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[分享]你不知道的销售技巧

来源:沃保网编辑整理   2010-10-25 09:18:49
导读: 马得其带着获奖的兴奋,和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧,也有个人成长,更有不传的职场秘技……马得其最早干过两年保险的销售,虽然那和他后来从事的工作关系并不大,但是他总觉得这两年对于他,是很重要的,销售技巧也好、谈判技巧也好,保险卖的是一张纸一个承诺,这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。马得其的百宝箱之销售技巧 马得其好久没有讲他的销售技巧理论了,他

    马得其拿出笔,在笔记本上写下了一串字:
  
    F:FAMILY(家庭)

  I:INFLUENCE(影响力中心)

  N:NEIGHBORHOOD(居住环境)

  D:DIRECTLY(其他媒介)

  S:SOCIETY(社团)

  这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。

  客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。马得其在纸上画了5个圈,然后写上了“5同”:

   缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。

  介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。

  陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!

  在马得其的销售生涯中,总结了四句话送给刚开始从业的同行们:

  “微笑打先锋,倾听第一招。赞美价连城,人品做后盾”。 
    
    第六大法宝:如何面对拒绝?

  实际上所有的拒绝只有三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者是产品没有信心。

  拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的最好时机。

  拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点,都是成交的机会点。

  中国人的记性奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交。

  中国人爱美,所以,销售人员给人的第一印象很重要。

  中国人重感情,所以,销售要注重人与人的沟通。

  中国人喜欢牵交情,所以,你也要和你的客户牵交情——哎呀,小王啊,是你同学啊,他是我邻居啊,这样关系可以立刻拉近。

  中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。

  中国人喜欢投桃报李,所以,一定要懂得相互尊重。

  中国人爱被赞美,所以,你要逢人减岁,逢物加价。

  中国人爱面子,所以,你要给足你的客户面子。

  中国人不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑,所以,销售最重要的是获得客户的信任。

  中国人太聪明,所以,不能被客户的思路带着走,销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

  中国人不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的客户做决定。

  中国人喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同。

  中国人不会赞美别人,所以,你要学习赞美。

  所以,异议处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题。

  事实上,销售技巧是因人而宜的东西,也不是今天学了明天就能用的东西的,当你越来越忘记销售技巧的时候,你的技巧才是真正越来越纯熟了。
 

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