保险增员 你准备好了吗?

导读：有人说：“增员是增加收入的高速路。”，保险增员逐步提到议事日程，各家保险公司及代理公司正在大力增员，培训新代理人，为公司的壮大打基础。保险增员，你准备好了吗?

选对对象 快速切入

中国人寿资深营销员李源指出，她选择增员对象，一般年龄在25岁到45岁，学历在高中以上，本地居住时间满3年，有上进心、爱心、企图心并且有过成功经历的人。这类人有的会具有良好的人脉资源和销售经验，会比较快速地进入角色，而且也很明白自己想要什么，会对保险营销这个职业有忠诚度，干得久了，业绩就会很出色。她认为，选择具体的增员对象并没有特殊的界定范围，无论是家庭主妇、下岗职工，还是学生、上班族、中小企业业主等，都可能成为被增员的对象。增员面谈过程中，应快速切入增员的话题，并且激发对象改变工作的意愿，最后邀约创说会，进一步促成增员。

谈到增员人员的来源，不少营销员留存率比较高的营业部主管认为，他们所使用的主要增员来源是推介人。而营销员留存率比较低的主管，则经常会透过报纸、广告、大专院校、就业辅导处、职业介绍所、人才市场等增员来源。

据了解，有些公司或者团队要求被增员对象一律是外向性格，这并没有科学道理，任何一种性格的人都有可能成为优秀的保险营销员，只是将来他们的展业风格会有所不同而已。中航三星人寿保险有限公司北京分公司资深寿险理财师、国家高级理财规划师(ChFP)王艺潼认为，增员无非是两个方面——提升自我以及复制成功。所谓复制成功就是将自己过去的经验和方法教授给自己的组员。“我的经验真正适用的恰恰是我这样的人，所以我的增员对象，首先就是和自己有共同点的人，包括学历、性格，甚至过往经历和年龄。”她认为，保险增员不能苛求完全一致，而是相同点越多，磨合就越顺畅，成功的几率也就越大，所以今年她的增员重点将是缘故和在校研究生。

增员是成功吸引成功，同时更要敢于增比自己优秀的人。王艺潼指出，并没有完全相同的两个人，也就没有放之四海而皆准的销售方法，在对增员进行辅导的过程中，所遇到的问题以及解决方法，对于保险营销员来说也是非常重要的财富。而这些又反过来作用于未来的增员和销售工作之中，从而可以让营销员在更多的人身上找到共同点，把他们吸引成为保险客户或者增员。

增员技能提升带来收入增长

王艺潼告诉记者，专业的知识和活动量的保持，是她2009年入职到现在连续实现收入翻番的基本。技能的不断提升和收入的稳步增长是相辅相成的关系。所以，专业的金融知识可以提升收入，销售经验的积累可以提升收入，活动量的加大可以提升收入。而当这些都达到一定水平的时候，还想依然保持收入的快速增长，就势必需要我们将目光聚焦到寿险理财师应当具备的另一个要素上，那就是增员管理。

一位营销团队负责人告诉记者，对于团队来说，需要调动各层级增员积极性、集中注意力并形成合力，从而造势蓄势，为下一步增员运作做好充分预热和精神铺垫。这就需要制定一定的激励方案，结合经营节奏，设立组织发展激励方案，解读方案目标，并结合实际情况，制订达成计划。与此同时，根据计划目标，制定方案达成效果评估机制，建立督导追踪体系。此外，还可以通过组织增员荣誉高峰会等形式落实荣誉体系。

另外，增员是一个持续不断的过程，增员是对未来事业的投资，不仅是满足一时晋升之需，因此，需要选择符合资格与标准的人才。这个过程需要持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员，不要自我设限，要敢于增能力比自己强的伙伴。因此，组织增员的人一定要懂得短期利益和长期利益的关系，一定要清晰地知道不是你增了多少人，而是你增了多少干部，这才是一个营销团队长期经营和发展的根本所在。李源指出，增员贵在增干部，增干部才是真正地增市场而非增包袱。一方面，让他们看到你在行业里的变化和成长，从谈吐到收入，从衣着到住房，从交通工具到生活方式。只有你足够优秀，才能真正吸引到优秀的人，不要害怕浪费时间，花大力气，这样增进来的人才更加容易留存，也让辅导工作变得格外简单。其次，建立对公司伙伴整体上的好感。见面时每次时间不能太长，不干扰被增员者为宜，并有机会向他称赞我们主管、团队和公司值得被欣赏的特质。

增员只是开始 培养新人讲技巧

增员的结束，只是新人培训辅导的开始。刚入公司的新人有热情、有激情，如同刚出土的嫩芽，刚刚进入自然界拥有者成长、发育、开花、结果的梦想，但也十分脆弱，需要百般呵护。如果让新人留下来，主管必须赢得他们认同寿险、认同行业、逐步成熟的时间。

一位营销主管告诉记者，在新人正式上岗之前，除了一系列的公司培训，帮助新人掌握与客户的沟通技巧非常重要。新人在与客户介绍产品时,如果对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引起误会或麻烦,使客户失去信心和耐心，从而遭遇失败。为避免此类情况的发生，先要教会新人选用适当的语言来表达自己的意思。因此，他会告诉新增员的对象，无论你使用多么礼貌的语言，如果只是一个人说个不停，而忽略客户,客户会觉得很不开心，所以说话时要望着对方。你不看对方说话，会令对方产生不安;如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户，附带上甜美的微笑，并诚恳地回答对方的问题。

此外，还有随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果没有抑扬顿挫是没有趣味的，多留意自己说话的语调、内容，并逐步去改善。另外，还要了解客户的说话习惯，配合客户的说话节奏。