沃保网第十六期保险人物访谈——颜苏华

    这是一位有才情的女子，九年的保险工作获得无数的奖励，但是那都代表过去，她认为每一次的获奖都只是一个新的起点；这是一位充满智慧的女子，九年来一直用智慧做保险，充满自信的当着保险理财专家；这是一位放眼看世界的女子，站在5年以后的角度看世界，能突破现实的枷锁，经历不同寻常的人生。

    才情——每一次的获奖都只是一个起点
    
    沃保网：在您从事保险行业之前，您是从事什么工作的？

    颜苏华：我之前在一家中型企业总经理办公室任文秘，兼企业策划，企业报等工作。因企业改制于45周岁一刀切“内退”回家。之后任另一家私企办公室主任，在同学的介绍下来到平安。深受平安企业文化的吸引，平安的文化博大精深，对于新人的培育又有其独特的地方，经过了层层的培训，我走向了平安。

    沃保网：从2001年加入平安，至今已经9多年了，您经历了层层的培训才走上了今天的位置，您是如何看待平安的培训呢？

    颜苏华：你知道黄埔军校吗？1924年，在国共两党首度携手合作、国民革命风起云涌之际，孙中山先生在广州亲手创办了“黄埔军校”。建校时的正式名称为“中国国民党陆军军官学校”，因其校址设在广州东南的黄埔岛，史称“黄埔军校”。据说黄埔军校走出了53位中共的将领。而平安，就像是保险业中的“黄埔军校”。最好的培训在平安，无论哪种培训都会给人一种能力和价值的提升，在平安，培训始终贯穿在整个保险生涯过程之中，经过平安严格培训的员工，跳槽到任何一家公司都是中层以上干部。

    沃保网：9多年的保险工作中，获得的荣誉很多，可以跟我们讲讲您的第一次获奖吗？

    颜苏华：获奖太多，实在记不清所谓的第一次获奖，但有一点，都会把每一次的获奖看作是一个新的起点，革命尚未成功，同志仍须努力！

    自信——用智慧做保险

    沃保网：在保险营销的过程中，您觉得是否有技巧可寻？如果有，是否可以举例说明？

    颜苏华：当然有！许多保险从业人员把自己称为是跑街先生，跑街小姐，我不能苟同，我认为，无论做何种行业，光有为人民服务的热情是不够的，还必须要有为人民服务的本领，所以，技术非常重要。如果把自己定为保险业务员，那你一定是每天奔波、忙忙碌碌而收效甚少。如果把自己定为理财专家，那你一定是全面开花，充满自信和智慧，一直以为，别人是用腿在做保险，而我是用智慧在做保险。
 
    举一个小例子：前几天上门给平安一老客户进行保单年检，因为原来做的是人情单，之后业务员离职了，成了孤儿单，十几年从未有人上门服务过，我们去了之后，怨声载道，说了许多不好听的话，我一直倾听不插话，让他一鼓作气把怨气全部发完，然后诚恳道歉，并且告诉他，我们在几千万的客户当中能够找到你，实属诚心，今天上门来就是征求你的意见，把你原来的保单进行整理，重温原保单的利益，做一下保全，然后告诉你我们公司新的资讯，他一听立刻急了大声说，我们对保险公司已经失去信心，不感兴趣了，请不要再提保险。我说好好好，这样吧，明天晚上在***酒店有一个老客户联谊会，这是你的合法权益应该享受的待遇，你抽个空过来玩玩，听听公司最新的发展状况，吃个便饭，也许是我们的真诚感动了他，第二天晚上客户下班后准时来到酒会现场，不仅认真听完还当场为女儿签下一单万能保险。

    如果是一般的业务员，遇到这样一个刻薄的客户肯定会灰溜溜的逃跑，又不是我们的客户，干嘛还要让他骂我们啊，其实不然，透过现象看本质，客户对我们有意见，说明还是很在乎自己原保单的，现在有人上门来了，就象孩子遇到了久违的娘，发泄一下自己心中的怨气是正常的，关键看我们怎样去引导他，让他有加保的可能，这就需要大作文章了。所以，我说在保险营销的过程中，大有技巧可寻！

    沃保网：在当下，您觉得人们对于保险持何种态度？保险如何才能扩大自己的市场？

    颜苏华：随着国家经济的发达，区域之间的流动与交流，国外先进的思想和潮流不断冲击着本土经济的发展，人民生活水平逐渐提高，需求也日益增加，各类小保险公司的介入，店多撑市，业务员不断的上门游说，老百姓的保险意识被逼提高，股市动荡，银行利息低迷，老百姓的理财观念同步发生很大的变化，加上保险公司的保险产品更加多元化，销售渠道更加多样化，适合各类人群的需求，因此，保险市场一年比一年放开，对中国市场来讲，所谓的朝阳行业才刚刚开始。

    沃保网：在保险营销中，您用的最多的的方法是什么？还记得您的第一次成单吗？

    颜苏华：拜访客户的方法肯定是因人而异，最近二，三年成交的客户都是陌生市场，以保单年检，做好售后服务为主，让孤儿单老客户，实实在在感受到平安的五星服务，因此，老客户加保也是取得良好成绩的重要关键。我的第一单是给老公买的保险，因为当时不会填投保书，只能从自己人身上搞试验。

    沃保网：在您的亲人与朋友中间，您是否向他们推荐过保险产品？他们的态度如何？

    颜苏华：开始的时候，准主顾的名单肯定是从亲人与朋友之间，但感觉并不是很好，因为缺少自信与知识，而且最好的朋友未必就是自己最好的客户，所以，当你没有十分的把握最好不要跟最好的朋友开口谈保险。当你做出一定的成绩，朋友自然而然就会主动找你咨询保险。

    观望——经历不同寻常的人生

    沃保网：能简单的介绍下您的家庭成员吗？忙碌的保险工作，您是如何处理家庭和工作之间的协调呢？

    颜苏华：保险这个行业，时间做得越久，老客户越多，事情也就越多，陪家人的时间就越少了，母亲，女儿，老公常常嗔怪我，你的眼睛里只有客户，没有亲情，我只能抱歉的对家人说，忠孝不能两全，我的精力是有限的，你们自己把身体弄的好好的，就是对我工作最大的支持。要么不做，要做一定要做最好，那么你们脸上也有光彩啊。

    沃保网：与沃保网合作这么久，您是如何看待沃保网所提供的服务呢？希望您能给我们多些意见！

    颜苏华：掐指算来，与沃保网合作应该有三，四个年头了吧，看着沃保网一步一步的成长，感觉正逐步开始走向成熟，在这之前我也跟其它许多网站合作过，包括最大的保险网站，但因为他们没有能够坚持到底跟我保持联系，结果让沃保网插了足，精诚所至，金石为开，这么多年的合作，总体来讲还是融洽和睦相处的，知名度也在不断的提高，但也有许多问题要我们共同去协商和调整，我相信，凭着全体沃保网员工的努力，一定会成为国内乃至全球最大的保险咨询网站。

    沃保网：对于未来，您有详细的规划吗？打算朝着哪个方向走呢？

    颜苏华：我一向喜欢站在5年以后的角度看世界，我以为，网络销售势在必行，电销车险，电销意外险纷纷出笼，严重冲击着市场，如果一味的固守传统销售，那么肯定会被与时俱进的保险市场所淘汰，主顾开拓的方法很多，缘故市场，转介绍，陌生市场等要同步经营开发，只有找到适合自己的方法才能立足于不败之地。我的目标很明确，网络市场我肯定会坚持下去，精心维系，并且要做大做强，因为保险公司没有退休年龄，将来年纪大了，跑不动了，那就坐在家里，在沃保网上签单呗！（嘎嘎）