保险精英教你如何让老客户主动加保

来源：沃保网编辑整理 2014-02-27 17:26:46

导读：凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都会发现，老客户是块宝，做好老客户营销不仅可以获得更多更稳定的签单，也是获得新客户的重要途径和来源。那么，如何让老客户主动进行加保呢？

　　【编者按】凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都会发现，老客户是块宝，做好老客户营销不仅可以获得更多更稳定的签单，也是获得新客户的重要途径和来源。那么，如何赢得老客户的心，让对方主动加保呢？

　　据一项营销数据统计显示，在营销过程中，发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3倍至10倍，向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50%，60%新客户来自现有客户推荐。那么，保险营销员如何才能更好地为老客户提供优质的服务，从而获得更多的签单机会？

　　保险之家-沃保网保险精英分享，我们必须在客户买下保单之后与他们长期保持比较紧密的联系，从各个角度关心、帮助客户，让客户真切感到他买了你的保单，就交上了你这个热心肠的朋友。其实，从你拥有新客户的这天起，你在他的心目中已经成了保险的化身。如果你能一如继往地把客户放在心上，让他能够经常看到你，他就会有安全感，对你也会增添了一分亲切。这样客户不仅认为自己的保险买对了，而且也不易受到来自外界的一切不利于保险的负面话题的影响。这样的客户是你真正的朋友，他很容易替你着想，为你介绍他人脉里最好的朋友，并极力为你促成新保单。

　　当然，为老客户服务的方法还有很多，比如既可以帮客户整理以前购买的保单，替他的家庭做理财规划，为他提供防病保养的小知识，也可以帮客户联系家教，代他们订购音乐会门票，更可以在周六周日，将几位老客户一起约出来到野外踏青。当孩子们在一旁玩耍的时候，你和老客户之间就能以轻松的方式聊天，从家庭、事业、理想，一直可以谈到教育、养老等有实际意义的话题，自然而然地就能切入到保险上面，在潜移默化中强化了客户的保险意识，让他们在这方面依赖于我们。

　　因此，保险营销伙伴切莫忽视身边的老客户这块宝藏，利用好对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时，将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，再实施营销策略。

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