专业做事真诚待人 享受快乐营销生活——海淀平安保险 张健

    2003年，张健以兼职的身份加入平安公司，而后才慢慢地把保险当成了主业。那时候的他在别人看来一切都那么的一帆风顺，然而这一切都离不开努力二字，就如张健说的，困难是有的，拒绝也是有的，他也有过迷茫，但相信坚持就会柳暗花明。是的，没有自身的努力与坚持，哪能梅香扑鼻。

   沃保网：张老师，您好，首先让我们一起来认识下您，能否讲下您是怎么加入保险业的?

   张健：第一次去平安是2001年，当时本来是想买保险的，结果进错了团队，没人管我，我就走了。在2003年4月1日，我再一次来到平安，当时是要去做兼职，其实就是为了买保险，这样自己买要便宜些（哈哈）。当时是带着资源去公司的，我之前所在的单位是做部队通信工程的，有所有驻京家属的联系方式，业务没有费事，顺理成章的就进入正规。

    沃保网；从业以来，遇到的最大困难是什么？有没过放弃的念头。

    张健：每个人都有困难期的。通常在第九个月都会有熟人用尽，又没底薪的状态，这时是最易离开的时候。我有两次不想做的时候。一次是我第二年的三月份，春节在玩，过了年没有感觉了，准客户没有积累，马上抓客户抓不来的。当时，我在想要不要做，但我为了过去一年的客户承诺，我坚持下来了；再有一次是第三年时，我已经当主任了，但市场的乱象让我有点烦了。保守起见，我请了一段时间的病假，在私募投资公司做了三个月的市场总监，看了看外面的世界。发现，其实平安还是算一块净土的。

    沃保网：作为平安授权的专业培训导师，您是怎么看平安的培训？

    张健：最好的培训在平安，平安的全套培训机制可能其它公司要追好几年了。新人有严格的制式培训，业务员就像生产机器一样，有很完整的流程体系。 同时，对于老业务员，定期的激励培训，财务安全规划等专业培训都很到位，对于重要高端培训，总公司还会召集到深圳平安大学进行学习。

    平安不仅是一家公司，更是一所学校，她让你接受不同的学习，保险证券基金信托银行信贷黄金期货等等，所有金融知识都要学习，当然我们学的越多，收入也就越高，因为我们可以从事销售的面是最广泛的。

    沃保网：除了公司培训外，您自己在做人员培训方面，有什么想法呢？

    张健：公司的培训尽管很完善，但团队的员工是自己的家人，要有家人的感觉才可以，团队还要有凝聚力。那么每天的二早，是团队培训的基础，在这里，深入探讨金融产品的基础知识及沟通技巧，同时学习是一方面，实践出真知，我们定期会把团队统一带出来，去写字楼陌生拜访，去商户收集名单，让团队成员学会陌生开拓客户的能力，尽管我们可能不是以陌生开拓为主，但必须要有这方面的能力，这样才能有最基础的生存保障。

    沃保网：现在很多新人都说保险很难做，做一会儿就放弃了，对于新人，您有什么建议给他们？

    张健：保险当然很难做，不是所有人都可以做的。增员人事前选择很重要，否则双方都要吃苦头的。还有已经入行的新人，当然要全力以赴的了，现在的保险市场在逐步成熟中，客户也是越来越理性了，这时，我们要做到，第一自己要懂的多，就是专业。在北京，现在的客户已经对保险都有些认知了，有些比业务员还专业。因此，现在的业务员就更要专业和理性了。第二要真诚，做事要守信，为客户着想，以情动人。让客户真正地感觉到您是在为他着想，为他服务的。

    沃保网：能否讲下您的保险展业经历？刚开始是怎么做的？

    张健：刚开始是有市场来的平安，为了买保险而来的。因此，我在平安开始是很顺的。当我真正把平安作为主业的时候，开始带团队时，各种展业方式，都必须要会的。我带新人扫过楼，组织过电话中心约访客户，发过报纸，开过社区产说会，组织过社区运动会，放过社区电影，超市做过调查问卷。但是在展业过程中，受到拒绝是一定的，甚至有过迷茫，但坚持就会柳暗花明。

    沃保网：您现在主要是通过什么方式进行展业的，对现在比较热门的保险网络展业是怎么看的？

    张健：现在工作也快十年了，展业是很轻松的事情，关键是抓品质，让客户认识到你的重要性。目前的话，自动化的转介绍是主要客户来源。保险网络营销是未来发展趋势之一，现在是个快速发展期，圈地让客户第一时间找到你很重要。这个行业不在于你认识多少人，而是在于有多少人会认识到你。而网络就是个让别人最快认识你的方式之一。

    沃保网：您是怎么看待保险营销市场的？

    张健：目前，保险市场在逐步成熟中，在北京这样的城市，市场竞争已经白热化了，平安市场份额一直在50%以上，本公司的竞争是竞争的主体。还有现在高产能的业务精英比大团队来的实在了，市场在变了，以前说有人就有保费，现在有精英才能有保费。营销市场在保监会的监管下，成熟了，已经走入了保险行业的第二阶段了。主体小公司的空间会越来越小，经代公司的空间会越来越大了。

    沃保网：工作很繁忙，您是怎么调节自己的工作与生活时间的呢？
 
    张健：早晨早点到单位，早会前处理安排个人业务对之前阶段工作做总结。早会，最大限度的利用资源，整理激励团队。下午带团队个别辅导和展业。生活时间是自己家人的，当然周末常加班讲课，开产说会，但下班时间，晚上的时间，要属于我的爱人和孩子。家和万事兴，一定要平衡好这个关系，我本人也是首批的婚姻家庭咨询师，家庭关系的处理是微妙的，现在离婚率很高，北京在39%以上，保险公司内更高，后院不处理好，事业想成功难呀。所以时间上是一定要注意平衡的。

    沃保网：对于未来您有什么样的规划？还会一直在保险这条道路上走下去吗？

    张健：我开过公司，规划一直有，但保险一定一直还会在的，而且我可能会开保险经代公司，让客户选择的面更广，更专业。

    结语：每个人都应该有自己的理想，并朝着这个方向前进，无论遇到多大的挫折与坎坷，都应坚持， 要相信，坚持就会柳暗花明。在这里我们祝福所有的人都能实现自己的理想，也祝福张老师，未来的日子更加精彩。