[分享]保险营销员应如何做好老客户营销？
【编者按】老客户是块宝，做好老客户营销不仅可以获得更多、更稳定的签单，也是获得新客户的重要途径和来源。那么，保险营销员如何才能更好地为老客户提供优质的服务，从而获得更多的签单机会?
第一，体现人文关怀，注重感情投资。
保险销售的是无形产品，需要通过提供完善的服务，让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保障。还有应定期给客户一个问候或者祝福，让客户时时能感觉到你作为一个朋友所应该有的关怀与体贴。
高级保险营销员指出，老客户已经通过营销员购买了保险产品，对你也已经有了一定的信任度，有了长期交往的基础，这个时候，营销员需要做的就是别让客户忘记你，让客户对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理。
第二，具备专业知识，为老客户做好个性化服务
作为一名保险营销员，应该根据客户的相关资料，制订详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户打电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受服务。
高级保险营销员指出，作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内知道诸多的保障和功能，让客户明明白白投保、清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。
第三，建立档案，分层管理老客户
保险营销过程中，营销员需要把老客户进行分类，提供有针对性的服务，精准挖掘老客户的潜在价值。老客户进行精准营销能给保险营销员带来的利益良多，不仅可以获得更多客户的数据，也可以将保险营销活动往高层次推动，带动多次消费，最高层次的作用是培养出情感专一的客户。
高级保险营销员指出，将消费者进行分层，首要原则是获取消费者的数据，针对投保人购买的保险金额、购买的次数、购买时间间距等数据重新进行整理，为投保人提供针对性的服务。
第四，重视客户反馈信息，并敢于提要求
客户意见是企业创新的源泉，这些信息往往会为企业带来大量好的创意。因此，应耐心听取和认真对待老客户的意见和建议，给予老客户足够的“话语权”。重视老客户的目的就是为了转介绍，所以保险营销员需要主动一些，主动要求老客户转介绍。
高级保险营销员指出，在处理客户反馈信息时，营销员应体现出及时、专业和主动，不能让老客户有石沉大海之感。客户认可你的公司、你的专业，其实往往不用你提，他便会主动把这样的讯息传给了身边的人，无形之中又会增加你的客户群体。
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