[分享]如何寻找合适的增员对象 抓住八大关键点

　　增员技巧案例分析——如何增员上班族

　　在增员的过程中，营销员常会面对这类常见的人群，那就是普通上班族。他们过着朝九晚五的生活，生活平淡而充实。这类人分布在各行各业，数量庞大，而且较容易接触。据有关保险公司统计，从上班一族转为保险营销员的并不在少数，其中不少还晋升成为主管。那么，他们为什么会放弃原有的生活，而从事保险工作呢?让我们一起分析上班族的特点与增员需求点：

　　1、竞争压力大，收入、职位有瓶颈，个人成就感、荣誉感难以实现

　　如果您看过《杜拉拉升职记》，一定对外资公司中竞争与工作压力印象深刻。然而，现实中的职场，可能有过之而无不及，区别只是晋升机会更少，像杜拉拉这样的职场达人毕竟是少数。面对着巨大的内部竞争与渺茫的晋升机会，许多白领都会感到很无奈。特别是工作在三五年以上，如果没有职级的提升或者工作性质的转变，很容易陷入“职业倦怠期”，对工作失去了刚开始的热情，变成了“混日子”。他们希望能从事一份自己喜欢而且能够不断学习充电，能够终身经营而且可以获得个人成就感与荣誉感的事业，而保险事业恰好可以为这类白领提供这样的一个舞台。此类人一旦接触到保险行业经营的实质，就会义无反顾地投身保险事业。

　　2、由于经常加班，各类慢性病与亚健康威胁着上班族

　　由于长时间的上班与加班，以及巨大的工作压力，较长时间缺乏运动等原因，多数上班族都会受到亚健康的困扰，失眠、疲劳、易感冒、高血脂、高血压，颈椎、腰椎疼痛、头痛等更是白领的常见病。据有关调查：白领上班族亚健康占比高达72%。“过劳死”也不鲜见，很多白领上班人士希望有一份时间自由，收入较高的工作。而保险公司所倡导的健康理念，以及时间灵活，收入无上限的特性，恰好符合了此类白领的想法。

　　3、个人发展受公司、行业限制，收入与付出不成正比

　　有些白领很努力，各方面表现都非常优秀，但收入还是处于低水平，不能与付出成正比，其原因很有可能与他们所处的公司或行业有关。随着国家经济的快速发展，有些行业开始走向末路，有的行业却展现出较广阔的前景，帮助这类上班族选对自己适合的行业，会令他们更快成功。中国保险业发展速度惊人，需要吸引大量的人才，也会给这类白领一个巨大的施展才能的空间。

　　4、某些公司人际关系复杂，个人能力提升及发展遇到障碍

　　在某些公司中，由于公司文化的影响，会形成不同的利益团体，彼此之间存在利益之争，还有些民营企业管理家族化，个人的发展并不由自己能力决定，而更多是因为“跟对人”，同事之间缺乏基本信任，处处提防有人“打小报告”。 因此不少白领都说：“心特别累”，因为很多精力都花在处理人际关系上，说错一句话，办错一件事都可能会得罪一些关健人物。感觉职场如战场，精神保持高度紧张状态。而保险公司的透明晋升体系，与简单的人际关系，会让不少疲于应付人际关系的白领为之心动。

　　那么，如何去找上班一族呢?一般可以通过转介绍法来认识，也可以通过举办一些白领活动，如外出短程旅行，羽毛球赛等来结识更多的白领与上班族;还可以利用白领亚健康市场调查问卷，职业心态调查问卷等来结识上班族。例如：晚上5：30—7：00的白领下班高峰期在其必经路段利用职业心态问卷进行小测验，测验后可以约他们下次参加创说会，并和他们一起分析测试结果。

　　在与上班族沟通增员需求点时，要根据其不同的想法侧重点介绍保险行业的特点，在沟通过程中，他们也会提出不少异议：

　　1、我工作暂时还比较稳定

　　话术一：每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境：您有一份工作，同时还有一个选择其他事业的机会，您是现在做选择，还是等到没有选择的时候才考虑呢?

　　话术二：工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗?是否可以满足养家和人生规划的需求?您的工作表现是否能得到领导的肯定?如果您一时难以回答，那就该好好考虑一下要不要转行了。

　　2、听说做保险先从自己亲戚朋友那里开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了

　　话术：这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行，都想通过买保险进行投资理财。您看，现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种，依您的能力，我相信您一定能成功的!

　　3、我觉得自己的个性不适合从事保险工作

　　话术：这个您不必担心，自从有了投资型保险后，保险进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情或业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。

　　4、做保险的人没地位

　　话术：如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况!因为以前做保险的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗，现在我们公司很多同事曾经都是律师、会计师或医生等。甚至在各行各业的成功人士或企业主也纷纷加入。别犹豫了，赶快加入吧!

　　5、从事保险的收入没有保障、没有底薪

　　话术：您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的?做保险营销员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩稳定，您的收入就有保障。在技术上公司也可以协助您，在您加入的初期，组训还可以陪您一起去见客户。另外公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的拜访量、努力和能力来保障的!

　　6、保险要拜托别人，要看人脸色

　　话术一：推销保险实际上是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看，那是他们还不了解您，不了解保险产品。所以您要有信心去赢得客户的尊重，不看别人的脸色。

　　话术二：外人看来，好像是求人，但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹，某种意义上，我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的理赔案例，当我去送公司给付的理赔金时，客户把我当作恩人感谢呢，甚至后悔保险买得太少，理赔额太少呢。这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中，每天都有新感觉。我与他们融合在了一起，又怎么会是求人呢?

　　7、我不喜欢做推销

　　话术：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢?这就是分享，您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋和其他人?其实一开始做保险时，我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。

　　8、等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔

　　话术：请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。其实入行前公司还要请您做性向测验，考保险行业代理人资格证等，都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行，一边看看公司的动态，一边熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的呢!

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