关于规范银保销售行为有关问题的通知意见
【编者按】近日，多家媒体报道称，保监会此前已向各家保险公司下发了《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知征求意见稿》(简称《征求意见稿》)。征求意见稿对保险销售对象和产品作出要求，规定保险公司不得向60岁以上老人销售期缴产品，不得向70岁以上老人推荐任何保险产品。该新规一旦实施，会给保险市场带来怎样的变化？又会给寿险公司的业务带来哪些影响？
1老年人银行存款变保单？ 保监会欲出新规禁止“前几天，拿着五万多块钱去家附近的一个银行，想把钱存成三年期的定期，结果去了之后银行柜台外的一个工作人员告诉我存定期不合算，不如买个理财产品，收益还高。”家住省城民族大街附近的王先生近日给本报打来电话讲述了自己的经历，他说自己今年已经75岁了，当时在银行购买产品时对销售人员的话深信不疑，等买完这款“理财产品”，回家仔细一看才知道，买的竟然是一款分红型的两全保险。
3·15前后，本报接到不少读者的投诉，其中有70%以上的内容大致相仿，都是六七十岁的老年人，拿着自己好不容易攒的几万块钱去银行存款，但是在银行里工作人员的推荐下却买成了保险产品，存单变保单。今后，这种现象可能有所减少，老年人再去银行存钱时，或许不会再次掉入保险销售的“陷阱”。
保监会一直在规范银保销售行为，近期保监会又下发了《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知征求意见稿》，再次收紧了对银保销售对象、销售产品的要求。《征求意见稿》中最引人关注的一点是，保险公司不得向70岁以上老年人推荐任何保险产品，不得向60岁—70岁年龄段的老年人推荐期缴型产品。“以前有规定65岁以上老人不能购买期缴养老保险，不过这次征求意见稿把限制年龄提前了，真要是实施起来，老年人被误导购买保险产品的现象会减少。”昨天，在省城一大型寿险公司从业时间超过十年的营销人员王先生说道。
2新规若正式实施 银保销售或受影响“最早通过银行销售的保险品种就是储蓄分红险，跟银行存款相比，储蓄分红险不能随存随取，不够灵活，但是与银行存款相比，储蓄险在保险期内，多了身故赔偿的特点。”王先生表示，自2001年出现以后，银行保险渠道一直是险企保费收入的一个重要来源。
银保产品如果按照最初设定的路线发展，并不会出现很大的问题，但是因为银保产品需要长时间坚持投资，一般是3年期，5年期，甚至10年期，这就要求把保险当做储蓄来购买的消费者，要坚持5年甚至10年不用，不过部分保险公司营销人员为了让更多的保费进账，在对消费者尤其是老年人群体推荐保险产品时往往是夸大其词，“比如一款5年期的产品，明明是到期之后才有收益，但是有的销售人员会告诉客户3年就可以取，等3年之后客户有事去领这笔钱时才发现，别说收益，连最初的本金也无法全部领取。”王先生表示，银保渠道销售产品时的夸大其词，导致老年人对保险产品的投诉越来越多。
目前在银行渠道销售的不少保险产品，对投保人的年龄规定并不算严格，而此次保监会的征求意见稿一旦正式施行，银保渠道的保费或许会受影响。“现在不少银保产品的销售对象就是六七十岁的老人，如果禁止向他们兜售产品，营业额应该会减少。”业内人士表示，长期来看，让保险回归到保障功能，利大于弊。而且，即使新规不实行，近来银保渠道因为屡遭诟病，业务情况也不容乐观，某调查机构一份“银保市场保费数据统计”显示，2013年前两个月，全国银保市场各项指标均有所下滑，其中，新单规模保费903.83亿元，同比下滑20.8%；新单标准保费实现157.81亿元，同比下滑30.1%。
头条链接已有险企 改变经营策略不过，有险企负责人在接受采访时表示，因为此前已经对经营策略做出了调整，所以即使新规出台，影响也不会太大。
昨天，一合资寿险公司山东分公司负责人接受采访时就表示，从去年开始，随着银保市场份额下降，企业已经开始转型，目前寿险产品在前台销售的几乎没有，营销人员主要针对后台销售，“针对银行 VIP 客户销售，而且营销人员在销售产品时，重点强调保障功能。”
据了解，此次《征求意见稿》 除了限制投保人年龄，还将对银保销售起点进行限制，规定期缴产品年缴保费原则上不超过客户年收入的20%，趸缴产品保费原则上不得超过客户的年收入。对于起售金额，原则上趸缴不低于5万元，期缴不低于1万元。
此外，《征求意见稿》还规定对农村和城镇低收入居民，原则上不能销售分红型、万能型、投资连接型、变额型人身保险产品，而应以保单利益确定的普通型保险产品为主。
业内人士表示，此次征求意见稿一旦征求完毕，修订、发布正式文件并实施，会对银保市场起到规范作用，让寿险回归到保险保障的本质。不过，也有业内人士质疑，征求意见稿的一部分内容真正执行起来或许会有难度，“比如对低收入居民不能销售分红型产品这一条，保险公司就很难对投保人收入情况做出准确判断。”
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