[营销]有效向客户提问成功赢销有迹可循

来源：沃保网编辑整理 2013-02-27 17:32:37

导读：【编者按】作为一名保险代理人，我们应该明了保险销售的是什么？是个人魅力？是自己设计的保险规划？还是所提供的保险服务？有的人选其一，有的人选其二，有的人三者都选，最后三者都选的人，赢了。还有，成功营销，如何向客户提问呢？保险销售的是什么？这样的例子告诉我们什么道理呢？销售保险，不单单是销售保险产品，如果单单销售保险产品，全国跟我们同一家公司的保险人，那么多，人家凭什么选你卖的保险产品。因此，保险销售

　　销售保险需要怎样的技巧？

　　要成为一名优秀的业务员必须要具备一定的专业知识，一定的演讲口才能力，敏锐的洞察力和积极进取的态度。然而同时也要把握一些实用的沟通技巧。

　　向顾客提问是一个很有技巧性的问题，许多销售人员都有自己的经验和小技巧。

　　用主动发问的方式和客户创造有效的互动，发掘客户需求，争取销售对象的注意力和时间，让自己处在一个利于和客户沟通的环境。而方法就是激起客户的好奇心，让潜在客户对你的问话产生好奇，引起潜在客户的注意，而且争取到客户与你沟通的时间，好奇心就是启动整个销售的关键。

　　提问时必须保持礼貌和谨慎

　　弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有诸多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。

　　在与客户展开沟通的过程中，推销人员对客户进行的提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。

　　一般地说，客户在说话时不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢听带有某种企图(很多客户在购买产品之前都将推销人员视作怀有“不良企图”的人)的推销人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当推销人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对推销员的警惕和抵触心理。当然了，如果推销人员提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会更加恼怒，他们甚至会毫不犹豫地将推销人员赶出门外。如果一个业务人员，在向客户推销产品时，一直在夸奖自己的产品而贬低别家的产品，这样肯定是会引起客户的反感的。

　　问得越多，成功的可能性越大

　　《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾经对提问与销售的关系进行过非常深入的研究，他认为：在与客户进行沟通的过程中，你问得问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。

　　尽可能地进行开放性提问

　　我们所说的开放性提问是与封闭性提问相对的，顾名思义，封闭性提问限定了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

　　在销售的过程中，销售人员在向客户突出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能回答的问题。因为这样一来，销售人员获取的信息就会很少。因此，不得不问更多的问题，然而大多数的用户都不喜欢连珠炮式的发问，问题过多反而会吓跑用户。那么怎样提问会比较好呢?

　　销售行为的成功性，很大程度上依赖于销售人员对客户的了解程度，因此向客户提问的过程是销售人员获取信息的重要过程。销售人员可以提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种叫“开放式问题”。比如说“您的购买目的是什么”等等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而使销售人员了解客户的真是目的。所谓开放性问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

　　但需注意的是，开放性的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户不知从何说起。

　　封闭式提问用问题来引导客户

　　虽然我们前面提到要用开放式的提问方式，但这也不是绝对的。如果客户是个很健谈的人，比如你问“你今天过得怎么样?”他可能漫无边际的讲，从早上见到现在，他做了什么，他的心情怎么样，等等。然而这些信息对于销售人员来说并无什么作用。因此我们就需要把问题转移到你的目的上来。这就可以使用封闭式的问题。就是用户需要用比较确定的语言来回答的问题。比如“您是确定要吗”，明确的提问。就是客户只能回答"是"或者"不是"。这种提问用来澄清事实和和发现问题，主要的目的是澄清事实。

　　封闭式的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一件事的态度和看法，从而帮助了解客户的想法。

　　开放式和封闭式提问方式相配合，才能在与客户交谈中，使自己保持主动地位。主动引导客户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法。

　　问题必须切中实质，不要无的放矢

　　销售人员必须记住：与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

　　在约见客户之前，销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样一来，既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

　　一位大型机械设备厂的推销人员曾经三次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50%以上。他是怎么做到这些的?他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。

　　建立对话的氛围

　　你一定不喜欢审问式的提问，在销售过程中，审问式的交谈是大忌。审问式的交谈方式，会使人有种被胁迫的感觉。会增加客户的戒心，甚至招来反感。

　　避免审问式交谈的最佳方式是耐心。建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心，通过开放式的问题，让客户多说一些，自己多倾听些，并在此基础上，不断有意识的将客户向自己的方向引导，最终达到自己的目的，完成销售过程。

　　注意倾听客户的声音

　　心理学的研究表明，绝大多数人喜欢别人倾听自己谈话，而非听别人说话。所以要学会倾听，仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。

　　提问推销法要求我们站在互利共生的立场替客户着想，最后是客户自己想要成交，我们只是推了他一把。前面的步骤都做得很精致很到位的话，这样成交这一步你就会很轻松，所以更重要的是如何用策略性的问题激起客户的兴趣，以及如何让对方觉得你的产品很有价值。