揭秘电话营销技巧 水到渠成签保单
来源:沃保网编辑整理
2014-11-10 13:55:18
导读:
电话营销是感性销售的行业,对于打电话需求保险信息的客户而言,保险代理人必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心,再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
电话营销的事前规划工作
从事任何行业如果要获得良好的成效,一定要在事前做好完善的规划,否则必定事倍功半,电话营销也不例外,一样需要事前妥善规划,其中有四件重要准备工作:
(一)了解准客户入市动机
每一个准客户入市的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前,一定会想“入市对我有什么好处?”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外,必须区别准客户的“需求”及“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系的部分。
(二) 整理一份完整的建议书
(三)事先研究准客户/老客户的基本资料
在打电话给准客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,客户经理才能确定这次拜访的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
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