营销员制度改革保险业产销分离是大势所趋

来源：沃保网编辑整理 2012-10-18 08:50:27

导读：【编者按】日前，经济学家郎咸平在《财经郎眼》节目中指出“保险业是暴利行业，保险就是搞传销”，引发社会热议。尽管该言论混淆了某些概念，且过于极端，但归根溯源，人们不得不反思目前在保险销售模式中存在的各类问题及保险营销员体制本身的弊端。日前，保监会下发《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出了推进改革的主要任务和政策措施。但针对如何具体改革营销员制度，目前各保险公

　　【编者按】日前，经济学家郎咸平在《财经郎眼》节目中指出“保险业是暴利行业，保险就是搞传销”，引发社会热议。尽管该言论混淆了某些概念，且过于极端，但归根溯源，人们不得不反思目前在保险销售模式中存在的各类问题及保险营销员体制本身的弊端。

　　日前，保监会下发《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出了推进改革的主要任务和政策措施。但针对如何具体改革营销员制度，目前各保险公司尚未给出方案。

　　目前，市场呼声比较高的方式是营销员被纳入险企员工制度。不过，笔者认为，在保险销售渠道日益多元化的当下，营销员制度的改革应向着“产销分离”的方向挺进，才能真正实现保险销售的专业化和职业化。

　　对于单个的营销员来说，无论是目前的代理佣金制还是或将实施的员工制，其激励手段不外乎低廉的基本工资加诱人的提成。而在销售产品及价格既定的情况下，为了推高业绩，难免会再次出现销售误导等劣迹，违背了改革的初衷。

　　产销分离则会大幅降低这种情况的出现。所谓“产销分离”，就是保险公司专职开发产品，把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构。从保险公司的角度，这不仅可以帮助优化经营成本，而且充分利用中介机构的渠道优势，利用外部资源，实现较低的能耗和较高的产能。

　　对消费者而言，产销分离意味着物美价廉。专职于产品销售的保险中介机构不再拘泥于一个公司的产品，而是一个形同家电行业的国美、苏宁等的保险产品平台。平台之上的营销员在推销产品时，不是针对某款产品，而是针对某种需求或理念，只需将不同产品的利弊客观呈现，最终选择权在消费者自身，从而有效避免了销售误导。

　　对保险公司而言，无需将过多精力放在如何造就一支精悍的销售团队上，只需全神贯注于用户体验，研发出适销对路的保险产品即可。可预见的是，产销分离将加剧市场竞争，保险公司势必寻求差异化发展之路，以求在市场上占据一席之地。

　　在整个过程中，保险中介机构要做的就是培养专业化的销售人才、拓展全国性的销售渠道。而那些资本实力雄厚、管理水平突出的全国性保险中介机构将从幕后走到台前，成为未来保险产品销售的主流。产销分离无疑是保险行业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向，未来国内保险中介行业也将逐步呈现集团化、专业化的发展趋势。

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