[营销]有效向客户提问 成功赢销有迹可循

　　【编者按】作为一名保险代理人，我们应该明了保险销售的是什么？是个人魅力？是自己设计的保险规划？还是所提供的保险服务？有的人选其一，有的人选其二，有的人三者都选，最后三者都选的人，赢了。还有，成功营销，如何向客户提问呢？

　　保险销售的是什么？

　　这样的例子告诉我们什么道理呢？销售保险，不单单是销售保险产品，如果单单销售保险产品，全国跟我们同一家公司的保险人，那么多，人家凭什么选你卖的保险产品。因此，保险销售，卖的是产品，是规划，也是服务。

　　如果客户什么情况都不知道，也不管是面对什么样的客户，直接就是一个产品出去，这样的销售个人理解停留在非常初级的阶段、非常生硬的阶段。这样的代理人是不专业的，也是不尊重客户的。

　　一、保险代理人的价值

　　从目前的保险营销体制看，代理人做的工作可归为以下4项

　　1、激发客户买保险；

　　2、进行保险需求分析并设计相应的投保组合方案，让客户买到合适的保险；

　　3、协助公司作好售后服务，尤其是理赔服务，让客户买的保险能赔得下来；

    4、提供保险之外的附加值。

　　二、高度由自己决定

　　保险代理人太多，一抓一大把。不少人尽管有保险需求，但也怕被纠缠，避之惟恐不急。但我想，高度其实是由自己决定的：代理人是很多，但真正优秀的不多，在购买前及购买后很长的时间让客户很满意很认可的代理人少之又少。

　　保险销售，首先是一份职业，凭劳动赚钱，我不会因为代理人满街都是而感觉低人一等,也不会因为销售保险这个有一定的爱心和责任在里边的特殊商品而高人一等。不少代理人都经常把卖保险是造福别人成就自我放在嘴边，我觉得有一定的道理，但也不全对：真正造福客户本人的永远是他自己的购买行为，我们只是一个载体，一个卖人玫瑰手留余香的人。

　　我们仅仅是个卖出保险赚佣金的代理人，还是给客户提供完整保障规划及解决方案建议的代理人，还是在保险业务之外成为客户好朋友的代理人，完全取决于我们自己！

　　三、专业的事交给对的人

　　这是一个分工只会越来越细的社会。把专业的事交给对的人完全可以节省您宝贵的时间，同时也可以少走弯路。很多时侯买错保险比不买保险后果更严重(保费虽高，但保障性很低，风险来临时，完全起不到作用，而调整保单则意味着损失，不调整又成了鸡肋)。

　　什么才是对的人？个人理解：专业的人，诚信的人，和您有缘的人!

　　沃保网的一位保险精英人士表示：“我始终都相信，保险销售，卖的是我们对这个职业的赤诚的心，对客户真诚的心，全心全意的卖好产品，卖好规划，卖好服务，这样的人，才是一个成功的保险销售人员。”

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