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弗兰克•贝特格:从销售失败走向销售大师

来源:沃保网编辑整理   2015-03-23 14:43:51
导读: 弗兰克•贝特格(Frank Bettger,1888-1981)是20世纪最伟大的销售大师之一、美国人寿保险创始人、著名演讲家。他自幼饱受艰辛,赤手空拳踏入保险业,凭着激情与执著,开创出人寿保险业的一片新天地,成为世人瞩目的骄子——他29岁时还是一个失败的保险销售员,但40岁时就已成为美国收入最高的销售员了。他曾创下了15分钟签下25万美元保单的最短签单纪录。

向富兰克林和林肯学习

贝特格不但向同时代的优秀人士学习,还向历史人物学习。历史上那些伟大的人物给过他很多激励。

摸索着做推销时,《本杰明·富兰克林自传》对贝特格产生了极大影响。当富兰克林还是负债累累的排版工人时,他认为自己虽然能力平平,但只要办事方法正确,依然可以成功。富兰克林找出13个成功的必要的因素,对每个因索花一个星期琢磨并真正地掌握它,把11个星期作为一个周期,一年重复4次。

贝特格把富兰克林那13个要素应用到销售中。贝特格照抄了其中的6条,而其他7条比照自己薄弱的方面做了修正。贝特格按照如下顺序去做:1、激情;2、有序:自我组织;3、考虑他人的兴趣;4、问题;5、关键点;6、平静:倾听;7、真诚;8、事业的知识;9、欣赏和颂扬;10、快乐;11、记住姓名和面孔;12、为客户服务;13、成交:要付诸行动。贝特格把这13个要素写在一张卡片上,并做了简单的注释随身携带。第一星期,他常常“激情”于某一章,每天都看看。只过了一星期就比以前投入了两倍的激情。下个星期再带上“有序:自我组织”那章,接下来的就以此类推。13个星期过去后,就重新开始。贝特格内心充满了从未有过的活力。每个星期都比上星期对13个要素有更深刻的了解,也更深入内心。他的事业变得令人兴奋,也更有趣了。一年下来,对13个要素的学习有了4个循环。贝特格完全可以自觉在实践中应用那些要素了。

富兰克林是个科学家,所以他那个每周掌握一个要素的计划也是科学的。每个要素都是相互关联的。全部掌握并不容易,也没有什么捷径可走,但那条路是正确的。

贝特格还非常崇拜林肯。因为林肯的思路总能抓住事情的关键,而且语言也非常精炼,叙述事情简明扼要。林肯曾说过:“在一场官司的辩论过程中,如果第七点议题是关键所在,我宁愿让对方在前六点占上风,而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”林肯在“罗克岛铁路审判案”中,便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天,对方律师整整花了两小时来总结此案,林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥,但他并未如此做,而是将论点集中于最重要的关键点上,最后林肯赢得了这场官司。

贝特格体会到:找出决定销售的重点——即所谓的“关键点”,并把握此关键是何其重要。

 

 

贝格特的销售名著《我是这样从销售失败走向销售成功的》

写书传递经验

1947年,贝格特的销售名著《我是这样从销售失败走向销售成功的》(How I Raised Myself from Failure to Success in Selling)一书面世。贝特格希望用这本书告诉读者其人生旅途中的疏漏和错误,以及是如何从失败与绝望中走出来的。

戴尔·卡内基隆重推荐这本书,并在序言中这样评价贝特格:他一路艰苦走来,没受过多少正规教育。他的生命历程是一个十分了不起的美国式成功故事。我看到他从一个彻底的失败者转变为美国最成功且收入最高的推销员之一。贝特格有权对这类题材发表言论和著作,因为他拥有近40万个销售电话的经历,相当于超过二十五年的时间里每天打5个电话。热情使贝特格走出了失败的深渊,并成为全国收入最高的推销员之一。

在书中,贝特格写道,热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感,他认为:一个人充满激情并不仅仅是外在的表现,它会在你的内心形成一种习惯,然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来,从而影响他人。这种习惯有助于你摆脱怯弱心理的羁绊,走向成功的坦途。充满激情的生活只要肯坚持30天,就会收到意想不到的效果,沉闷的生活将会变得活跃起来。

贝特格认为:“如果你为人真诚,就能通过很多途径和人们建立信任。”真诚是不能伪装的。很多人想装真诚,但都失败了。世界上最好的销售员都是真心诚意想要帮助别人。总是先考虑别人的利益,然后再考虑自身的利益。

在书中,他介绍了在生人面前就可以获得自信的4条原则:

1、做购买者的助手

几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手,这样,人们还是愿意成为购买者的。

2、“如果你是我的亲兄弟,我就对您说真话……”

如果你是一个信心十足的人,你就会毫无疑问地用上这条原则。

3、夸赞你的竞争对手

在销售之中有一条最重要的原则,就是“如果不能夸奖他人,那就不要讲别人坏话”,只有这样才能更快获得他人的信任。要尽量说别人的好处。

4、“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。”

在销售之中这是一句非常有效的话。一句诚实的话,会使人收到意想不到的效果。

他另著有畅销书《如何使营销的收入加倍,快乐也加倍》、《保险大赢家》、《成功推销改变了我一生》等。

他的肺腑之言是:打棒球的人都知道“不挥棒就打不中”的道理,其实推销也是如此。如果你努力地工作了,你就发现推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作,那么,你就会发现它是世界上最难做的事。

一语中的:

“如果你为人真诚,就能通过很多途径和人们建立信任。”

——弗兰克·贝特格

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