[技巧]如何与熟人做保险 克服心理压力找对保险需求

　  在保险业有这么一种现象：有一些保险营销员乐于向周围的亲戚朋友营销保险，但也有一些营销员认为，与熟人谈保险总有“谈不成做不成朋友”的顾虑。可见，与熟人谈保险是每个营销员都要面临的问题，你是否有过怕跟熟人谈保险的心理障碍？如何才能利用好身边的资源扩展自己的业务范围？那么该如何与熟人谈保险呢？

　　第一，克服心理压力和恐惧。

　　营销员说熟人的保险格外难做，有许多营销员工作多年，却从未向自己身边的熟人推销过保险，甚至有不少保险营销员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作。在各家保险公司，这种现象普遍存在。很多营销员在与熟人谈及保险的时候，存在着心理压力和恐惧，总是不知道该如何开口，或者担心自己不能给亲戚、朋友提供最好的产品和服务。

    如何克服这种心理障碍呢？

　　沃保保险网保险专家说，其实，“好面子”的观念，是阻碍保险营销员进行熟人营销的最大障碍。有些营销员认为，熟人的关系太亲近了，张口谈保险，对方若不接受就太没面子。这是很大的一个心理误区，这个时候一定要明确告诉自己：营销员的工作就是给客户带去保障，不管他是或不是朋友，不断地在内心强化这就是我的工作职责。换个角度来看，即使没有给熟人推荐保险产品或者方案，也会有其他的保险营销员向自己的熟人推荐保险。正因为是朋友，更应该坚信自己是非常专业的，能给他更专业的建议，即使不买保险，听听也是对他很有帮助的，不会强迫亲朋购买。

　　这种心理恐惧是在专业上不自信的表现。保险营销员需要不断熟悉自己的专业技能，锻炼自己的销售技能，并且透彻地掌握产品知识。与此同时，还要利用每天的训练时间不断和同事进行角色演练，从技能上不断成熟。

　　寿险营销人员要自己给自己定位，坚定信心，认可从事的事业是帮助别人成就自我的事业，感到自己从事的这项工作决不是求人办事或欠人情，而是在造福别人、帮助朋友如何理财、如何规避风险、如何规划自己的未来和为将来有尊严有依靠非常体面地生活，打下良好基础的一项工作。

　　此外，处理好熟人的拒绝是帮助保险营销员克服熟人营销心理障碍的重要一点。王德认为，人的经历不同，教育程度、工作生活环境也不同，对事物的看法角度也一定不同。营销员应该用平常心看待客户的拒绝，对于一些对保险特别反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手，比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。

　　第二，顺其自然不要有备而来。

　　很多刚入行的新人，都有与熟人谈保险谈不成，最后连朋友都做不成的顾虑，从而不敢找熟人，尤其是最熟的人，往往鼓足勇气去谈，熟人却已刚买过。与此相反，有的营销员在向熟人推荐保险产品的时候急于求成，死缠烂打，最后只能让人觉得心烦，即使最终购买了保险，也可能只是碍于面子的人情单。实际上，让一切顺其自然、水到渠成地达成保单促成，是向熟人介绍保险的应有心态与良方。

　　那么，如何才能顺水推舟达成保单的促成呢？

    沃保网保险专家介绍说，与熟人见面第一次谈保险时，可以带一些保险方面的宣传资料，但最好不要把投保单也带上。这并不意味着不想促成，而是刻意不要让熟人觉得是有备而来。如果经过交谈，熟人对你推荐的计划比较感兴趣，这时你可以适时地促成。你可以说：“今天只是来随便聊聊的，也没带申请投保的资料，这样吧，你先把身份证及银行扣费账号给我拍个照，我回去先填填资料，改天再把计划书送给你，顺便在投保单上签个字。”这样，就不会让熟人客户觉得特别突兀，目的性过强。

　　对于刚刚进入保险行业的营销员，营销主管又应该如何引导呢？

    让刚入司的新伙伴克服向熟人营销的心理障碍，可以从以下两点做起：一是从新人入司时起，在各种培训班上教会他们“昭告天下”：给他所有的熟人打个电话、发个短信、送张名片，把信息传递出去，为以后去拜访做准备。二是教给新人营销技能、技巧、话术，让新人熟练掌握。当营销员去找熟人，不能确保签单时，也可以考虑换个思路，告诉其熟人帮个忙：“我现在某某保险公司，有一客户与你年龄、条件很相似，我想找他谈，但怕谈不好，所以请你帮忙听我讲讲，看我哪里讲得不好，我好做改进。”这样的情况下，熟人基本上是没有压力的，通过讲解，熟人即使不买，也可要求转介绍，而且转介绍的成功也会很大，朋友也会做得更好。

　　第三，记住熟人营销，找对需求最重要。

　　在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势：对于亲朋好友的兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。但另一方面，向熟人卖保险，也可能存在营销劣势：由于存在利益关系，会引起朋友反感。其实，如果保险营销员真的找到了熟人的需求，并从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，自然没有那么抵触，接受起产品来也更容易。因此，如何变产品导向为需求导向，是向熟人乃至一般客户进行营销的关键。

　　如果您的一位朋友是一位企业主，营销员就可以这样告诉你的朋友：保险产品是分割企业和家庭财产的一道保障墙。如果您通过购买分红型保险，做一个风险隔离，保险这部分资产便是家庭的私有财产。即使企业发生风险，由于《合同法》规定，人寿保险不属于债务的追偿范围，家庭仍能够利用这部分资产渡过难关，企业主也可利用此笔资金博得东山再起的机会。很多企业主在家庭和企业之间往往没有做一个很好的隔离，一旦企业发生风险，家庭也将受到波及。因此，对于有赚钱需求的人来说，向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的需求切入点。

　　另外，很多时候越是熟人反而越不好进入主题，这时，营销员不如把“熟人”的概念放一下，以专业的保险人身份正面地与其交谈。越是熟悉的人，越要展示你的专业知识。

　　要有专业的知识，包括仪表仪态、举止谈吐等都要做到专业，给对方焕然一新的感觉，也能进一步挑起谈话的兴趣。此外，营销员在与熟人交谈时，不要一直向对方强调“某个产品如何如何好……某个产品的收益怎样的高……”这样只会让朋友们觉得你在向他们推销一样东西，让对方越来越反感。营销员应该非常专业的手法告诉亲朋保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色，他人生必不可少的一项专属项目。使你的亲朋好友真切地感受到你是真正的关心他们，向帮助他们，让他们拥有一生的保障。打破了第一层屏障，接下来便会水到渠成的。

　　既然是熟人，那必然是对他个人、家庭、工作等方面都有所了解的。沃保网保险专家说，营销员在为熟人定制保险计划前，应该通过对目标客户的细心分析，找出他对保险的需求，制作完美的计划书，这是与熟人谈保险成功的重点。制订熟人保险计划书应该从以下两个方面来分析：首先要分析他对保险的需求，是保障型，还是理财型；是希望长期投保，还是短期应用……等等，都要做细致地分析。其次，还要看他的经济情况，设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让他觉得无法承受，就失去了成功的先机。她指出，给熟人做的计划书要格外细致，因为彼此了解，所以要“投其所好”，必须一次正中他满意才能有说服力。否则让他觉得你不能给他完全适合的保险保障，对你的专业和信任都会产生质疑，再谈也无济于事了。

　　第四，建立职业认同，保险保障生命。

　　保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服自己的亲朋好友，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。真心为他们考虑，真诚为他们服务，让亲朋好友购买保险，是对生命的尊重，没有保险，生命将没有保障。