有了互联网保险怎么卖？

来源：沃保网编辑整理 2014-03-28 10:00:48

导读：互联网金融到底是什么东西？P2P、O2O？这些和保险业有没有直接的关系？到底是什么关系？互联网是否会颠覆保险行业？有了互联网，保险怎么卖？

　　利用互联网实现弯道超车

　　屈海文：众诚汽车保险股份有限公司副总裁

　　现在大家知道保险业的综合成本率不断上升，车险全行业达到100%，业务集中度也在逐步向几大公司靠拢，假如一家新的公司也是跟随大公司去做，那肯定是死路一条。

　　但是对于新兴的互联网渠道销售，大公司还是有着强大的经济实力，砸下去几亿、十几亿开拓电子商务。作为小公司怎么借助互联网开拓机遇呢？

　　互联网给我们带来了几个方面的变化，最关键的一点是能够从原来以产品为中心向以客户为中心转移。保险公司很多细节是有待于挖掘的——产品没有真正满足客户的需求；流程对客户来说也是很繁琐的；给客户的满意度也是极其有限的。如何借助互联网解决以前传统不能解决的东西？我们直接来改进流程，设计自己的产品，这就是弯道超车，创造新的机遇。

　　利用互联网，我们公司也是从几个方面来做的：一是借助互联网提升客户体验，进而增加客户黏度，再提升我们的销售，当然这也依赖于移动互联的社交网络带给我们的十传百、百传千的机遇。二是互联网带来的生活方式的转变，其实也产生了很多新的风险，新风险就是客户新的需求，它需要转移它的风险，也给我们开发产品带来了机会。三是借助比较特殊的汽车集团的背景，我们现在也在考虑打造一个汽车用户终端服务平台，不是纯粹只盯着保险，而是给客户综合、一站式的服务，让他们真正能够享受人、车、生活三位一体的服务。

　　互联网是一种生活方式

　　曾海燕：前海人寿保险股份有限公司副总经理

　　保险业目前获得一个客户需要的平均成本是30-40元钱。十年前陌拜电话，100个电话能获得2-3个客户，现在这个比例降到了千分之2左右。保险业不好干，成本高，这是大家都认可的一个现实。互联网也不好干，最近我们也看到一个巨型公司的一些服务被迫中止，我们用过它的服务，但是不好用。那家公司在传统行业里是无往不利的，也是全牌照最齐全的公司，但它做的没有腾讯好，这就是互联网思维的差异所在。

　　任何一个东西不会因为搭上了互联网就OK了，最后你还是要有一个好的产品。保险产品所有的东西最后还是要落实到你为客户提供了什么，为客户解决了什么，为他从出生到老的整个过程提供了什么好的解决方案。

　　我的结论有三：一是互联网是一种生活方式，不能简单看成是一个工具。它不仅仅是技术，技术肯定能够改变保险业的费用组成，提前盈利完全是有可能的，但要有好的产品和好的服务，能够找到相应的客户才可以。怎么能有互联网思维呢，最起码的一点我觉得保险公司应该改变组织架构，更扁平化。你要授权，让接触到客户的人有更大的权利。二是我们要以保险为龙头，联动上下游，把相应的养老、健康产业、健康护理都纳入进来，形成产业合作。你要设计一个产品让客户主动想买，而不是你让客户买。三是互联网的工作可能是一个组合拳，不能只考虑位置服务、健康服务，我们要提供的服务是给保险公司全公司的人，给它的业务员，给它的所有能够给客户提供服务的团队，给后台的服务团队。

　　保险互联网化的三个层次

　　罗国兴：IBM大中华区保险行业总经理

　　什么叫做互联网思维？我个人做过一些案例研究，所谓互联网思维所体现的特征，无外乎这三个：第一，我们可以找到过去我们认为难以找到的客户细分，过去之所以难找到是因为找到他们的成本太高，但今天这个成本变低了。第二，我们很多产品的模型和雏形可以尽快推向市场，因为今天很多手段给我们提供了重新部署新产品时的便利性，以及非常低的成本。过去我们传统的思维是推出一个产品，这个产品必须要经过充分的验证、测试、BATE测试和压力测试等等，因为必须要对客户的需求负责任，而在互联网时代，我们可以把只具备某一两个功能特征的产品尽快推出去，原因在于新技术的支撑，产品的部署、布局非常简单，非常容易。第三，当我们构建一个盈利流的时候，也许在这个盈利流里面部署的这个业务是免费和零利润的，但这个业务流本身可以带给我们另外一个业务流的利润，这就是我认为的所谓互联网思维的一些启发。

　　阳光的张总谈到我们要利用互联网思维颠覆行业，也有领导认为新技术不能改变行业实质，保险有它本质的特征，保险就是保险。我完全同意这个观点，保险就是保险，但新技术有没有一定程度上改变甚至是颠覆这个行业的游戏规则呢？我认为是有可能的。所谓保险行业互联网化和金融行业互联网化，怎么个“化”法？我们目前在实践过程中，绝大部分同仁谈到互联网化的时候，这个“化”首先“化”在渠道上，这肯定是对的，这是自然而然的思维。保险行业的互联网化首先就是渠道化，就是如何运用互联网作为另一种新渠道做展业和销售，但如果互联网化仅仅停留在渠道化，这可能对于新技术带来冲击的理解还是有一点偏颇的。更进一步层面上说是业务流程的互联网化，这一点怎么考虑？也就是说互联网或者移动互联的一些技术和手段怎么在业务流程上带给我们一些变化和变革，这是我们考虑的第二个层面。但如果互联网化仅仅停留在这个层面，我认为依然是不够的，这个所谓的互联网化还要进一步往下挖掘，也就是互联网产品化。

　　现在，有很多传统的风险在改变着，甚至没有了，而很多新型风险在出现。而互联网世界中的一些信用、物流，因为互联网电子交易、支付过程中产生的风险，这些风险本身我们能不能做，我们有没有新的产品可以做？我非常认同我们的保险本身要回归保险，因为我们是风险管理的专家，我们懂风险管理，要紧紧抓住风险管理窗口，我们要有洞察能力，洞察新型风险种类的出现，我们要有能力尝试产品创新，我们要有能力尝试一些新型的风险种类，当然这些能力是架构在我们对于信息和数据的掌握之上，也是架构在对于这些信息、数据分析掌握和应用的能力上。

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