尊重是沟通的基础 真心实意为客户服务 金华平安吴筱萍

    吴筱萍，用她的智慧、坚持、努力，在保险行业打拼了十多年，2010年，她晋升为业务总监，是金华中心支公司第一位也是唯一一位业务总监。十多年了，她用专业和真诚叩开了客户的心房，她说，做保险一定要尊重客户，只有尊重了别人，对方才会和你交心。

   小编：吴总，您好，能否先请您讲下，您是怎么加入保险公司的呢？

   吴筱萍：这事说来话就长了，95年的时候，我因事去了一趟上海，在上海第一次听说，中国将兴起一个人寿保险的行业。当时因为对保险一点也不了解，所以就问那人，这个保险是干什么的，他告诉我，可以给人做养老和医疗规划，当时我嘴上没有说什么，心里却暗思，义乌是个农民城市，很多的人都没有养老和医疗保障，也许这行业在义乌有奔头，回义乌后我就托人找保险公司，当时义乌的中寿已经有业务员了。后来知道平安保险公司在金华筹备支公司，我就经朋友介绍去了金华上班，也许这就是我的平安缘吧！

    小编：从业以来，您最大的感悟是什么？
 
    吴筱萍：做保险很累，把客户从不知道不认同通过接触、讲解、引导、慢慢变成对保险了解、认同，是一个非常庞大的心理建设过程，很多时候甚至有点苟杳、吕洞宾一样的误解。但每年年底，都发现自己所带的团队给义乌和周边地区送去了数以亿计的养老、医疗、意外风险保障，也许过程并不是很如人意，但是能给这么多的家庭建立这么多的风险保障，其实心里还是很骄傲、很充实的，也希望能够坚持下去，给更多的家庭送去更多的保障。

    小编：每个人在刚开始展业的时候，多少都会遇到一些困难，对于您而言，遇到的最大困难是什么？

    吴筱萍：这一点对我来讲，倒没有碰上太大的难题，我文字功底一直不错，对寿险的功能和意义又比较认同，所以对客户讲解起来不是很难，而我开门进保险行业用的就是转介绍，最大的困难，反而是自己的亲戚，朋友和同学了，初时代没有进入这个圈，后来因为团队做大了，管理的时间占了大部分，就更没有时间介入了，所以这块其实是我的心病，我真的对这些人有些负罪感。

    小编：现在的很多新人，可能在做保险业务的时候，觉得困难，就会打退堂鼓，作为过来人，您有什么建议给他们？

    吴筱萍：首先，应该对这行业要有充分的认知，这是一个白手起家的好行业，只要用你的知识、时间、精力去投入，就可以换来大量的金钱，换来成功。因为保险行业没有失败的人，只要持之以恒的坚持，不同层面的业务员有不同层面的客户来认同，所以保险行业只有大成功、小成功的区别，而不会有失败的人的，保险行业的成功，主要贵在坚持。其实只要对自己有信心，接下来的保险市场，也许将会给大量的人群，带来意想不到的好结果。

    小编：能否简单介绍下您的团队？当时您是怎么去筹建建设团队的？

    吴筱萍：刚开始进入保险公司的时候，并不知道有组织发展、团队这一说，只是因为我性格有点属于妈妈型的，当时有人要跟我一起做保险，我觉得自己带进公司的人，各方面总得自己多关照，最困难的时候，因为公司在金华来去不方便，就把家做成了职场，早会、培训、收单、审单、处理问题，全部一肩挑，然后大家也一起同心合力做，久而久之反而成就了这样一支队伍。

     我的团队现在分为7个部门，我自己带养一个直辖部，平安各部门经理各司其职，目前有团队500多人，所辖6个经理，60多个主任，每一个手上都可以做人寿，个人，企业财产，养老险，信用卡，证券，信托投资等综合业务。

    我很信任我下辖的经理，平常工作基本不用我插手，若有什么事情发生，各自都会反映到我这里，我再介入妥善解决。大家都知道，保险公司的管理，是每天早上各种会议的学习，加上纪律严明，所以很有点部队和学校综合的味道，经常也会做一些竞赛活动，只有在竞赛中，我的榜样作用才是起很大作用的时候。

    小编：对于挑选人员，您有什么要求？以及员工的培训，您又是怎么做的？

    吴筱萍：有些保险公司重眼前业务，喜欢找一些当官的太太、夫人之类的人做业务员，我在创业初期就喜欢选择勤劳、肯吃苦的人一起创业，记得创业初期还有人笑话我，总是找些农村的厨房走出来的女人，但经过多年的验证，这样的人群有责任心，初期培养会难一些，但当成为专业的代理人后，就成为一辈子创业的同盟军，无论契约的质量还是服务都是最好的。

    而对于培训这一块，是我的强项，一般来说，只要告诉我学员是什么样的情况，此次培训要达到什么目的，时间是多久，我最多半小时，就可完整的编排出课程的提纲来，而且我的授课，比较能切合实际情况，让学员容易掌握，也比较实用。（小编：有什么特殊的地方）如果说什么特殊些的，那应该是我培养新人，一般前三个月我会重点要求新人的拜访量和专业知识的掌握，加上陪同展业，争取在三个月内赚到一些钱，然后在四-六个月的时候放任他（她）自己走市场，等到他感觉碰上难处了。我再重申销售的重点和引导，然后根据他的实际情况制订工作方案，所以我的新人留存率是相当高的。

    小编：您觉得在与客户的交流过程中要注意什么？您又是怎么做的？

    吴筱萍：和客户交流的最重要之处，是尊重客户，学会聆听，不管是什么样的客户，相熟的程度如何，客户素质层面如何，不管客户说的是什么，都应该百般的尊重。这一点说起来营销员都知道，但做起来，度很难把握，所以经常有客户这样告诉我，保险的营销员都很能说的，不过在我家说了两个多小时，我是什么也没听懂。其实，这并不是因为语言不通，或者业务员说得如何不好，而是因为客户关了心门在听。

    平常在与客户交流沟通的过程中，无论客户想表达什么，我一定会停下话头让他先说；无论这样的情况发生多少次，我都不会有不耐烦的态度出现，等到客户给我机会讲解了，我会用百分之八十的时间来讲理念，百分之二十的时间讲保险，从而获得客户的充分认同，让客户心服口服。

    小编：您有没有大概了解过您服务了多少的客户？

    吴筱萍：我本身的客户是不多的，总计还不到五百，但我陪同业务员，拜访并签约的就实在数不清了，很多时候都是客户认识我，我不认识客户了。

    小编：在与客户的接触当中，有没有哪件事情是让你印象最为深刻的？

    吴筱萍：让我印象深刻的案例实在太多了，有一件事情倒还值得提一提，我在销售过程中，很少会送东西给准客户或客户，曾认识这样一个企业的老板娘，企业经营很好，老板娘也很会花钱，朋友也非常多，通过沟通我让她为自己全家都上了不同的保险。而且为我做了好几个几万元年交保费的客户，每次出差都会给我买些礼物回来。所以在她的一个生日早上，我让花店估摸着她的起床时间，送去一大捧百合和一个生日蛋糕。结果那天早上她收到后，打电话给我是哭着说话的，说她妈妈曾说过这么多的朋友，只有保险公司那个是真心为她好的。人啊，锦上添花者多，雪中送炭者少，这样的老板娘其实什么都不缺，缺的就是一份真诚的牵挂和一份有用的财务规划。而且有一点，我想提醒现在的营销员，虽然各自手上的客户源都不少，但送礼一定要送得人动心，礼不一定要贵，但一定得适合，千万别贱卖了我们营销员的身份。

    小编：如今保险展业方式有很多，对于如今比较热门的网络保险营销，您是怎么看的呢？

    吴筱萍：对于网络，过去我很陌生，一直也不曾介入，包括QQ都不玩，今年的四月，因为一个比较得我宠的主任因事离开，怕她的客户服务跟不上，不得已我和助理接下了她的所有工作，包括她的个人网站，网站就是在沃保网上做的，这个时候，我才慢慢地接触网络。

 而这一介入，也让我不得不惊叹目前网络的发达，首先我接到很多求助的电话，也有很多咨询保险方面知识的，更有很多客户通过网络找我买保险，短短的几个月，让我大开眼界。一直以为市场上业务员够多了，没想到需求居然这么多，如今网购越来越热门，保险网购我想也会进入高潮。所以我一下就交了几年的年费，相信接下来，我会利用网络的发达，为更多客户提供更多的服务。
    
    小编：您是怎么看待荣誉的？对未来有怎样的规划？

    吴筱萍：说真的，我把荣誉看的很淡，总觉得那只是过眼云烟，不应是人生的全部。2002年上下，曾有人这样对我说，把你创业的经历变成文字，放哪里都是一个奇迹，我只是笑笑。在平安的这个平台，我得到的荣誉真的不计其数，有新助理到我家，看见书房里到处是奖状、奖品，惊讶我怎么从来未提及，而在我的心里，团队的良性发展，才是我的重中之重。
 
   对于未来，平安这个平台在突飞猛进的发展，在这样一个快速运行的列车上，不拼搏是不行的，所以接下来我会做几点：第一，这些年因为不断的育成，母体有些受伤，我希望我的直辖部各项指标，尽快回到杭分数一数二的位置。第二，重新定位保险的功能和意义，力争在年底前，让我的队伍对高额保单有所突破。第三，三年内，团队突破千人。