如何提升非车险绩效 团队沟通时关键
如何提升非车险绩效
保险代理人应提高自身素质,注重培养EQ能力和专业技能。一个优秀的业务人员首先要认可公司的企业文化,勤奋学习,有良好的沟通和团队协作能力。
一个经验丰富的业务人员EQ能力往往很高,一是自我认知力高,即认识自身的情绪。因为只有认识自己,才能成为自己生活的主宰;二是自我控制力良好,能妥善管理自己的情绪,能调控自己,有承受挫折的能力;三是自我激励能力,它能够使人走出生命中的低潮,重新出发;四是他人情绪认知力,即认知他人的情绪。这是与他人正常交往,实现顺利沟通的基础;五是交际或沟通能力,即人际关系管理、交际能力,团队合作与配合及协调的能力。
保险代理人,沟通显得更加重要。陌拜是保险代理人发展的出路,要实现陌拜从量变到质变的飞跃。刚入行的新保险代理人,少有或没有社会关系,要积累社会关系就要从陌拜开始。对于老保险代理人来说,续保率压力大,需要新增业务,原有圈子的局限性导致关系介绍量不足,也需要选择性地陌拜。陌拜前,我们要确认所需要的信息,如:准客户信息、市场情况信息、同行信息,并准备好沟通技巧和处理拒绝的方法。
保险代理人应当认识到保险营销要先从做人开始。营销不等于推销。推销是把现有产品卖出去,营销则是根据目标客户群的需求,做出产品,通过一系列市场、价格、定位、销售等策略,满足客户的需求,从而达到预期利润目标。另外,就是在一定区域里,保险代理人形成一定的“气候”,能通过自己的人脉关系为客户进行保险服务之外的服务,能急客户之所急,能解决客户的难处。
此外,营销需要注意一些方法和途径。产险公司中,行政部门可能没有保费来源,但有极大影响力,可以利用其隐性影响力去接触目标客户。比如尝试与公安、消防、交通局及运输局等监管职能部门,或者银行及各种行业协会进行联系,从而去接触我们需要的目标客户。
开展营销团队合作是成功的加速器。营销团队要定期有效增员,在团队中营造非车险销售氛围,通过帮扶和激励手段提高销售人员的积极性。小项目可以采取“1+1结对子”的方式,在工作中相互协作,共同进步;大项目攻关一般投入较大,风险也大,可以临时由两三名保险代理人组成攻关小组,由组长牵头,统一调配人力和物力,达到团队合作的目的。
冰冻三尺非一日之寒。提高非车险绩效,仅靠销售意识的培养是不够的,更重要是团队成员的执行力,以及每位团队成员的相互扶持、相互合作。
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