沃保网保险人物访谈第26期——陶陶

    法学毕业，他从事了专业之外的工作——保险，父亲为其取名陶陶，希望其能永远的开心生活，在这个竞争激烈的社会，他秉持着父亲的希望：毕业择业时，他积极乐观，虽不是本专业的工作，但他觉得自己比同行业的同仁多了一个专长；新人培训时，他保持乐观心态面对，坚信“剩”者为王，他坚持下来了；客户怀疑时，他尽心尽力的去解决所有的疑惑，最终获得客户的赞许……

    兴趣：乐陶生活 加入平安是莫大的荣幸

    沃保网：大学法学专业毕业后就加入平安，是屈就还是坚定的选择？
    陶陶：工作嘛，自然是双向选择，当然不会是屈就。虽然我学的是法律，但是大家都知道，法律是一门社会学科，不管是在什么领域，都会有用处，现在我从事了专业之外的工作，我倒觉得自己比同行业的同仁多了个专长，未尝不是个优势。    其实上大学时，我就对金融行业比较感兴趣，尤其是保险，它是一项利民事业，市场潜力也非常大，毕业后能顺利加入世界500强的中国平安，是我的荣幸，尤其是进入公司后，公司的整体情况和企业理念都让我很欣赏，三年的从业经历，让我收获很多，成长很多，同时也让我更加坚定了，做好一个保险从业人员的决心。
 
    沃保网：陶陶是您的真实姓名吗？平时生活中，您有啥业务爱好？
    陶陶：哈哈，很多人都问过我这个问题，陶陶确实是我的真实姓名，行不更名，坐不改姓，姓陶名陶，意思嘛，取自“乐陶陶”，父亲给我取这个名字，大概是希望我能永远开心的生活，确实，在这个压力倍增，竞争激烈的社会，开心真的很重要。
说到业余爱好，我还真有不少，当然最喜欢的，还是旅游和跆拳道，工作之余出去走走，放松身心，开开眼界，长长见识，挺好，至于跆拳道嘛，目前正准备考黑带，这也算是我的另一个小特长了吧。
     
    分享：克服浮躁 制定计划 “剩”者为王 
 
    沃保网：保险行业里有大量的年轻队伍，您才毕业三年，是怎么脱颖而出成为高峰会的顶尖会员？
    陶陶：保险行业里确实是有不少的年轻人，但是能够坚持下来的人却不多，我记得初进公司时，和我一起参加新人培训的同事有100多人，但是1年之后，却只剩下不到20人了。怎么说呢，虽然保险是个有潜力的行业，但是初入门，起步也非常难，手头上没有客户资源，也没有丰富的经验，想要快速发展很明显是不可能的，比如拜访陌生客户，压力就很大，可能一些客户对保险还存在一些误解，这是让我身边不少年轻同事知难而退的原因。
    我坚持下来了，不能夸自己有多了不起，但是确实是需要克服不少困难。在刚开始工作的前3个月里，我每天几乎要工作13个小时以上，白天要服务老客户，开拓新客户，晚上有时还要加班加点的学习专业知识和老员工的经验，有句话叫胜者为王，我改一个字，“剩”者为王，这个“剩”字要理解成“坚持到最后”的意思，如果我当时也知难而退了，那今天我也没办法在这里接受采访了。当然想要“剩”下来，不仅要有坚持的恒心，还要有过硬的专业能力，你想想看，如果客户咨询你什么问题，或者是有什么疑惑，你都回答不清楚，谁还敢相信你呢，我的想法是，想服务好客户，就一定要能解答客户提出的任何问题，让他们没有任何疑问，这才有谈下去的资格，当然正是因为我这么做了，才一步步的走向了高峰会。
 
    沃保网：您的个人网站中有很多您和您师傅的合照，看得出您跟您师傅的感情很好，能跟我们介绍下，平安培养新人是怎么培养的吗？
    陶陶：这是很必要的，有了好师傅才能有好徒弟嘛，而且有的时候团队合作也非常重要，孤军奋战在任何时候都站不住脚的。我和我的主管也就是我的师傅，感情挺好，从我第一天进入平安开始，是师傅手把手的教我该怎么样开展工作，甚至还陪我一起去拜访客户，我很感谢她，我有现在这样的成绩，有一半的功劳是她的。
    要说平安的新人培养体系，那就是从你进入平安开始，到你能够独立为止，这个时期内你会得到很多的公司制式的培训内容和主管24小时的非制式培训内容，小到和客户见面的商务礼仪，大到为每一个人制定终身的职业规划，一系列的培训下来，会让一个新手迅速成长，如果有机会，你可以来感受一下，真的会让你受益匪浅，甚至是影响终身。

    沃保网：听您这么一说，还真应该去感受一下平安新人培养文化，相信对于沃保网的建设也是非常有帮助的。
    陶陶：对于老一辈的保险营销员来说，你是新人，但是对于新加入的年轻人来说，你可以跟他们有共同的语言，跟大家介绍下，如何才能克服年轻人的浮躁，在这个竞争激烈的行业中坚持下来。浮躁是年轻人的通病，我不能说自己就一点也不浮躁。但是问题是你能不能发现自己很浮躁，并且学会克制浮躁。
    离开大学进入社会以后，你会发现竞争更激烈，有时候自己想要做什么，却屡屡失败，可能这个时候有些朋友就会开始急躁，或者是取得了一点小成绩之后，有些朋友又会很骄躁，其实有这样的心理也很正常，但是你不能让这个状态一直持续，否则你肯定会四处碰壁，我认为，要想不浮躁，最重要的是对自己有个清楚的定位和清楚的认识，你是谁？你要做什么？需要什么?目标是什么？大家不妨试着制定一份目标清单，一段时间内，要达到什么目标，如果达到了，下一个目标是什么，如果没达到，问题出在哪了？这一来，你的人生有了一个清晰的规划，为接下来要走的路指引方向，不要急功近利，也不要轻易沮丧灰心。

    沃保网：计划确实是最重要的，有了计划，那应该用什么样的技巧呢？您在与客户的接触中，是以什么样的方式让陌生客户信任你的？
    陶陶：套用一句电影对白，“21世纪什么最重要？——诚信”。在我们保险行业也一样。想取得客户的信任，最好的办法就是以诚相待，你要诚实的告诉他，他最需要是什么，这份保险能给他带来什么，他需要付出多少，回报又是多少等等。
    如果你想忽悠客户，那么对不起，最后忽悠的还是你自己，因为客户不是傻瓜，相反，把客户当成傻瓜的人才是最大的傻瓜。一旦他发现你不诚实，那么他和你之间的信任就再也不会回来了。我觉得现在有一部分人，对保险从业人员有一定的误解，甚至有些人还会把保险人和骗子联系到一起，这正是因为我们中间一部分从业人员，破坏了与客户之间的信任，让他们对整个保险行业产生了一种潜意识的错误认识或者是排斥。但是社会的发展又让人们离不开保险，所以可以说有些人对待保险也持一种矛盾的看法，他们需要保险又不敢轻易买保险，这个时候一个诚信的保险人就显得很重要。客户通过你的服务，在签下保单之前，就真正了解到自己能够获得的利益，并且投保之后也真正的得到了切实的利益，他就会明白他投保投对了，并且找对人了，他对你的信任和好感也会随之而来。
    可以说，每一个客户都希望能找到一位诚实可靠的保险营销员来为自己的家庭提供服务，如果在与客户的交往中，你能做到诚信为本，那么就掌握了这个行业的金钥匙。
    举个例子吧，我记得在工作的第一个月，有一位客户来公司咨询她的保单问题，正好是我接待的，在给她详细的解答之后，她却说与她当时投保时候的理解不一样，这份保险也并没有给她带来多大的利益，她感觉上当了，听到她这样说，我紧接着就给她详细解释了保险的意义以及她保单中的一切细节，她在仔细的了解过后，态度有了一点转变，但是显然心里还是有点芥蒂。在这之后，只要这位客户有任何需求和疑问，我都会尽全力的帮她解决，在我的努力下，也可能是我的诚心打动了客户，最终这位客户不但从我这里加保了几万元保险而且还给我介绍了其他客户。

    沃保网：在您的保险从业中，有什么是让您最印象深刻的呢？
    陶陶：让我印象深刻的事情太多了，在平安，我经历人生很多第一次，第一次参加培训，第一次拜访客户，第一次遭到拒绝，第一次签单成功，第一次当上讲师，第一次跟新进人员上课，第一次参加高峰会，第一次受表彰，等等，这些都是我的珍贵回忆和历练，也将鞭策我继续前进。

    沃保网：在您从事保险行业的过程中，您是否有您自己的从业心得，可否分享下？
    陶陶：送给所有新同事和准同事一句话——不要因为遭到拒绝和误解，就对自己的能力和工作怀疑，自信，专业，诚信，是一个出色的保险从业人员的必备条件。

    目标：成为五星级导师 建立自己的理财规划室

    沃保网：在家人和朋友当中，您是否向他们推销过保险？他们对保险的态度是怎么样的呢？
陶陶：很幸运，我的家人和朋友中，不少人的保险意识都挺强，不用我推销，他们反倒会主动向我咨询该买什么样的保险，他们对我的工作十分支持和理解，这让我很开心。不过工作一开始时，我曾经刻意避免过熟人单，为了磨练自己，我还是决定从拜访陌生客户开始，因为这个行业，有个好的起步是很重要的，如果刚开始就把家人和朋友作为客户，不排除他们会买人情单，也许签单很容易，但是这样对于我长期的职业规划和发展反而是不利的，不过现在这个问题已经不存在了，我已经成长为一个专业和成熟的保险从业人员，对于家人和朋友的保险需求，我已经可以提供更好的服务了，所以现在家人和朋友也是我的一个重要客户来源。

    沃保网：应该如何处理客户利益与个人利益相矛盾的关系？
    陶陶：这个毋庸置疑，自然是客户利益至上，这是我进入平安以来，接受的第一个理念，也是我一直奉行的信条。作为保险从业人员，任何时候，都要站在客户的立场上思考问题，想他们所想，急他们所及，为客户提供好的服务，才是我们价值的体现。如果连客户的利益都不能保证的话，那么我们的工作又有什么价值可言？至于个人利益，只有在不伤及到客户利益的前提下，才能提及。
 
    沃保网：现在的您，主要是通过什么样的方式开展保险业务的？您又是如何看待保险网络营销的？
    陶陶：工作三年了，手头上自然已经积累了不少客户资源，老客户和准客户，还有个人网络平台，我已经不需要像刚开始工作时那样，去不断开拓新客户了。现在我的主要工作是，服务好老客户和准客户，同时也会获得他们转介绍的新客户，当然还包括很多通过网站和侧面了解我之后，主动找上我的新客户。
    我要特别说说网络营销的好处，它是一种新形式的营销模式，对于这个信息大爆炸的时代，网络可以让一切成为可能，如果保险营销不搭建网络平台，那就显得想对落后和闭塞了，会有很多局限性。当然网络营销的对象主要是年轻人，尤其以70后，80后的客户群为主，对于这部分客户，网络营销具有很强的渗透性，而对于我们来说，也是一种既方便又实用的营销模式，我很看好这种方式。

    沃保网：您未来的职业规划是怎么样的呢？还是继续在保险的道路上打拼吗？
    陶陶：有句话叫“女怕嫁错郎，男怕入错行”，这说明入对行很重要，既然现在入对行了，那自然是要干一行爱一行，我自然也是希望自己能在保险的路上继续打拼出一个天地，未来的职业规划嘛，也就是希望通过自己努力，职别能一级一级上升，最终达到理想的职级。同时还做好导师工作，成为五星级讲师是我的目标。至于目前，我希望能够建立一个自己的理财规划室，用我的专业知识，为更多的新、老客户提供关于理财方面的综合服务。

    结语：合肥平安保险陶陶，一个阳光的“帅锅”，一个不浮躁的年轻人，一个乐观向上的保险人，一个乐于分享的保险导师。