买寿险产品到底是期交合适还是趸交更好？

　　【编者按】对于投保人来说，期交与趸交各有利弊。购买同样一款寿险产品，选择趸交，投保人一次交清保费，比较省事，交的保费少于期交的保费总和，退保时所造成的损失也会相对减轻；然而选择期交，给投保人带来的现金流压力较小，且当其购买附加险、享受保费豁免权时也有所便利。那么，购买保险，到底是期交合适还是趸交更好？

　　“到底是期交合适还是趸交更好？”这不仅是投保人在购买寿险产品时的忖度，更是保险公司在权衡业务发展速度与效益时的思考。

　　对于投保人来说，期交与趸交各有利弊。购买同样一款寿险产品，选择趸交，投保人一次交清保费，比较省事，交的保费少于期交的保费总和，退保时所造成的损失也会相对减轻；然而选择期交，给投保人带来的现金流压力较小，且当其购买附加险、享受保费豁免权时也有所便利。

　　而对于保险公司来说，这个问题则要复杂得多。上市险企的中报显示，今年上半年，中国人寿银保新单保费同比增长11%，其中银保趸交保费同比增长20.3%，银保首年期交保费同比减少41.4%，占比由上年同期的15.0%降至7.9%。招商证券研究报告认为：“该公司主动通过银保趸交维持市场份额，全部渠道趸交保费占长险首年保费的比重达到70%，成为三年来的新高。”

　　人保寿险在开业初期以理财型银保趸交业务为主，然而近年个险渠道逐渐发力，今年上半年，其传统保障型产品和期交业务分别增长61.9%和9.3%，业务结构逐渐优化。平安寿险上半年的个险与银保渠道期限结构也有所优化，个险渠道趸交保费同比减少36%，期交新单保费同比增长14%；银保趸交保费同比减少37%，期交保费同比增长7%。上半年，太保寿险新保期交业务收入96.43亿元，同比增长1.8%，占新单保费的比例从去年同期的38.0%提升到43.9%。银保渠道高价值新型期交产品收入达到9.48亿元，同比增长44.7%，推动银保渠道新业务价值同比提升3.1%，公司新业务利润率同比提升2.6个百分点至18%。

　　另据了解，今年前7个月，39家寿险公司的银保新单规模保费为2999亿元，同比增加38.6%，其中期交保费为212亿元，同比减少23.0%，且占比仅为7.06%。

　　虽然保监会近年来不断鼓励引导保险公司回归保障、发展期交保险产品，不少保险公司也纷纷出台“聚焦营销，聚焦期交”战略，然而目前趸交在银保渠道的绝对地位仍难以被撼动。

　　一般来说，趸交适用于高风险的理财型产品或短期保险产品，而期交则更适合低风险的传统型寿险产品。导致目前趸交业务保费收入占比较高的原因主要有两方面，一方面，通过销售均件保费较大的趸交产品，保险公司能在短时期内发展保费规模，扩大市场份额。另一方面，据某银行管理人员透露，一般银行也比较欢迎趸交产品，因为一年期内趸交产品的手续费几乎是期交产品手续费的3倍。

　　虽然趸交产品能给保险公司短期带来巨大利润，然而趸交业务占比过大会积聚给付风险，由于缺乏持续现金流入，导致内涵价值偏低，业务结构失衡。尤其在当前的金融危机中，不少投资型保险产品严重亏损，使得趸交产品的退保现象不断增多，影响到保险公司的偿付能力，向期交业务转型已逐渐成为寿险行业的共识。

　　中国人寿总裁万峰曾公开表示，续期保费占总保费的比重过低，是保险业当前存在的主要问题。保险业转变发展方式，应由趸交推动保费增长逐步转向以期交拉动保费增长，一个理想的寿险公司续期保费应该占总保费比重的60%，期交保费（当年保费）占40%。趸交保费虽然可以实现保费规模的快速增长，但是对一个公司来讲并不形成持续的发展能力，期交保费则可以形成公司的持续发展能力。

　　万峰认为，转变增长方式是必要的，但是保持业务稳定也是必须的。趸交保费和期交保费都是首年保费，但是趸交保费对推动业务的当年发展起着至关重要的作用，在转变发展方式时一定要处理好趸交保费的下降和期交保费的增长点，要寻找一个平衡点，既要保持业务的适度增长，也要加快保费增长方式的转变。

　　诚然，寿险公司由趸交向期交转型之路充满艰难痛苦，不仅直接带来现金流趋紧的问题，而且还会面临短期内保费规模受影响、市场占有率下降的困扰。值得庆幸的是，目前已经有部分保险公司的银保期交规模保费开始快速增长，今年前7个月，工银安盛人寿的银保期交规模保费为3.8亿元，同比增加135%；建信人寿的银保期交保费为4.7亿元，同比增长64%。此外，前7个月，中邮人寿、交银康联人寿、农银人寿、光大永明人寿和招商信诺的银保期交保费分别同比增长282%、219%、119.4%、34.5%和24%。

　　不得不说，作为银保模式最为成熟的地区，欧洲银保渠道期交保险产品的销售从开始发展到完全被市场接受也花了几十年时间。想要大力发展期交业务、平衡业务结构，寿险公司必须围绕期交业务开发自上而下专门配套的管理、营销等相关系统，这势必会遇到很多待解的技术、人员等难题，这一业务结构要想在寿险行业全面覆盖尚需时日。