弗兰克•贝特格：从销售失败走向销售大师
向同时代的成功人士取经 15分钟内销售25万
他不但向卡内基取经，还向其他名人取经。
在费城举行的一个推销员会议中，贝特格听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法。他在大会上与提问者的对答，令广大听众震惊。霍尔并没有试图告诉那些反对者他们是错的，也不表示出他比反对者聪明。他只是简单地提问，而反对者们不得不同意他的观点。他不停地问，直到反对者同意他的观点为止。大师级的推销员霍尔彻底改变了他的思维方式。
反对者最强硬的意见是，“我还没有下定决心是否去得到自己想要的，”霍尔的回答使其迎刃而解。霍尔说：“我的工作就是帮助顾客下定决心，世界上没有是否的问题。”听了上述的对话，一个推销员感到十分不解说：“听了您的见解，我还得仔细考虑一下。”霍尔说：“我还在找办法帮助你考虑这一问题，你不必陷入困惑。”霍尔虽然一直在坚持自己的观点，但他并没有给人留下与人争执的印象。霍尔在态势上是强有力的，所以他并不需要强烈地表示出自己的观点，也没有显示出自己是对的或他人是错的态度。霍尔的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。
霍尔令人耳目一新的方法妙不可言，贝特格决定试一试。
几天后，一个朋友打电话告诉贝特格，纽约的制造商博思先生正在为人寿险寻价，金额是25万美元。贝特格请这位朋友给安排一次会面的机会。过了几天朋友打电话，说已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10：45。贝特格花了两个小时，琢磨出14个问题，然后按逻辑顺序排列写下来。
第二天早晨，贝特格乘火车前往纽约，在车上开始琢磨这些问题。贝特格为了增强自信，决定冒个险——给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话，请他们给令人尊敬的客户安排一下体检，时间就在11：30。
贝特格步入博思的办公室，秘书向总裁通报：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10：45。”
“是的，让他进来。”这是博思的声音。以下是博思和贝特格的谈话。
博思：“你好，贝特格先生，请坐。贝特格先生，我想你是在浪费时间。”
贝特格：“怎么说?”
博思用手指着办公桌上一摞文件说：“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司，其中三个是我朋友开的，还有一个是我的挚友开的，每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，这个人掌管着纽约人寿险公司，那确实是一个很不错的公司。”
贝特格：“世界上没有比那家公司更好的了。”
博思：“好吧!贝特格先生，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个25万美元的一般方案并把它寄给我，过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费自己的时间，也在浪费我的时间。”
贝特格：“博思先生，如果您是我的亲兄弟，我就会对您说实话。”
博思：“说吧。”
贝特格：“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案丢掉。”
博思;“你这话什么意思?”
贝特格：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。可见，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛，随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果没有什么不一样。博思先生，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出选择，我必须向您提问一些问题，你觉得行吗?”
博思：“好吧!那就问吧。”
贝特格：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗?您看是不是这样?”
博思：“对，我想是这样的。”
贝特格：“那么是不是最重要的、事实上也是唯一重要的，当您申请这个保险，您就把危险转移到了保险公司一方?设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了，您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人要他来保护它?”
博思：“当然了!”
贝特格：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，您觉得是不是该给自己买一份人寿保险呢?您觉得不该把风险降到最低程度吗?”
博思：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能性的。”
贝特格：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得这是一笔损失吗?”
博思：“你说的是什么意思?”
贝特格：“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷勒约定了，他所出的体检结果所有保险公司都是承认的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里所有的先进仪器都有。”
博思：“其他保险代理不能做这些吗?”
贝特格：“今天早晨他们是不行了。博思先生，请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检的事的情况。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄出给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果，当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您为什么要这样拖延一周，哪怕是一天呢?”
博思：“让我再考虑考虑吧!”
贝特格：“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了，不过考虑到您最后的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去，直到最后的检查完成。博思先生，我说的都有可能会发生吧!”
博思：“当然有可能了。”
贝特格：“博思先生，现在是11：10，如果我们立即动身，还不致误了和卡克雷勒先生1l：30的预约。您看上去完全好极了，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。”
博思：“我现在感觉好极了。”
贝特格：“难道这次体检对您不是最重要的吗?”
博思：“贝特格先生，您为谁做保险代理?”
贝特格：“当然是您了!”
博思昂起头，点燃一支烟，从办公桌旁起身说道：“咱们走吧!”
博思做完体检后，力邀贝特格与他共进晚餐。他对贝特格说：“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊，他们每个找我已有几个星期了。他们都试图告诉我，他们提出的价格是最合理的，但你并没有围着我转，可你的话使我感觉到再等下去的危险，如果在这顿饭之前，我没有去体检简直是愚蠢之极。”
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