沃保网第十五期保险人物访谈——周莉

    起初，做保险是为了生活，为了生存；后来，她渐渐的爱上了这份职业，她认为这是世界上最美好的职业，因此她怀着感恩的心去善待每一位客户，去实现自己的梦想。从事保险营销工作14年，她历经高峰与低谷，她看淡荣誉与成绩，不断超越与挑战！她就这样走进我们的视野——武汉中国人寿资深寿险顾问 周莉！

    用感恩的心从事保险行业14年

    沃保网：周莉，您好！能简单的介绍下您的保险从业过程吗？

    周莉：我是1996年加入到保险行业的。在这之前一直在粮食局从事会计工作，后来因为国家政策调整，粮食局最先走入市场的，所以导致了许多职工下岗的下岗，下海的下海。同年6月，中国人寿公司产、寿刚刚分业不久，保险公司正在招兵买马，我毅然辞去了在别人看来是“铁饭碗”的国企，走进了保险业。在中国人寿，我终于找到了可以充分展示自己才华的舞台，实现自己的人生价值。
    那时的我已经35岁了，正是人到中年。为了使自己尽快成为专业的保险代理人，我边工作边学习，进修完了有关保险专业的大学课程，从而提高了自己的基本素质和业务能力。由于我刻苦学习和艰苦的努力，很快被公司晋升为保险业务经理。就这样在中国人寿保险公司一干就是十四年。

    沃保网：您在中国人寿一干就是十四年，这种坚持真让人佩服！能告诉我们总是激发您不断坚持的信念是什么吗？

    周莉：最初做保险，可以这样说完全是为了生活，为生存而奔波。从为了生存到为家庭、为客户、为社会尽自己一份责任。我从内心感谢我的客户和中国人寿保险公司，是他们给了我实现人生价值的舞台，也是他们在我最困难的时候给了我帮助。所以，面对这份工作和这份责任，我们没有理由不去努力，不去奋斗。怀着一份感恩的去工作，感谢中国人寿给了实现梦想的平台，感谢公司的领导和同事对我的支持和鼓励。感谢那些帮助过我的人，我还要感谢拒绝过我的客户，使我知道下一次怎样面对同样的客户，当我们的努力没有得到回报时，我们同样要怀着感激之情。
    如果一定要说能够激发我不断努力的信念是什么？那就是两个字，感恩！“知恩报恩”不知恩怎谈报恩？我常对自己的伙伴说：“你希望别人怎样待，你就怎样带人”。在现实的社会里虽然有太多不尽人意的地方，作为一名保险公司的代理人，更应该有责任感，用爱心去面对客户，面对社会，这即是一种责任，是一种义务，更是一种奉献。现在我做保险更多的是做服务，为客户排忧解难，以塑造公司的形象为己任，用爱心和奉献去面对我的客户，用一颗感恩的心，感谢我的客户，感谢曾经帮助过我的每一个人。

    沃保网：14年的保险从业经验，最让您记忆犹新的是什么呢？
    
    周莉：说起让人记忆犹新其实也是让人揪心的事，那是网上一对73岁的老人（今年是77岁）。虽然他是我们公司的客户，但不是我的客户，我也不认识他们。可怜老人在网上找到了我，需要得到我的帮助。
    老人的儿子患了胃癌，在不到半年的时间儿子离开了他们，老人打来了电话需要我的帮助，得知情况后我见到了两位老人并协助他们办完了所有的手续。之后我也时常打电话安慰他们，老人们非常感激。至今这件事还让我惦记着两位老人。

    用心感受 用专业营销

    沃保网：您的营销很成功，在保险营销的过程中，您觉得是否有技巧可寻？ 
   
    周莉：如果要说技巧，我认为就是要“认认真真做人，老老实实做事”。我这个人的个性是一旦选择了一件事情，我就要一定把它做好。对于保险营销行业的认识会有不同的看法不可能只有一种声音，这是正常的，作为一个保险营销员应该树立一个正确的营销观念，我们可以理解别人有不同论的议论，但我们自己必须要了解应该怎样做。作为保险代理人绝对不能用欺骗的手段蒙客户买保险，因为，我们做的这份工作是一项阳光的事业。这份工作是减轻别人的担忧，减少别人的风险事业。
    其实做保险并不是一件很难的事情，就要看你是否做得很用心很专业。这些年来，在别人看来很艰难的行业，对我来说，这是个有自信，有激情的行业。每天的晨会，激励大家的同时也是激励着我自己。我认为这是保险行业的魅力所在。我觉得在各种行业中，没有比推销人寿保险更美好的职业了。所以我对自己的要求是：老老实实做人，认认真真做事。并且把我的激情，自己的爱心，都用在这个事业上了。这几年常有些报刊杂志主动找到我采访我，比如《保险文化》、湖北的《第一生活》、湖北经济台等。十四年的保险之路是中国人寿给我提供了平台，是广大客户对我的信任，我有很多的感悟，每个客户都有一个生动的展业故事在里面。

    沃保网：在面对客户拒绝的时候，您是用什么方法让自己坚持不断拜访的吗？

    周莉：人寿保险的商品是一种无形的商品，它是一纸合同，客户对保险的认识也是因人而异的。客户购买保险，肯定要视家庭的经济状况和承受能力来权衡。保费动则几千上万的，甚至几十万的拿出来，你要他没有想法是不可能的。我想只要你站在客户的角度去换位思考，客户一般是能够理解的。我的做法是；用我的专业知识多宣传，多讲解。通过我的宣传去说服他们。通过向他们讲解国家对保险的重视，《保险法》的修改，让客户了解保险业正朝着一个良性的循环中在发展。我对客户的宣传讲解都是如实说明，讲细保险条款，让客户充分了解他们的利益所在，客户觉得你非常真诚，自然而然地客户就会充分信任你，把你看成朋友，这样有谁还会拒绝你呢？

    沃保网：在您的亲人与朋友中间，您是否向他们推荐过保险产品？

    周莉：向亲人与朋友推荐保险产品肯定是有的。现在保险行业仍然使用得很多的是人脉和准客户的集合方法。刚开始，是通过同学的转介绍，同学们对我的帮助相当大，尤其是我高中和中专时期的两位同学。在他们的帮助下，我一下子就跟他们两个办公室的人签了单！那个时候中国人寿推出的产品非常好，有一款叫做“为了明天”一种递增型养老保险，当时简直高兴坏了。要知道那个时候粮食局的下岗职工每个月只能领到200元的生活费啊！而我一次性就签下了万元大单，这让我才有了一种“只有做保险，才能改变我的命运和现状的想法”。从那以后，我愈发地努力，并且让我深受感动的是，我得到了许多的帮助，比如说朋友、同学还有家人的支持。他们从来没有反对我投身保险行业，一直在支持我、鼓励我、帮助我。所以我真得感激他们！就这样，三个月后，我就从一名普通的业务员成功晋级到主管的职位，感到开心极了！

    不断的挑战自己 超越自己

    沃保网：您是如何看待保险在人们日常生活中的体现呢？
   
    周莉：这个问题老百姓现在的认识在越来越深刻了，我就简单的提一下好了。商业保险作为社会保险的补充，给了我们很多的好处和实惠。而其险种丰富，可以满足不同层次客户的需要要，除了我们常见的养老保险、医疗保险、意外保险之外，还有分红保险、投资保险、教育保险。可以给我们提供一些很好的家庭庭理财计划。家庭理财的方式有很多，如银行储蓄、股票基金、国债收藏等，但在家庭理财中万万不能没有保险。有能力时给自己和家人多买几份保单，将来会给自己和家人留下一笔可观的财富。 在国外，保险业已经成为了一项历史产业。有钱的拥有保障之余也相当于一项投资，没钱的算是有了个保障，人常说，辛辛苦苦几十年一病回到“解放前”，有钱人病了有能力治，没钱的只能借钱治，充分说明了保险的保障功能。所以说平日少抽包烟，少买支唇膏就能换份保障。如果真是出现意外也能给家人的生活质量上提供支撑。

    沃保网：您是如何看待您所获的荣誉的呢？在未来的日子里，您将朝什么样的方向发展呢？

    周莉：从事保险营销工作十四年来，我用感恩的态度和爱心解决了与客户沟通中不少的困难。我觉得自己最大的收获就是通过自己真诚、自信和热情的服务，得到了客户的信任和支持也得到了各级公司领导和伙伴们的赞誉。因此我获得了不少的荣誉；如2005年荣获湖北省级“二级功勋奖”; 2006年荣获“优秀主管”光荣称号并出席了中国人寿在人民大会堂召开的湖北国寿“荆楚雄风”精英高峰会；2008年被授予国寿铜质奖章。去年荣获“首届全国保险行业网络评选”最受欢迎的保险金牌理财师第三名华中地区第二名的荣誉称号等。
    在一条江河里的水波，有波峰，也有波谷。它们同属一条江河的水流。波峰也有跌落的时候，波谷也有升腾的时候。当你升腾起来的时候不要得意忘形，不要忘记是水流将你托起；当你跌落下去的时候不要悲观失望，相信水流还可能将你托起。荣誉和成绩只能是过去时，只要客户能够满意是我最大的荣誉和骄傲。在生命的过程中，只要能为我的客户，带来一些实实在在的益处：有如灯给人以亮光；有如树给人以荫凉，我觉得这是非常有意义的生活。
    今天中国的保险业依然是挑战和机遇并存，尽管前行道路依然坎坷，困难重重，为了那份责任和义务，我们还得向前、向前！不断超越自己，战胜自己！

    沃保网：与沃保网合作这么多年，您是如何看待沃保网所提供的服务呢？   
   

   周莉：随着我的网上门店的开业，沃保为我开辟了崭新的展业途径。来自网上的咨询、购买保险的电话越来越多，现在网上的客户把我看成是公司的代言人。理赔案，保险咨询，外地转保等等都能够在网上找到我。现实社会里有太多不尽人意的地方，作为一名保险公司的代理人，有责任感爱心利用网络这一新的展业平台去服务客户、服务社会，让投保人放心投保，让“买保险，到沃保”、“卖保险，到沃保”、“保险难题，请找沃保”，成为每个中国人的共识，为了这一目标，我愿和沃保网加倍努力。