有了互联网 保险怎么卖？

　　【编者按】互联网金融到底是什么东西？P2P、O2O？这些和保险业有没有直接的关系？到底是什么关系？互联网是否会颠覆保险行业？有了互联网，保险怎么卖？

　　所谓互联网金融或金融互联网化，这是目前比较热也比较痛苦的话题，因为金融互联网化一直是金融行业这几年苦苦探索的路径。马云有一句很著名的口号“如果银行不改变，我们就改变银行”，这样一种外来的冲击带来了行业巨大的心理压力，对保险业虽然目前还没有实质性的影响，但心理压力是非常大的。

　　最近但凡谈金融互联网化必谈淘宝，谈淘宝必谈在淘宝上开店。我觉得我们应该做一个冷思考，就我了解的情况，在淘宝上开店赚的是吆喝，其实挣不到钱，能挣的那点钱必须如数交给淘宝。甚至在这样一场合作中，传统行业完全没有谈判的余地，它明确告诉你必须给它的产品回报达到7%，那我们其实挣不到钱，但挣不到钱也得做。这是一个让我们无法看到前景的游戏。我们未来的前景是什么，值得我们去思考。

　　互联网金融到底是什么东西？P2P、O2O？这些和保险业有没有直接的关系？到底是什么关系？2001年前后，我们亲眼见证第一次互联网浪潮，现在又是新一轮的互联网投资热。在这个过程中，我们保险行业一直被互联网化的证券和银行业嘲笑——证券的业务模式过去十年基本互联网化了；网上银行实际上代表了银行的个人业务基本上互联网化了。但看看保险业，在过去的十年基本上是原地踏步。是保险业没有投入吗？大家可能都不同意。我曾经请教麦肯锡，他们解释说因为全世界的保险业日子都非常好过，所以没有动力去转型。我不认可这个解释，我认为深层次的问题在于业务模式的问题，在于保险业的产品、服务、后台不利于保险业实现互联网转型。

　　我目前工作最大的压力有两点——一是我们没有互联网思维，二是我们必须去颠覆这个行业。如果我们自己做不到，就要请有互联网思维的人来领导大家去颠覆这个行业，这是保险业现在所面临的环境和任务。

　　支付也是互联网金融的一个重要领域。最近我看到新上任的银联董事长有一篇公开讲话，意味着支付领域会发生重大变化，这样重大的变化对整个互联网金融的发展方向会产生深远的影响。所有进行互联网创新必须要解决的首要问题就是支付，中国有250家第三方支付机构，他们在虎视眈眈地盯着这个市场。我们保险业会有何作为呢？

　　老百姓关心安全、便捷和收益

　　王进：农银人寿保险股份有限公司副总经理

　　互联网金融时代的保险发展方向，这个主题包括了两块内容：一个是互联网金融，一个是保险发展方向。保险发展方向是我们这个行业始终关心和一直在讨论的问题，互联网金融或者更确切地说互联网是我们近几年和今后考虑保险业发展的重要的具体要素、条件和环境。

　　单就互联网和金融而言不需要解释大家都清楚是什么，但什么是互联网金融呢？有人说是互联网形态的金融，也有人说是互联网思维下的金融，很多种说法。和互联网碰到一起金融就不是原来的金融了吗？金融服务的需求并没有发生本质的变化。金融机构提供的服务本质也没有发生改变，但互联网确实可以提高金融机构服务的效率，可以使客户获得更好的金融服务。当前我们讨论很多问题的时候，过多关注于理论和理论创新，而渐渐弱化和忽视了基本的东西。什么是最基础层面的东西呢？我认为互联网就是一种技术，金融就是一个行业，互联网金融就是互联网这种技术在金融领域的具体应用，这种技术的应用就好像曾经的蒸汽机、电、无线通信等技术一样，具有各自技术自身的特点，我们要考虑到具体利用就要考虑到这个技术最根本的特点，以及带给我们行业的可能性。

　　互联网本质是一种通信技术，是信息数据展示交流的平台，基本没有特别的门槛，基于互联网的技术本质和特点，保险业需要考虑以下几个方面：

　　一是保险业的公众印象虽然有所改善，但长期以来不佳。这是国内保险渗透率和覆盖率远低于其他国家和地区的一个主要原因，借助互联网的技术手段，保险业首先要关注的应该是市场培育，转变公众印象，这是保险业得以发展的根本前提。

　　二是基于互联网平台的电子商务发展已经成熟，而且考虑到其效果和交易成本的优势，互联网渠道将会逐渐发展并成为对保险业贡献巨大的消费方式，保险业应逐渐加大网销渠道的探索和投入。

　　三是可以考虑通过互联网的具体应用规范传统渠道的销售行为和过程，降低和避免一直广受诟病的销售误导，互联网销售可以使销售误导大大降低。

　　四是网销成为了行业内近年来特别关注的渠道方向，互联网的应用范围非常广泛，其优势不仅可以体现在前端销售方面，同样可以应用在后端上。互联网对信息传递的独特优势可以对保险业运营发挥重要的作用，甚至颠覆保险行业现有的运营模式。比如说传统运营模式中的保单印刷、发放、扫描等承保流程的绝大多数环节都覆盖了，对于人力、设备、场地等都不再需要，当然相应的管理模式一定要产生巨大的变化。

　　对于老百姓来说，总体上对金融产品关注三点：安全、便捷和收益。在便捷上互联网金融产品做到了极致，无论购买、赎回和使用都非常方便。客户安全、个人信息安全等问题需要我们更加重视。某种意义上互联网传播是一把双刃剑，可以提高效率，也可以加速缺陷的暴露，如果不能让客户放心和安心，不要说互联网金融，任何形态的发展都将无从谈起。

　　目前国内互联网金融产品无论其形态如何，几乎全部集中在收益竞争。但其实互联网公司其实并不提供互联网产品，这些产品都是由传统的金融机构提供的，难道基金加上互联网投资收益就会发生根本的变化吗？答案是不会的。从长远和持续发展的角度出发，保险公司和银行等传统金融机构还是应该回归行业本质，专注做好风险管理。

　　传统的金融公司是典型的“嫌贫爱富”，而互联网金融下的便捷销售模式，相比于传统模式下的流程，将大大降低成本，原本会亏本的业务现在也可以考虑接受了，这是技术为行业带来的可能性。这种变化在保险业的体现也将是持续的，现在有互联网，未来可能还有新技术手段，我们现在所能描绘的未来，可能仅是真实未来的一个角落，如何考虑新技术的行业应用，如何持续改进销售模式，运营模式、经营模式，才可能让描绘尽量全面呢？我想有一个思路是比较明确的，那就是多想想曾经有多少是我们一直认为不可能的、不能做的，这些不可能的或不能做的就是我们改进和发展的方向。

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