保险营销员快速增长未必是好事

    保监会公布的最新数据显示，截至6月底，全国有保险营销员已经超过221万人，比2005年同期增长了整整75万人，增幅为50%。保险业人丁兴旺，有更多的人为消费者提供服务，这让人高兴。特别是保险营销员在2005年一度曾负增长，而同期新保险机构纷纷开出，僧多粥少，挖墙角的事件此起彼伏。因此，对于营销员的快速增长，从理论上讲有益于保险公司稳定，并能推动业务发展。

　　但大凡事物总有两面性。面对营销员快速增长，笔者却不免暗自担忧：尽管营销员增长速度还跟不上保险机构扩张和保险规模增长的速度，可由于缺乏必要的遴选、培训等机制辅助，目前营销员快速发展的根基并不牢固，一不小心恐怕还会为保险业发展留下点隐患。

    众所周知，业务压力成为营销员快速增长的直接驱动力。内涵价值是衡量寿险公司的重要标准，依靠个险渠道的传统险业务是内涵价值高的险种，也被视为寿险公司的效益型险种。所以，虽然从去年开始，寿险公司的保费收入出现大幅跃升，今年上半年的同比增长更是达到64%，但对保费快速增长的贡献主要来自内涵价值不高的银保产品，而不是个险，这一点，保险公司非常清楚。

　　因此，保险公司尤其是上市后的保险公司，直面内涵价值增长的压力。增加营销员，发展个险，就成为保险公司的重要任务。在目前这种粗放式经营模式下，基本仍然依靠“人海战术”———有了营销员就会带来业务的短暂增长。不少保险公司的增员成为仅次于保费增长的另外一个指标，在保险销售的淡季，保险公司就会把目光转向增员。

　　迫于业绩压力的增员效果可想而知。据笔者了解，保险公司招进营销员之后，会授以熟人法则，先从自己的亲戚朋友入手，争取业务，虽然是新人，但因为都有可以展业的“圈子”，短期内拉到业务不成问题，所以人力的增加对于业务的短期增加最有效。

　　但从长远看，营销员的留存最让人担心。营销员在短期内积累很快，隐藏的风险就是日后的高脱落率。营销体制最先在上海生根发展，在这个中国保险市场的最前沿，营销员的数量已经经历了高发展到高脱落再到稳定这样一个过程。上海营销员在2000年前后曾一度达到5万多人的高峰，可随后就出现下滑，维持在3—4万人的水平。如果是有形商品，工作人员流动不会给消费者带来直接的影响，但保险就不同了，个险销售具有认人的特点，营销员一旦离开公司，原有的保单就没有人维护，成为“孤儿保单”，有的保险公司专门设立了处理孤儿保单的部门。而且孤儿保单极易给保险公司带来负面形象，给大众留下保险公司服务态度差、不值得托付的印象。

　　目前看来，营销员的生存环境尚未发生质的改变，脱落率仍然是摆脱不了的梦魇，据此高增长很可能带来高脱落，其结果必然会给客户和保险公司带来负面影响。

　　此外，保险公司简单而粗暴的招聘，大大影响了营销员的质量。为了完成增员任务，不少保险公司采取连蒙加瞒的方式，做招聘广告时，都不敢说是在招聘营销员。自己底气都不足，又怎么让人家相信？这样招进来的营销员又怎能以诚实守信的心态对待客户？

　　再来看培训，如果保险公司把人招进来后，能够有完善的培训机制和发展通道，也可以弥补招聘时的先天不足。可事实是，不少保险公司抱着“捡到篮子里的就是菜”的心态，简单培训展业话术，然后就去销售，试问这样的方式又怎能让营销员心甘情愿留下来，真心实意做好保险工作？

　　其实，面对中国13亿人的一个大市场，221万营销员仍然不能满足需要，因为保险并不是一次性消费的商品，有不断增长的保险需求需要挖掘，也有不断产生的保险服务需要提供。

　　保险营销员当然需要发展，但解决问题的关键，决不应是简单的数量增加，而应是质的同步提高。这就要求保险公司的当家人必须做到：在数量快速增加的同时，更应提高留存率，这才有益于保险业的健康发展。