展思路，提出网点“1对1(加1)”的合作模式(即1个网点选择1个主合作人身保险公司，外加1个补充合作人身保险公司)，中国人寿、新华人寿、泰康人寿、平安人寿、太平洋人寿、生命人寿、信诚人寿、中航三星人寿等保险公司参与了竞争，通过分行与保险公司分公司双向选择，最终确定网点分配方案和业绩目标。该行也是业内首家采取竞争性方式确定网点资源分配的商业银行。
 

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