有了互联网 保险怎么卖？

　　互联网在技术层面为保险提供手段

　　成小平：中国人寿再保险股份有限公司副总经理

　　再保险业务系统和直保公司不太一样，所以，我们对互联网金融或金融互联网，和大家思考的出发点和想的问题不太一样。

　　很多保险公司现在并不是没有互联网金融，我们有自己的门户网站和网销渠道，如果客户在网上买保险也是可以的，通过网销车险还可以便宜15%。对保险来说，互联网化不是保险的本质。我们最后的工作要回归到保险的本质上，做好保险应该做的事，因为互联网只是一种技术手段，保险业要做的就是利用这些技术手段，为老百姓搭建一个保险销售、理赔服务的平台。所以本质还是回归到我们的业务模式上，保险公司怎样利用互联网技术提高销售效率，降低营销成本。未来在同一个平台上，无非两点：标准化需求产品考验保险公司自身的经营和管理能力；特殊需求的定制产品考验保险公司的综合竞争力。

　　所以，互联网的实质还是技术层面上为保险提供一些手段，保险最后做得好不好，还要回归保险业的实质。

　　保险业面临超越技术、思维的问题

　　陈蔚华：东吴人寿保险股份有限公司副总裁

　　保险业面临的很多问题不是互联网带来的问题，其实互联网是带来了机会和更大的挑战。尤其是对于新成立的公司而言。虽然大公司几乎垄断了传统渠道，但是传统渠道也看不到可持续发展的迹象——个险队伍成本越来越高、团险竞争加剧、银保的规模效益也是很微弱的。互联网的机会在哪里？最近出现的第三方保险销售让我们体会很深——我们和淘宝真的是一点谈判的余地都没有，他们提什么我们就做什么，而且和互联网的企业接触后一个最大的感受是他们永远在变，而我们传统的企业架构很难匹配互联网企业的决策速度。

　　东吴人寿现在专门成立了创新小组，思考商业模式问题，而不仅仅是搭建互联网保险平台。除了把互联网技术和保险业务相结合，保险业面临的或许还有一个超越技术的问题，思维的问题——就是所谓的互联网思维。互联网平台化的这种设计，包括平等、信息的公开分享，对一个企业而言也是全部协同开放的概念。这种互联网思维要运用到企业里面，对传统的保险公司而言是一种很大的考验。我们过去是一种层级化的企业架构，而现在更需要借助技术的手段实现扁平化的管理，我们这种新公司直接要把这种管理思想内化到思维和行动中。技术有可能推动管理思维的变化，这是我们必须思考和面对的问题。

　　从技术本身的角度来讲，相比传统的售前、售中、售后，网络提供了更多的便利。比如售前的广告、促销活动可以通过更多的形式来转变，包括移动终端、微信等方式；售中也有较成熟的模式，比如拿着移动终端去展业，采取移动支付；售后——后续的服务和理赔，互联网平台增加了很多便利。

　　我认为产险公司相对比寿险公司做互联网保险更容易。寿险非标准化的产品很难解决网络销售问题。能不能把产品碎片化——责任和保障就相对简单一些，这在产品设计方面是一个思路。包括理财产品，网络销售能接受的还是一些短期理财的概念，一些标准化的东西，但那些相对复杂的风险管理的工具，还是要面对面的讲述。所以趋势是标准化产品网络化服务，定制产品人性化服务，也许是将来保险销售的两个不同方向。

• 1
• 2
• 3
• 4